Rusiyadakı psixoloqlar: kimlərdir və müştəriləri kimdir? Psixoloqun kabineti: müştəri qazanmaq üçün xüsusi yollar Üç əsas sual
Qeyri-adi işlərlə məşğul olursunuz?
Tanıdığınız birinin sizi kiməsə tövsiyə etməsini gözləyirsiniz?
Siz buraxa bilməyəcəyiniz bir neçə müştəriniz var - deməli, sizinlə işləmək üçün kimsə var!
Artıq saytlarda və ya qəzetlərdə reklam etmisiniz, amma nəticə sıfırdır?
Təcrübənizə başlaya bilmədiyiniz üçün ofisdə işə qayıtmısınız?
PSİXOLOQLARIN CƏMİ 20-25%-i
Peşə ÜZRƏ İŞLƏMƏK!
QƏNAƏTLİ GƏLİRİ OLAN ŞƏXSİ TƏCRÜBƏSİ olanlar daha azdır.
NİYƏ?
"Mənə kim gələcək, məni heç kim tanımır!"
“Mən necə məsləhət verə bilərəm, çünki üçüncü ixtisası hələ bitirməmişəm\heç vaxt məsləhətləşməmişəm\cəmi 28 yaşım var\iş təcrübəm yoxdur\heç bir böyük həmkarım bunu necə etdiyimi görməyib...”
“Onu hara dəvət edəcəyəm? Mənim ofisim yoxdur!”
"Mən uğur qazana bilməyəcəyəm - kifayət qədər texnika və üsulları bilmirəm, onları kifayət qədər praktikada tətbiq etməmişəm!"
“Bunu necə edim, bir dəli, xəstə adam gələcək, mən nə edəcəyəm?!”
"Mən bunu edə bilmərəm - zərər etsəm nə olar?"
Və mən başlayanda bunu yaşadım. Müntəzəm məşqlərdən birində ağlıma belə bir fikir gəldiyi anı aydın xatırlayıram: “Bəli, mən bütün bunları artıq bilirəm! Niyə mən hələ də məsləhətləşmirəm və təlimlər keçirmirəm!”
O vaxtdan vaxt keçdi, Skype-da daimi müştərilərim, bir neçə müntəzəm qəbul günləri, ofisim, təlimlər və vebinarlarım var, ustad dərslərinə və festivallara dəvət alıram.
Səni öz peşənə kiminsə aparacağını gözləmək, yumşaq desək, mənasızdır! Müştərilərin sizi özbaşına axtarmağa başlayacağına və “sonra...” sızmağa başlayacağına inam. Bu barədə sonuncu məktubumda yazmışdım
VƏ PSİXOLOQLAR NƏTİCƏ OLARAQ NƏ İŞLƏRİR?
İşə getmək sosial psixoloq, məktəbə, üçün sosial institutlar ? – çıxılmaz nöqtə, inkişafın tam olmaması, oradan şəxsi təcrübəyə keçməyin mütləq qeyri-mümkünlüyü! Mən məktəbdə işləyirəm - bu, istənilən təşəbbüsü öldürə bilər. Sosial işçilər və psixoloqlar isə sadəcə olaraq kağızlar, hesabatlar, görüşlər yığınında boğulurlar.
Siz əsas olmayan institutda tələbələrə psixologiyadan dərs deyirsiniz. Onların əksəriyyəti “əziyyət çək, keç və unutmaq” üçün dərslərə gedir. Siz praktiki bacarıqları itirirsiniz (və ya əldə etmirsiniz), real müştərilərdən qorxmağa başlayırsınız, saf elmə gedirsiniz və ya sadəcə nəzəri psixoloq olursunuz...
Nəticələrin insanlarla işləmək bacarığınızdan asılı olduğu bir peşəyə gedirsiniz? – müştəri xidməti, satış meneceri...çox vaxt bu sahədə uğur qazana bilənlər uğur qazanırlar Yaxşı Psixoloq. Peşədən imtina, xəyal cənazəsi...
Psixoloqların daim tələb olunduğu başqa bir sahədir İnsan Resursları Departamenti(və mən orada işləmişəm - mən nə danışdığımı başa düşürəm :)) Məşqçi? İşə götürmə meneceri? Təlim mütəxəssisi? Bəli, o, bu sahədə də uğur qazanacaq - kiməsə nə vaxt deyəcəyini biləcək, bunu etmək üçün... Münaqişələri söndürəcək və vəziyyətləri həll edəcək... təlimlər keçirəcək və heç öyrənmək istəməyənləri də işə cəlb edəcək. . Və gündən-günə, ildən-ilə, yaradıcılıqdan, dönmək fürsətindən məhrum olmaq, vaxtaşırı “burdan tamamilə gedəcəm – daha dözə bilmirəm”...
