-- [ Strana 1 ] --

Šeinov Viktor Pavlovič

SKRIVENO UPRAVLJANJE LJUDIMA

(psihologija manipulacije)

Izdavači: AST, Harvest

Knjiga je posvećena tehnikama uticaja na ljude. Istražuje prostorije i studije

tehnologija skrivene kontrole i manipulacije. Brojni primjeri primjene ovoga

tehnologija u odnosima između rukovodilaca i podređenih, žena i muškaraca, djece i roditelja, nastavnika i učenika itd.

Knjiga vam pomaže da savladate ovu metodu upravljanja ljudima i uči vas kako da se zaštitite od manipulatora.

Upućeno onima koji žele postići mnogo, oslanjajući se na snagu svog intelekta.

UVOD I DIO. PSIHOLOŠKE OSNOVE SKRIVENE KONTROLE Poglavlje 1. EKSPLOATACIJA LJUDSKIH POTREBA 1.1. VRSTE POTREBA 1.2. FIZIOLOŠKE POTREBE 1.3. POTREBA ZA SIGURNOŠĆU 1.4. POTREBA PRIPADANJA ZAJEDNICI 1.5. POTREBA ZA POŠTOVANJEM, PRIZNANJEM 1.6. POTREBA ZA SAMOrealizacijom 1.7. POTREBA ZA POZITIVNIM EMOCIJAMA Poglavlje 2. KORIŠĆENJE LJUDSKIH SLABOSTI 2.1. SLABOSTI SVOJE SVIMA 2.2. SLABOSTI KOJI SU U NEKIM POGLAVLJE 3. UPOTREBA PSIHIČKIH OSOBINA 3.1. PSIHOLOŠKA KONTAMINACIJA 3.2. IDENTIFIKACIJA 3.3. ŠABLONI 3.4. OSJEĆANJA 3.5. KOMUNIKACIJA 3.6. PERCEPCIJA 3.7. UTICAJ PRVOG UTISKA Poglavlje 4. UPOTREBA STEREOTIPA 4.1. RITUALI 4.2. STANDARDI PONAŠANJA 4.3. PREDSJEDNIČKI STEREOTIPI 4.4. TRADICIJA I RITUALI DIO II. TEHNOLOGIJA SKRIVENE KONTROLE UVOD Poglavlje 5. DOBIJANJE KONTROLNIH INFORMACIJA O ADRESATU UDARA 5.1. DETEKCIJA I KORIŠĆENJE INDIVIDUALNIH OSOBINA ADRESATA 5.2. “ČITANJE” LICE I GLAS 5.3. PANTOMIMIJA Poglavlje 6. CITE I MAMACI 6.1. CILJEVI UTICAJA 6.2. IZBOR CILJEVA 6.3. VAMACI ZA ADRESATE Poglavlje 7. ATRAKCIJA 7.1. PSIHOLOŠKI SADRŽAJ PRIVLAČNOSTI 7.2. UMJETNOST KOMPLIMENTA 7.3. SUPTLOVI SLUŠANJA 7.4. SREDSTVA OSTVARIVANJA PRIVLAČENJA Poglavlje 8. PRINUDA NA DJELOVANJE 8.1. SVJESNO I PODSVJESNO 8.2. Prijedlog 8.3. MANIPULACIJA INFORMACIJAMA 8.4. TRIKOVI 8.5. RETORIČKE METODE 8.6. METODE NEUROLINGVISTIČKOG PROGRAMIRANJA (NLP) DEO III. ZAŠTITA OD SKRIVENE KONTROLE I MANIPULACIJE Poglavlje 9. ZAŠTITNI POSTUPCI 9.1. ALGORITAM ZAŠTITE 9.2. NE DAJTE INFORMACIJE 9.3. BUDI SVJESAN DA STE KONTROLIRAN 9.4. PASIVNA ZAŠTITA 9.5. AKTIVNA ZAŠTITA 9.6. OD BIJEGA DO UPRAVLJANJA Poglavlje 10.

ANALIZA TRANSAKTA I PROGNOZA KOMUNIKACIJE 10.1. ANALIZA INTERAKCIJE 10.2. ANALIZA TRANSAKTA SKRIVENE KONTROLE 10.3. ANALIZA TRANSAKTA MANIPULACIJOM IV. DIO. SKRIVENO UPRAVLJANJE U NAŠEM ŽIVOTU Poglavlje 11. KANCELARIJSKI ODNOSI 11.1. SKRIVENO UPRAVLJANJE I MANIPULACIJA U TIMU 11.2. POREĐENI RUKOVODILCI 11.3. SKRIVENO UPRAVLJANJE PODREĐENIM 11.4. MANIPULACIJA PODREĐENIM Poglavlje 12. POSLOVNA KOMUNIKACIJA. PREGOVORI 12.1. STVARANJE ŽELJENOG OKRUŽENJA 12.2. TEHNIKA SAMOHRANJANJA 12.3. SKRIVENA KONTROLA I MANIPULACIJA PARTNERA 12.4. MANIPULACIJA UČESNICIMA PREGOVARANJA Poglavlje 13. PRODAVCI I KUPCI 13.1. UPRAVLJANJE SKRIVENIM KUPCIMA 13.2. PODSJETNIK PRODAVACA 13.3. MANIPULACIJA KUPACIMA I PRODAVACIMA 13.4. TRŽIŠTE U NAŠEM ŽIVOTU Poglavlje 14. ŽENE I MUŠKARCI 14.1. MANIPULACIJA SUPRUČNIKA 14.2. SEX KAO SREDSTVO MANIPULACIJE 14.3. MANIPULACIJA NA ŽENSKI NAČIN 14.4. SKRIVENA KONTROLA U ROMANTIČNIM VEZAMA Poglavlje 15. ODRASLI I DJECA 15.1. SKRIVENO UPRAVLJANJE DJECOM U PORODICI 15.2. MANIPULACIJA DJECOM U PORODICI 15.3. DJECA MANIPULIRAJU RODITELJIMA 15.4. UČENICI MANIPULIRAJU NASTAVNICIMA 15.5. SKRIVENA KONTROLA I MANIPULACIJA STUDENATA Poglavlje 16. POLITIKA 16.1. GENIJALNI MANIPULATOR 16.2. MANIPULACIJA U SLUŽBI PROPAGANDE 16.3. SIVE TAČKE NAŠE ISTORIJE 16.4. SKRIVENO UPRAVLJANJE - ORUŽJE POZNATIH POLITIČARA 16.5. MANIPULACIJA BIRAČIMA Poglavlje 17. OGLAŠAVANJE 17.1. SKRIVENA KONTROLA JE OSNOV EFIKASNOG OGLAŠAVANJA 17.2. TEHNIKE SKRIVOG UTICAJA NA POTROŠAČA 17.3. NEEFIKASNO OGLAŠAVANJE 17.4. PRAVILNOST MANIPULATORA Poglavlje 18. MANIPULACIJA GLEDALACIMA 18.1. MANIPULACIJA UMJETNICIMA 18.2. ATRAKCIJA KAO GLUMA 18.3. SKRIVENA KONTROLA U SLUŽBI MAJSTORA ZAKLJUČAK PROGRAM PRAKTIČNE NASTAVE LITERATURA UVOD Mnoge stvari su nam neshvatljive, ne zato što su nam pojmovi slabi;

već zato što ove stvari nisu uključene u opseg naših koncepata.

Kozma Prutkov Pokušaji kontrole nad osobom, grupom ljudi i drugim ljudskim zajednicama često nailaze na otpor ovih potonjih. U ovom slučaju, inicijatoru kontrolne radnje su otvorena dva puta:

1) pokušavaju da ih nateraju da izvrše nametnutu radnju, odnosno slome otpor (otvorena kontrola);

2) maskirati kontrolnu radnju tako da ne izaziva prigovore (skrivena kontrola).

Jasno je da je nemoguće koristiti drugi metod nakon neuspjeha prvog - namjera je nagađana, a adresat je na oprezu.

Drugi metod se koristi kada anticipiraju otpor i stoga se odmah oslanjaju na prikrivanje uticaja.

Zapravo, u svakoj grupi ljudi postoji osoba koja utiče na druge, često neprimjetno, a drugi joj se nesvjesno pokoravaju.

Skrivena kontrola vrši se protiv volje primaoca i dopušta eventualno neslaganje potonjeg sa onim što se predlaže (inače inicijator nema razloga da skriva svoje namjere).