“Və mən bunu özüm üçün bitirdim! Mən evdə olacağam - uşaqlara baxacağam, onlarla işləyəcəyəm, onları inkişaf etdirəcəyəm. Yenə də - Özündən, Peşədən, Peşədən, Karyeradan imtina... Kölgəyə getmək, ikinci rollara - ərinə, dayənə və müəllimə, ev müəlliminə kömək və dəstək... Dünyada məşğuliyyət yoxdur, evdar qadın , ərin balansında ana, arvad... Asılı. Həyata keçirilməmiş.
NƏ İSTƏYİRSƏN?
Sevdiyinizi edin!
İnsanların istəklə danışdığı peşəkar olun!
Bilin ki, insanlar sizinlə bir ay əvvəl görüş təyin edirlər və onları bütün dostlarına tövsiyə edirlər!
Birlikdə işləməyi xoşladığınız insanlarla işləyin!
Həyatdan, Peşədən yüksək alın,
Müştəri nəticələri!
İş yükünüzü özünüz müəyyənləşdirin!
İstədiyiniz zaman və istədiyiniz yerdə istirahət edin!
Ən yaxşı mütəxəssislərdən öyrənin və inkişaf edin!
Müştərilərin növbəsini İSTƏYİRSİNİZ?
PSİXOLQA MÜDAXILƏNƏN 3 ƏSAS NÖQTƏ VAR
BAŞLAYIN ŞƏXSİ TƏCRÜBƏ VƏ YÜKSƏK GƏLİRİNİZ VAR:
1. Psixoloqun “sata bilməyəcəyi” fikri cəmiyyətdə üstünlük təşkil edir. Eşitdinizmi: “Əgər o, yaxşı mütəxəssisdirsə, onsuz da insanlar onun yanına gələcəklər!”
2. Əvvəlcə bir neçə (daha çox) təhsil almalı olduğunuza əmin olun, BU KİTABLARI OXUYUN. "Mən bu kursları bitirəcəyəm, bu sertifikatı alacağam, sonra bu testlərdən keçəcəyəm və bir illik nəzarət kursu keçəcəyəm - və sonra..."
3. Müasir bazarda özünü tanıtmaq bacarığının olmaması - dostlarım arasında psixoloqların peşəkar təbliğata yönəlmiş öz veb-saytları və ya bloqları var, 12% var. Və bu, yeri gəlmişkən, artıq çoxdur!
SİZ TANISINIZ?
Bir çox həmkarlar belə bir illüziyaya sahibdirlər ki, reklam (və mən şadam ki, heç olmasa reklam yerləşdirirlər) və ya tanıdıqları hər kəsə məlumat yerləşdirdikdən sonra müştəri dərhal sizə gələcək. Və siz onunla işləməyə başlayacaqsınız.
Birinci. Zəng etməyəcək!
İkinci. Zəng etsə, gəlməyəcək!
Niyə?
Çünki o adam sizin haqqınızda heç nə bilmir... Və onun sizin haqqınızda öyrənəcək yeri yoxdur... Məsləhətləşmənin necə getdiyindən xəbəri yoxdur...
Çox vaxt insanlar psixoloq xidmətlərinin nə qədər baha olduğunu bilmirlər və onun qiymətini söyləmək çətindir... Adını qoysalar və müştəri bazarlıq etməyə başlasa, necə olacaq? "Nə qədər? 1500 rubl? Buyurun, bəlkə endirim var?” və ya "Niyə bu qədər bahadır?". Başqa müştərisi olmayan psixoloqların təklif olunan məbləğə necə razılaşdığını gördüm...
Və bütün reqaliyalarınız və titullarınız, Diplomlarınız və onun üçün xüsusi kurslar, konkret bir şəxs üçün fərq etməz!!!
Yeri gəlmişkən, şəxsən, sadəcə olaraq “telefon nömrənizi görüb qeydiyyatdan keçmək istəyən” insanlardan ilk zənglərim aktiv təşviqatın başlamasından cəmi 6-7 ay sonra başladı!
Demək istədiyim budur elanda zəng gözləyin
"Mariya İvanovna Marinina,
Filologiya elmləri namizədi, mühüm bir universitetin mühüm kafedrasının dosenti
psixoloji xidmət göstərir. Tel. 233 33 22"
dəyməz.
İşləmir!
MÜŞTƏRİLƏR NECƏ QƏRAR VERİR?
Sizin necə insan olduğunuzu bilmələri vacibdir... - onun problemlərini anlayacaqsınız?