Da li je moralno tajno kontrolisati drugu osobu protiv njene volje? Zavisi od stepena moralnosti inicijatora. Ako mu je cilj sticanje lične koristi na račun žrtve, onda je to svakako nemoralno. Manipulacijom nazivamo skrivenu kontrolu osobe protiv njene volje, donošenje jednostrane koristi pokretaču. Inicijator koji kontroliše uticaj nazivaće se manipulatorom, a primalac uticaja zvaće se žrtvom (manipulacije).

Dakle, manipulacija je vrsta skrivene kontrole koju određuju sebični, nepristojni ciljevi manipulatora, nanoseći štetu (materijalnu ili psihičku) njegovoj žrtvi.

Skriveno upravljanje može ostvariti prilično plemenite ciljeve. Na primjer, kada roditelj umjesto da naređuje, tiho i bezbolno kontroliše dijete, nenametljivo ga tjera da preduzme akciju u pravom smjeru. Ili ista stvar u odnosu između menadžera i podređenog. U oba slučaja, objekat kontrole zadržava svoje dostojanstvo i svijest o vlastitoj slobodi. Takva skrivena kontrola nije manipulacija.

Isto tako, ako žena uz pomoć svakojakih ženskih trikova potajno kontroliše muškarca kako bi se on riješio loših navika (zloupotreba alkohola, pušenje i sl.), onda takva kontrola može biti samo dobrodošla. U drugim slučajevima, prilično je teško povući granicu između toga da li se radi o manipulaciji ili ne. Tada će pojam “skrivena kontrola” imati šire značenje.

U opštem slučaju skrivene kontrole, inicijatora kontrolne radnje ćemo nazvati kontrolnim subjektom, ili jednostavno subjektom, ili pošiljateljem akcije. Shodno tome, nazvat ćemo adresata udarca kontroliranim objektom ili jednostavno objektom (udara).

PSIHOLOŠKE OSNOVE SKRIVENE KONTROLE Istinska mudrost dolazi do svakog od nas kada shvatimo koliko malo razumijemo u životu, u sebi, u svijetu oko nas.

Sokrat Poglavlje 1.

ISKORIŠTAVANJE LJUDSKIH POTREBA Ne mogu kontrolisati smjer vjetra, ali uvijek mogu postaviti jedra da postignem svoj cilj.

O. Wilde 1.1. VRSTE POTREBA Četiri izvora manipulacije U nama, u našem nerazumijevanju samih sebe, leži mogućnost da manipulišemo nama.

Vođeni smo našim potrebama.

Svako od nas ima neke slabosti.

Svakoga karakteriziraju određene preferencije.

Svi smo navikli da se ponašamo po pravilima i da poštujemo rituale.

Sve ovo mogu koristiti (i koriste!) manipulatori.

Klasifikacija potreba Općenito je prihvaćena sljedeća klasifikacija ljudskih potreba koju je predložio A. Maslow.

Fiziološke potrebe (hrana, voda, sklonište, odmor, zdravlje, želja za izbjegavanjem bola, seks, itd.).

l Potreba za sigurnošću, povjerenjem u budućnost.

l Potreba za pripadanjem nekoj zajednici (porodica, grupa prijatelja, istomišljenici itd.).

l Potreba za poštovanjem, priznanjem.

l Potreba za samoostvarenjem.

Istovremeno, psiholozi su utvrdili ogromnu važnost pozitivnih emocija za mentalno zdravlje (a samim tim i fizičko zdravlje) osobe.

Zadovoljavanje svake od navedenih potreba donosi pozitivne emocije. Međutim, postoje stvari i okolnosti koje nam također izazivaju slične emocije, ali nisu vezane ni za jednu od pet vrsta potreba. Na primjer, lijepo vrijeme, lijep krajolik, smiješan prizor, zanimljiva knjiga ili razgovor, omiljene aktivnosti itd. Stoga smatramo mogućim dopuniti klasifikaciju A. Maslowa drugom, šestom vrstom: potrebom za pozitivnim emocijama.

Hrana je zadovoljstvo. Uživanje u ukusu. Ali svaki put kada jedete, kiselo-bazna ravnoteža se poremeti i postoji opasnost od karijesa. Žvakaća guma "Dirol" sa ksilitolom i ureom štiti vaše zube od jutra do večeri!