Necə göründüyünü bil... Geyiminə görə səni “özümüzünkü” kimi qəbul et.
Sizi nə maraqlandırır və belə bir hadisə haqqında nə düşünürsünüz...
Onun dünyaya baxışlarını necə qəbul edəcəyinizi və öz baxışlarınızı necə qəbul edəcəyinizi anlayın.
Necə işləyirsən - o, səninlə rahat, rahat, faydalı,... olacaqmı?
Sizinlə ümumi maraqlar tapın.
Anlayın ki, siz həqiqətən Ekspertsiniz və Ona kömək edəcəksiniz.
Bilin ki, artıq yardım etdiyiniz insanlar var.
Sizə sual vermək imkanınız olsun...
HALDA PSİXOLOQ KİMİ GƏLİR QAZANMAQ ÜÇÜN NƏ ETMƏ BİLƏRSİNİZ?
Bu barədə danışacağıq bu vebinar
Psixoloq şəxsi təcrübəyə necə başlaya bilər, müştərilər əldə etmək və gəliri artırmaq üçün 5 hərəkət!
PROQRAMDA NƏLƏR OLACAQ?
Üç həftə ərzində xidmətlərinizi tanıtmağı, daha az pul qoymağı, daha çox müştəri əldə etməyi necə öyrənmək olar
Özünüzə necə inanmaq, yeni müştərilər tapmaq və gəlir əldə etməyə başlamaq
Xidmətlərinizi öz qiymətinizə satmağı öyrənin, qiymətinizi adlandırın və müştəri əldə edin.
Pul qazanmağa başlamanıza mane olan miflər və qorxular haqqında məlumat əldə edin. Və onlarla nə etmək lazımdır
Öz məhsullarınızı və xidmətlərinizi satmaq üçün bir sistem yaradın və növbəti müştərini çılğınlıqla axtarmaq əvəzinə özünüz sevdiyiniz işlə məşğul olacaqsınız.
Mütəxəssis olmağı öyrənin. Və bunu dünyaya elə təqdim edin ki, müştəri sizə “Yaxşı mütəxəssissinizmi? Sənin haqqında daha əvvəl eşitmədiyim bir şey..."
Birləşmə imkanları haqqında məlumat əldə edin şəxsi təcrübə"həyat" ilə - ailə, uşaqlar, inkişaf, istirahət, sağlamlıq, abadlıq üçün necə vaxt ayırmaq olar :)
Siz öz hazır xidmətlər sisteminizi necə yaratmağı öyrənəcəksiniz və ondan istənilən vəziyyətdə, istənilən şirkət və qruplarla, fərdi iş və qrup təlimləri üçün istifadə etməyə davam edəcəksiniz.
MÜŞTƏRİLƏR NÖVBƏSİ TURMAK İSTƏYİRSİNİZ?
HAMISI SİZİN ƏLİNİZDƏ!
VEBINARIN QEYDİNİ NECƏ ƏLDƏ ETDİ?
Bizə yazın [email protected]
Təlimə indi keçin - XƏYYƏLƏRİNİZİ arxa plana keçirməyi dayandırın!
Müştəri məsləhətləşməyə gəldi, yaxşı iş gördü, getdi və... qayıtmadı. Niyə? Müştəriləri cəlb etmək üçün nə edə bilərsiniz uzunmüddətli terapiya? Bəlkə mənim təcrübəm və fikirlərim sizə kömək edəcək.
10 ildən artıq psixoloq kimi çalışıram, bunun 4 ili məsləhət və korreksiya işi ilə (həftədə 4-6 dəfə, gündə 2-4 müştəri), qalan illərdə ixtisaslaşdırılmış universitetdə dərs deyirəm. , kurs və seminarların keçirilməsi, bizneslə məşğul olmaq və s. birinci gəlirdi. Təhsilimə görə müəllim - psixoloq, psixologiya müəllimiyəm. Mən inteqrativ yanaşmada işləyirəm və hələlik psixoloji işin yeganə tam mənimsənilmiş sistemi aktiv təxəyyüllə işləməkdir (şəkillərlə işləmək).
Konsaltinq təcrübəmin ilk altı aydan bir ilinə qədər çaşqınlıq içində keçdi: məsləhətləşmələr uğurlu oldu, lakin müştərilərin əksəriyyəti geri qayıtmadı, baxmayaraq ki, onların bəziləri (məşhur 20%) ağızdan-ağıza 50-yə yaxın yaratdılar. Gələcəkdə müştərilərin axınının %.
Bu yerdə qeyd etmək lazımdır ki, bütün bu müddət ərzində özüm üçün işləmişəm, tanınmış bir adım olmayıb və ya reklama ciddi sərmayələrim olmayıb (saytın yaradılması və onun hostinqinin ödənilməsi əsas xərclər olub).
Bu yaxınlarda tamamilə məsləhətçiliyə qayıtdım - islah işləri. İndi yeni üsullar axtarıram və köhnələrini nəzərdən keçirirəm.
İndi mən müştərini İLK məsləhətləşməyə (yaxud ilk təlimə) necə cəlb etmək üzərində dayanmayacağam, ilk məsləhətləşmələrdə atdığım addımlar barədə sizə məlumat verəcəyəm.
Mən şüurlu olaraq nə etmişəm və edirəm?
1) Sizə məlumat verirəm.
A) Hər bir müştəri ilk görüşdə sorğunu dəqiqləşdirərkən və müqaviləni müzakirə edərkən. Mən sizə iş sisteminin imkanları, mövcud olanlar haqqında məlumat verirəm (bu, yəqin ki, çox vacibdir!) PROQRAM fərdi iş(sistemdə “Baza” * adlanır), 15 dərsdən ibarətdir. Təxminən hər üçüncü müştəri “Baza” almağa qərar verib və hələ də belə qərara gəlir (qeyd: əksər müştərilər proqramın 10-dan çox dərsini bitirmir, bəziləri isə “Baza”nı davam etdirmək üçün bir neçə aydan sonra 1-2 dərsə qayıdırlar). Sözdə yaradan bu müştərilərdir. "axın", 1-2 həftə əvvəldən qeydiyyatdan keçin.
*Bəzi “Baza” təlimlərinin adları: “Doğuş (həyatınızı yenidən proqramlaşdırmaq)”, “Uşaqlıq şikayətləri”, “Ölüm (qorxu ilə işləmək)”, “Bədəndəki blokların aradan qaldırılması”, “Kişi və qadın”.
B) “Baza”dan kənar imkanlarınız/bacarıqlarınız haqqında: məsələn, münaqişələr, emosional “buraxmaq” əhəmiyyətli şəxs, uşaqların qorxularının korreksiyası və s.
C) İşlədiyim Mərkəzdə (icarəyə götürürəm) kurslar, seminarlar və təlimlər haqqında. Mən həmkarlarımın - əlaqəli mütəxəssislərin imkanlarından danışıram.
Təbii ki, mən bütün bunları məlumat rejimində deyirəm (heç bir halda “lazımdır”, “sizə lazımdır”), sadəcə olaraq bir şey haqqında məlumat vərəqini təhvil verirəm.
2) Daxili olaraq müştərini əvvəlcədən “buraxıram”, onun qaytarılmasını “istəmirəm”, onun adi müştəriyə çevriləcəyini xəyal etmirəm, hətta (xüsusilə də) onun HƏQİQƏTƏ ehtiyacı olduğunu başa düşsəm belə. Bəlkə də bu məqamı birinci yerə qoymaq lazım idi. Bunu hamı bilir, amma bizim “Psixoloqlara Dəstək Qrupu”nun iclaslarında tez-tez əks-transfer məsələsi gündəmə gəlir.
3) ev tapşırığı verirəm. Sadə, təsirli, maraqlı məşqlər (tez-tez psixosintez, Gestalt psixologiyası və s.). Yəqin ki, işin bu hissəsi xidmətlərinizin təşviqi ilə birbaşa əlaqəli deyil. Ancaq mənə elə gəlir ki, müştərinin aktual problemi həll edərək xatırlamağa davam etməsi kömək edir birlikdə işləmək, məni mütəxəssis kimi dostlarına və tanışlarına reklam edir və/yaxud yenidən özü gəlir.
İndi hansı yeni addımları atıram?
1. Başqa bir iş sistemində hazırlığı tamamladı(mənim yeni “sevgim” Məqsədimi və yerinə yetirmək üçün fitri meyllərimi başa düşməkdir həyat vəzifələri) , onun əsasında PROQRAMı necə qurmaq olar, bunu etmək lazımdırmı))), öyrəndiyim və "yaşadığım" hər iki sistemi birləşdirirəm (birləşdirirəm);
2. Skype-dan istifadə etməyə başlamaq(əsasən xarici müştərilərlə işləmək üçün), ingilis dilində işləmək üçün ilk cəhdlərimi edirəm.
3. Vebinar şəklində psixoloji konsultasiya kurslarının keçirilməsinə başladı.
4. Bəzi məşqlərin və texnikanın audio və/və ya video qeydini etməyi planlaşdırıram.
5. Müasir özünütəbliğdə həmkarlarımın təcrübəsini öyrənirəm və məni maraqlandıran üsullardan mütləq istifadə etməyə çalışıram.