Zarazan primjer U američkom gradu Clevelandu direktoricu zoološkog vrta jako je uznemirilo ponašanje mlade gorile - ona je tvrdoglavo odbijala jesti. Stoga se svaki dan penjao u njen kavez, jeo voće, hljeb i pečenje sve dok neiskusna gorila, oponašajući ga, nije naučila da jede sama.

Onda su stvari krenule same od sebe - fiziološka potreba za hranom plus stečena vještina učinili su svoje: mladunče se udebljalo. (Međutim, tokom treninga se i direktor udebljao 15 kg i sada se iscrpljuje dijetama kako bi se riješio viška kilograma.) Kako prevladati lijenost svog muža Stanovnica vikendice se obraća susjedi, ženi sa odlična figura, koja je izašla u njenu baštu: „Draga, možeš li da obučeš bikini? Tako ti pristaje!”

Dobivši pristanak, ona ulazi u svoju kuću i kaže mužu: „Hoćeš da vidiš koji su kupaći kostimi sada u modi? Ovako kod komšije. U isto vrijeme kosite travnjak.”

Jasno je da žena koristi erotski stimulans kako bi natjerala muža da radi. Osim toga, muž, upaljen prizorom zavodljivih ženskih oblika (žena to zna iz iskustva), uveče u krevetu neće biti lijen kao obično.

Ovom manipulacijom supruga postiže dva cilja odjednom.

Gola istina O djelotvornosti manipulacija seksualnim i erotskim potrebama svjedoči sljedeća istorijska epizoda.

Praxiteles, poznati starogrčki vajar, isklesao je kip boginje ljubavi i ljepote Afrodite, koristeći za model heteru Frinu, koja se odlikovala svojom izuzetnom ljepotom.

Izbio je skandal. Na sudu je Phryne optužena da je vrijeđala kult bogova i da je htjela uvesti samoobožavanje u državu. Tužioci su tražili da ona bude ubijena.

Oslobađajući govor Hiperidesovog branioca nije impresionirao sudije. Videvši to, učinio je poslednji očajnički pokušaj da spase optuženog. Okrenuvši se optuženom, koji je sjedio pored njega na klupi, rekao joj je:

Ustani, Phryne.

A onda se obratio sudijama:

Plemenite sudije, još nisam završio govor! Ne! Ostao je još jedan zaključak, a završit ću ovako:

pogledajte težinu, ljubitelji Afrodite, a onda, ako se usudite, osudite na smrt onu koju bi i sama boginja prepoznala kao sestru...

Izgovarajući ove riječi, Hiperid je odbacio Frininu odjeću i razotkrio čari hetera.

Krik oduševljenja oteo se iz grudi dvjesto sudija.

Zadivljeni nevjerovatnom ljepotom koja se pojavila pred njima, sudije su jednoglasno proglasile Phryneinu nevinost.

Bilo je nemoguće, ali sada je moguće.Fiziološke potrebe se mogu koristiti za skrivenu kontrolu bez naturalizma.

Određena žena je došla kod svećenika po savjet. Sanjala je da ima dete, ali njen muž to nije želeo i preduzeo je sve moguće mere predostrožnosti. Sveštenik joj je savetovao da kaže mužu da je njegov trud uzaludan – zatrudnela je. Žena je upravo to uradila. Moj muž je morao da se pomiri s tim, jer je abortus bio strogo zabranjen. Od sada više nije imalo smisla uskraćivati ​​sebi zadovoljstvo, muž je prestao da koristi zaštitu... a žena je ubrzo zaista ostala trudna.

Fiziologija je učinila svoje.

Seksualna komponenta popularnosti U savremenoj pop muzici seksualni aspekt se koristi u maksimalnoj mjeri. Na primjer, prisutni na rok koncertima tvrde da osjećaju snažan tok seksualne energije koji dolazi sa bine.

Uspješne pop pjevačice obično su seksualno privlačne gledaocima suprotnog spola. Hiljade devojaka su zaljubljene u svoje idole.

“Zvijezde” se trude da duže vrijeme ne zasnuju porodicu, kako ne bi lišile nade svoje obožavatelje i fanove koji sanjaju da se ujedine sa “predmetom” divljenja.

Zanimljiva epizoda iz programa "Muzički prsten" u kojoj je učestvovao pjevač Julian. U dva kola bio je neznatno ispred svojih rivala po simpatijama televizijskih gledalaca. U trećem, protivnici su mu postavili pitanje o njegovom "venčanju" sa Nonom Mordjukovom. Nakon ovoga, publika se okrenula od Julijana, iako je pjevao neuporedivo bolje od svojih rivala.