Psixoloqların müştərini necə yerləşdirməklə bağlı öz texnikaları var. Ziyarətçi kreslosu psixoloji lövbərdir, ailə həyatı mütəxəssis - canlı illüstrasiyalar, terapevtin qeyri-kamilliyi - səmimi söhbətə başlamaq üçün bir yol. İstənilən sahədən olan menecerlərin oxuması faydalıdır!
- Anna, yəqin ki, psixoloqların xüsusi xüsusiyyətləri var psixoloji texnikalar yeni müştərilər cəlb etmək? Paylaşın.
Yeni müştərilərin cəlb edilməsindən danışırıqsa, xidmətinizin hansı auditoriya üçün nəzərdə tutulduğunu aydın başa düşməlisiniz. Sadəcə, siz əla mütəxəssis kimi sağa-sola məsləhət vermək istəyinizlə təəssüf ki, kifayət deyil. İnsanlar nəyə ehtiyac duyduqlarını yaxşı bilirlər və peşəkar eqonunuzu sevindirmək üçün sizə pul ödəməyə hazır deyillər, bu halda müştəri olmayacaq. İşin effektiv olmasını və həmişə müştərilərin olmasını təmin etmək üçün əsas komponentlər bunlardır:
İş sahəsinizi, effektiv olduğunuz seqmenti, həmçinin hədəf auditoriyanızı seçin və yazın addım-addım təlimat iş;
Sürüşdürün bir neçə pulsuz promosyonlar, nə etdiyinizi danışdığınız yer;
- Ofisin işini necə təşkil etmək olar ki, müştəridə xoş təəssürat yaransın: o, görüş üçün çox gözləməli olmasın, sənədləri doldurmasın və s.?
Əlbəttə ki, ofisdə qarşılıqlı əlaqə rahat olmalıdır və sənədləri doldurmaq üçün tələb olunan vaxtın minimal olması arzu edilir. Bunun üçün bütün sənədlər əvvəlcədən yazılmalı, razılaşdırılmalı və çap edilməlidir. Ofisdə həmişə su, çay və ya qəhvə içmək imkanı, süd və çay üçün minimal bir şey, məsələn, peçenye olmalıdır. İnanıram ki, başqa bir vacib sirr müştərinin kreslosudur - budur xüsusi psixoloji lövbər.İnsanın qayıdış yeri budur, ona görə də buna xüsusi diqqət yetirərdim.
Psixoloqun müştəriyə münasibətdə yeri də prinsipial əhəmiyyət kəsb edir: addım-addım təlimatla məşqçi (məşqçi) mövqeyində hərəkət etmək istəyirsinizsə, onda sağda otursan yaxşı olar; emosiyalar və təcrübələrlə daha çox işləsəniz, o zaman mütəxəssis solda oturmalıdır. Düşünürəm ki, ofisdə sizinlə bağlı məlumatlar, regaliyalarınız, sertifikatlarınız və diplomlarınız olmalıdır. İnsanlar həmişə deyil, sizinlə görüşəndə soruşurlar peşəkar səriştə- bu müştəriləri sizə etibar etməyə təşviq edir. Şkafın rəng sxeminə də diqqət yetirin, çünki rəng qavrayışımıza təsir edir. Yenə də mən yüngül və sakit tonların tərəfdarıyam.
- Zənciri necə qurmaq və icraya nəzarət etmək olar?
İş strategiyası aşağıdakı kimidir:
1) Müştəri zəngi. Artıq kimsə zəng edir hazır həll, kimsə mütəxəssisin bir insana uyğun olub-olmadığına qərar vermək üçün aydınlaşdırıcı suallar vermək istəyir. Bu baxımdan mən həmişə zənglərə özüm cavab verməyə çalışıram, tək istisna işlədiyim vaxtdır, ona görə də sizə xəbərdarlıq edirəm ki, SMS yazın, boş olanda mütləq sizə zəng edib bütün detalları söyləyəcəyəm. gələcək qarşılıqlı əlaqəmiz.
2) Müştərini müəyyən bir müddət üçün qeydiyyatdan keçirin. Mən çevik olmağa çalışıram və insan nə vaxt üstünlük verirsə və həqiqətən nə vaxt bacarırsa sual verirəm və sonra mənim cədvəlimə uyğun olaraq görüşü koordinasiya edirik. Təcili görüşlər və ya xüsusilə səbirsiz olanlar üçün telefon seansı imkanı var. Keyfiyyət bundan əziyyət çəkmir, təəssüf ki, insanlar bunu dərhal etmək qərarına gəlməkdə çətinlik çəkirlər, sonradan bunun şəxsi görüşdən daha əlverişli olduğunu başa düşürlər.
3) Bütün sənədlərin razılaşdırılması və iclas ərəfəsində müştəriyə görüş haqqında xatırlatma. Hamısı canlı insanlardır və psixoloq vaxtını daha dəqiq planlaşdırmaq üçün müştərinin sabah orada olub-olmayacağını yaxşı aydınlaşdıra bilər.
4) Sessiya.İş prosesinin özü baş verir. Sənədlərin imzalanması, ödənişin edilməsi və növbəti görüş üçün təyin edilməsi.
5) Psixoloji işimdə, sessiyadan kənarda aydınlaşdırıcı suallar vermək və ya yenidən nəsə soruşmaq imkanı. İnanıram ki, xüsusilə yeni müştərilərlə əlaqə vacibdir və görüşlər arasında bəzi minimal yardım müştərinin tövsiyələrə nə dərəcədə düzgün əməl etdiyini və hər şeyin düzgün şərh edilib-edilmədiyini başa düşmək üçün təkcə müştəri üçün deyil, həm də psixoloq üçün faydalı ola bilər. Mənim fikrimcə, məsuliyyət müştəri ilə terapevt arasında 50-50 bölünməlidir, çünki tövsiyyələrin yerinə yetirilməsinə görə məsuliyyətin 50 faizi müştərinin, 50 faizi isə psixoloqun üzərinə düşdüyü üçün o, tövsiyyələrə cavabdeh olmalıdır. tövsiyələrin düzgünlüyü. Eyni qaydalar hər kəsə şamil edilmir və çevik terapevtik mövqe lazımdır.
- Brendin siması. Ziyarətçilərin ilk gördüyü işçini işə götürərkən hansı tələblər var?
Bu administratordur. Yaxşısı budur ki, o, layiqli bir gəncdir. Mənim praktik işimdə qadınların 60 faizi, kişilərin 40 faizi psixoloji xidmətdən istifadə edir, yəni Brendin siması maraqlı və xarizmatik olmalıdır, aktiv həyat mövqeyi, incəliyi və düzgün nitqi ilə.
Həmçinin, bu işçi satışın əsaslarına, kompüter biliklərinə malik olmalı, müştəri məlumat bazasını saxlamalı və ən əsası sualları cavablandırmalı və ya təşkilati məsələləri həll etməlidir.
Psixoloji xidmətlərlə doymuş müasir bazarda psixoloq-məsləhətçilərin və təlimçilərin öz xidmətlərini təbliğ etməsi getdikcə çətinləşir. Təlimlərə insanlar cəlb edilmir, konsultasiyada müştərilər situasiyalı və xaotik olurlar.
Əgər kifayət qədər uzun müddət ərzində müştəri qıtlığı yaşayırsınızsa, bu, dəhşətli dərəcədə demotivasiya olacaq və gec-tez sevdiyiniz fəaliyyətdən əl çəkəcəksiniz və ya vaxtaşırı müdaxilə edəcəksiniz. Hətta təhqiredici olur. Həqiqətən dəyərli biliyiniz və təcrübəniz var, insanlara kömək etməyə hazırsınız, amma insanlar nədənsə sizin köməyinizə ehtiyac duymurlar. Problem nədir?
Bütün psixoloqların, məsləhətçilərin və təlimçilərin demək olar ki, 90%-nin buraxdığı bəzi əsas səhvlər var, buna görə müştərilər azdır. Və bu məqalədə əsas səhvlər və onların həlli yolları haqqında danışılır. Marketinq bu işdə bizə kömək edəcək!
1. Geniş yerləşdirmə
Psixoloq sadəcə psixoloq-məsləhətçi və ya təlim rəhbəri olduğunu deyəndə şəxsi artım, bu, potensial müştəri üçün anlaşılmazdır, xüsusən də psixologiyada “qaranlıqda deyilsə”. Bəlkə də dostlarınız və həmkarlarınız nə etdiyinizi bilirlər.
Ancaq indicə tanış olduğunuz insanlar bu mövqeyə sahibsinizsə, sizi dərhal başa düşməyəcəklər, çünki onlar "bilmirlər". Lakin köməyə tez-tez ən çoxu psixologiya haqqında - Karnegi və ya məşhur ədəbiyyatdan başqa bir şey haqqında oxumuş "sadə insanlar" lazımdır.
Bu geniş yerləşdirmə problemini necə həll etmək olar? Sadəcə! İxtisaslaşmaq lazımdır. Xidmətlərinizdən istifadə etmək üçün siz konkret hədəf auditoriyası üçün müəyyən bir mövzuda dar bir mütəxəssis olmalısınız.