Dakle, popularnost pop izvođača uglavnom počiva na činjenici da zadovoljavaju potrebe publike za seksualnim spektaklima. To se odnosi i na filmske i pozorišne glumce i glumice.

Seksualna privlačnost mnogih popularnih televizijskih novinara, posebno ženskih televizijskih novinara, je vrijedna pažnje.

1.3. POTREBA ZA SIGURNOŠĆU Upotreba straha Ova ljudska potreba je osnova jednog od najprofitabilnijih vidova poslovanja – osiguranja. Profesionalni agenti osiguranja prvo zastrašuju klijenta kako bi ga potom osigurali od svih mogućih nesreća.

Nezaboravni Khoja Nasreddin koristio je strah mnogo duhovitije nego agenti osiguranja.

Neko je osumnjičio komšije da su mu ukrali novčanik. Niko od njih nije priznao krivicu.

Khoja je svakom od njih dao po jedan štap iste dužine i rekao: „Sutra ćete svi doći k meni sa ovim štapovima, a ja ću utvrditi ko je od vas kriv: onome ko je ukrao novac, štap će mu se produžiti za četvrtinu. preko noći.”

Noć je došla. Ali lopov nije spavao i pomislio je, obuzet strahom: "Do sutra će mi se štap povećati za četvrtinu i bit ću razotkriven."

Smirio se samo tako što je skratio štap taman koliko je trebalo da naraste.

"Marie October"

Istraga, izgrađena na manipulaciji korištenjem straha od razotkrivanja, također se pokazala uspješnom u zavjeri iz historije francuskog otpora.

Nepoznati izdajnik je nacistima izdao pripadnike ovog patriotskog pokreta.

Preživjeli su se okupili da saznaju ko je od njih izdajica. Svaki je dao dokaze o svom poštenju. A Marie (glavna junakinja filma “Marie October”) je bivšim podzemnim borcima okupljenim u prostoriji objavila da je uspjela pronaći Gestapovca koji je bio prisutan upravo na tom ispitivanju kada jedan od njih nije mogao podnijeti torturu i izdao ostale. On je sada dole i na njen znak će se popeti uz stepenice. "Možda će izdajnik sam priznati?"

Junakinja filma je konačno pitala svoje drugove. Ali niko nije izgovorio ni zvuk. Tada je Marie otišla do vrata, otvorila ih i tri puta pljesnula rukama.

A onda se začula teška grmljavina čizama kako se penje uz stepenice. Koraci su mu bili glasni i zastrašujući. Oni su neizbežni. Oni su odmazda.

A onda je jedan od bivših podzemnih boraca, koji više nije mogao da se kontroliše, skočio i izjurio iz sobe. Izdajnik se odao.

Tehnika koju je koristila Marie October bila je izuzetno jednostavna. Naravno, nije bilo “gestapovca”. Jednostavno je zamolila nekoga koga je poznavala da gazi po stepenicama.

Požar koji se nikada nije dogodio Istorija je sačuvala još jednu zanimljivu priču za našu temu, o već pomenutom Praksitelu i heteri Frine. Skulptor joj je kao naplatu ljubavnih usluga ponudio da u njegovoj radionici uzme najljepši kip.

Phryne je povikala od radosti zbog ovog prijedloga, ali je nakon kratkog razmišljanja rekla:

Najljepša od kipova?.. A koja je od njih najljepša?

„To me se ne tiče“, usprotivio se Praksitel smejući se. - Rekao sam ti - biraj - Ali ne razumem ništa o tome.

Utoliko gore po tebe.

Phryne je razgledala radionicu ispunjenu mermerom i bronzom.

Pa?.. - upitao je.

„Verujem ti na reč“, odgovorila je mlada žena. - Imam pravo da uzmem statuu odavde. Ovo mi je dovoljno, svoje pravo ću iskoristiti nekom drugom prilikom.

Nekoliko dana kasnije, Praxiteles je večerao sa svojom ljubavnicom. Tokom obroka, rob je brzo ušao, igrajući ulogu koju mu je dodijelila Phryne.

Šta se desilo? - upitala je Phryne.

"Praksiteles ima vatru u svojoj radionici", odgovorio je sluga.