Məsələn, vaxtın idarə edilməsi ilə bağlı təlimlər keçirilir. Əgər siz sadəcə olaraq vaxtın idarə edilməsi üzrə təlim verdiyinizi bildirirsinizsə, bu, çox genişdir. Müəyyən tip insanlarda ixtisaslaşsanız yaxşıdır: rəhbərlər, evdar qadınlar, həkimlər və s.
Yəni, siz konkret mövzu və onun hədəf auditoriyası üzrə ixtisaslaşırsınız. Eyni şey məsləhətçi psixoloqlara da aiddir. Məsələn, siz valideyn-uşaq münasibətləri ilə məşğul olursunuz və yalnız yeniyetmə uşaqlarla tipik problemləri olan analarla işləyirsiniz.
Bu şəkildə bildirdiyiniz zaman müştəri sizi öz problemi üzrə mütəxəssis kimi tanıyır. Kim ekspertlərə etibar etmir? Axı, özünüz həll edə bilməyəcəyiniz müəyyən bir probleminiz olduqda, təbii olaraq bu problem üçün xüsusi bir mütəxəssis axtarırsınız. Və burada müştərinin beyni eyni şəkildə işləyir, ona görə də sizə müraciət edir.
2. Tələbə kompleksi
Fakt budur ki, psixoloqların əksəriyyəti öyrənməyi sevir və əbədi tələbələrdir. Öyrənmək yaxşı və gözəldir, lakin müştəriləri cəlb etmək nöqteyi-nəzərindən demək olar ki, faydasız və hətta baha başa gələn bir şeydir.
Bir çox insan düşünür ki, oxusalar, təlim və konsultasiya edə biləcəklər. Və bu təlim aylarla, hətta illərlə davam edə bilər.
Beləliklə, müştəriləriniz üçün hansı sertifikatlara və sənədlərə sahib olduğunuzun heç bir əhəmiyyəti yoxdur. Bir problemi həll etmək üçün sizə bir adam gəlir. Əgər siz həqiqətən bir mövzunu başa düşürsünüzsə və əgər öyrənmisinizsə, mövzunu başa düşmək o qədər də çətin deyilsə, özünüzü müəyyən bir mövzu üzrə ekspert kimi təsdiqləmək çox asandır (hətta hələ öyrənmə prosesində olsanız belə).
Sertifikatınız olmaya bilər, lakin potensial müştərilərinizin vecinə olmayacaq! İnanmayacaqsınız, 99% hallarda heç maraqlanmırlar. Onlar problemi həll etməlidirlər. Və həqiqətən problemin həllinə kömək edə bilsəniz, bunun üçün sənədləşməyə ehtiyacınız yoxdur.
Əsas nəticə! Təhsiliniz və təcrübənizdəki müştərilərin sayı birbaşa əlaqəli deyil. Onların heç bir əlaqəsi yoxdur! Bu mövzuda mübahisə edə bilərsiniz, amma həqiqətdir. Siz hələ də öyrənməli olduğunuza və sonra müştərilərin görünəcəyinə inandığınız halda, bu, təcrübəniz üçün ən dağıdıcı yanlış təsəvvürlərdən biridir.
4. Satış qorxusu
Növbəti səhv ondan ibarətdir ki, əksər psixoloqlar xidmətlərini satmaqdan qorxurlar. Düşünürlər ki, onların xidmətləri satılmalıdır. Bu düzgün deyil. Müştərilər özbaşına gəlib sizə pul təklif etməyəcəklər. Psixoloq-məsləhətçi və ya məşqçi kimi layiqli pul qazanmaq üçün xidmətlərinizi satmalısınız.
Əgər siz artıq özünüzü təsdiqləmisinizsə, bir neçə kitab yazmısınızsa, nəşrləriniz, məqalələriniz varsa, o zaman müştərilər sizə (daha doğrusu, hətta sizə yox, brendinizə) inanıb qapılarınızı sındıracaqlar. Ancaq hələ bir marka deyilsinizsə, xidmətləriniz özlərini satmayacaq. Buna görə satmaq lazımdır.
Bunun üçün ən azı ən sadə satış mexanizmlərini öyrənmək lazımdır. Bu məqaləni oxuduqdan dərhal sonra istifadə edə biləcəyiniz ən sadə satış mexanizmi üç addımlı mexanizmdir.
Müəyyən bir hədəf auditoriyası üçün xüsusi problemləri həll etmək üçün xüsusi təklifiniz
Fəaliyyətə çağırın (bir az sifariş verin və ya indi sizə zəng edin).
Əksər insanlar öz daxilində həll edilməli olan bir çox problemlərlə yaşayırlar, lakin həllini sonraya qoyurlar. Özünüzü xatırlayın. Diş həkiminə nə vaxt gedirsən? Əksər hallarda, diş artıq ağrıyır. Amma daha tez gəlib bu vəziyyətin qarşısını almaq mümkün idi. Diş göydən ağrımağa başlamayacaq. Və müştəriyə bunu xatırlatmaq lazımdır. Bildiyiniz kimi, qarşısının alınması həmişə müalicədən daha ucuzdur.
Satış mexanizmi- bu, insana problemi olduğunu xatırladan mexanizmdir, onun həll edilməsi lazımdır və sizin təklifiniz həqiqətən də onun həllinə kömək edəcək. Və bütün bunları indi etmək lazımdır, əks halda sabah diş düşəcək və çeynəmək üçün heç bir şey olmayacaq. Və həqiqətən də belədir. Daha dərindən baxsanız, satış, ilk növbədə, sizinlə müştəriniz arasında pulla nəticələnən dəyər mübadiləsidir. Və bildiyiniz kimi, pul ENERJİDİR!
5. Biri satılır. Bir məsləhət və ya bir təlim satırsınız.
Fakt budur ki, məsləhətçisinizsə, nə qədər sərin olmağınızdan asılı olmayaraq, müştərinin problemini bir seansda həll etmək mümkün deyil. Ən azı bir ay, ən yaxşı halda iki və ya üç, bəzən isə daha çox vaxt lazımdır.
Buna görə də, psixoloq hər dəfə bir konsultasiya təklif etdikdə, müştəri bunun üçün pul ödəyir və çox vaxt bir daha gəlmir. Uzunmüddətli işə razılaşsanız belə (deyək ki, bir ay) və bunun milyonlarla səbəbi var - əhvalınız yoxdu, boru partladı, telefonunuzu itirdiniz, sizi işə çağırdılar, təbii dəyişmə prosesinə müqavimət, sonda... siyahını uzun müddət davam etdirmək olardı.
Buna görə də, əgər siz psixoloji məsləhətçisinizsə, müştərinin problemini həll edən proqram hazırlayın. Müştəriyə bu proqramı təklif edin, proqramdan istifadə edərək probleminin həllini təklif edin. Proqram müştəri tərəfindən anlaşılmaz birdəfəlik məsləhətləşmədən daha yaxşı qəbul edilir. Və yalnız məsləhətləşmədən daha asan satılır.
Təlimçilər üçün. Ola bilsin ki, siz iki günlük, üç günlük və ya bir həftəlik bir təlim keçirdiniz və müştəri sizi tərk etdi. Ancaq bir məşqdə belə müştərinin problemini həll etmək mümkün deyil, bu, adətən bir sıra təlimlər tələb edir. Bunu etmək üçün, müştərinizi inkişaf etdirəcəyiniz və vəziyyətin öhdəsindən kompleks şəkildə çıxmasına kömək edəcəyiniz ən azı üç və ya dörd təlimlər seriyası ilə tanış olun.
Problemin dərhal həll olunmadığını və dərin köklərə malik ola biləcəyini mükəmməl başa düşməlisiniz. Əgər birlikdə işlədiyiniz insanların həyatını həqiqətən yaxşılaşdırmaqda həqiqətən maraqlısınızsa, insanlara dəstək verin.
Əgər siz müştərilərinizə həqiqətən kömək etmək istəyirsinizsə, konsaltinq proqramları (minimum 4-8 seans) və təlimçisinizsə, bir sıra təlimlər satmalısınız. Əks təqdirdə, sadəcə bir hack edirsiniz (beləliklə, burada bir adam gəldi, birdəfəlik məsləhətləşmə və ya təlim üçün sizə gəldi, ondan pul aldınız, amma həqiqətən heç bir şəkildə kömək etmədiniz). Bağışlayın. Özünüzü psixoloq adlandırın, buna cavab verin. Və sonra, son vaxtlar, bazarda sadəcə ölçülməz miqdarda hackwork var. Hətta sertifikatlı. Gəlin həqiqətən yüksək keyfiyyətli xidmətlər göstərək və bir vaxtlar insanlara kömək etmək, onların ruhlarını və qəlblərini sağaltmaq qərarına gəldiyiniz üçün məsuliyyət daşıyaq.
Nəticə: Xüsusi insanlar üçün xüsusi problemlər üzrə ixtisaslaşın, onlara proqramlar və problemlərini həll edəcək hərtərəfli həllər satın.
Yüklənir...