U mojoj radionici! - povikao je Praksitel, skačući sa svog sedišta. - Izginut ću ako plamen uništi mog Satira ili Kupida.

I izjurio je napolje.

Ali Phryne, zadržavajući ga, reče sa lukavim osmijehom:

Dragi moj, smiri se: plamen neće uništiti ni Satira ni Kupida, nije ni dotakao tvoju radionicu, sve je to ništa. Samo sam htela da znam koja od statua ti je draža. Sada znam. Uz vašu dozvolu, ja ću uzeti Kupidona.

Praxiteles se ugrizao za usne, ali je trik ispao toliko duhovit da se nije bilo moguće naljutiti.

Frina je dobila Kupidona, kojeg je nekoliko godina kasnije poklonila svom rodnom gradu.

Istočni despoti Kao što vidimo, manipulacije zasnovane na strahu došle su do nas od pamtivijeka.

Istorija pokazuje da su mnogi vladari gajili strah kako bi kontrolisali ljude. Uz nečuvene (čak i za svoje vrijeme) okrutnosti, Timur (Tamerlan) je držao u strahu i poslušnosti ne samo svoju pratnju i narod, već i mnoge narode koje je pokorio (to je detaljno opisano u našoj knjizi).

Drevni rukopisi su prenosili epizodu sličnu našoj temi.

Takhmasi Kuli Khan je večerao sa jednim od svojih favorita. Posluženo mu je jelo sa novim povrćem. "Nema ništa bolje i zdravije od ovog jela", rekao je suveren. „Ne postoji ništa bolje i zdravije“, rekao je dvorjanin. Nakon ručka, Kuli Khan se osjećao bolesno i nije mogao spavati. „Ne postoji ništa gore i štetnije od ovog povrća“, rekao je, ustajući ujutru. „Nema ništa gore i štetnije“, rekao je dvorjanin. „Ali niste to juče mislili“, primetio je suveren. “Šta te je natjeralo da se predomisliš?” "Poštovanje i strah koji osećam", prigovorio je favorit. „Ovo jelo mogu nekažnjeno huliti: ja sam rob vašeg visočanstva, ali nisam rob ovog povrća.

Pošto je uhvaćen u lažnosti svojih izjava, dvorjanin se pametno izvlači iz situacije.

Namjerna demonstracija straha od vladara je zaštitna manipulacija dvorjana:

ističući da njegova sigurnost u potpunosti ovisi o raspoloženju suverena, on time igra na njegovu samozadovoljstvo i opijenost vlašću.

Kako ponekad “čitaju” misli Potreba podređenih za vlastitom sigurnošću omogućava diktatorima da lako “pogađaju svoje želje”.

U Staljinovo vrijeme postojala je praksa pozivanja istaknutih umjetnika da nastupaju za vođu i njegov uži krug. Nakon što je slušao nastup Kozlovskog, publika je počela da se raspravlja o tome šta da naruči da ponovo peva. Staljin ih je prekinuo:

Zašto, drugovi, ovo ne možete. Morate zamoliti umjetnika da izvede ono što želi. A drug Kozlovsky želi da izvede “Sjećam se jednog divnog trenutka”.

Nisu potrebni komentari.

Dvor kralja Solomona...

Potreba za sigurnosnim snagama da od dva zla izabere manje. Mnoge manipulacije se temelje na tome.

Prvi opis takve manipulacije nalazimo u Starom zavjetu, gdje je opisan sud kralja Solomona:

“A jedna žena je rekla: O, gospodaru! Ova žena i ja živimo u istoj kući;

i rodila sam u njenom prisustvu u ovoj kući. Treći dan nakon što sam se porodila, rodila se i ova žena;

i bili smo zajedno, i nije bilo nikoga u kući s nama;

samo smo nas dvoje bili u kući. A ženin sin je umro noću;

jer ga je ona spavala. I ustala je noću i uzela mog sina od mene dok sam ja, tvoja sluškinja, spavala, i prislonila ga je na svoje grudi, a ona je položila svog mrtvog sina na moje grudi. Ujutro sam ustao da nahranim sina, i gle, mrtav je;

a kad sam ga ujutro pogledala, nisam rodila mog sina. A druga žena je rekla: Ne, moj sin je živ, ali tvoj sin je mrtav. A ona joj je rekla: ne, tvoj sin je mrtav, ali moj je živ. I tako su govorili pred kraljem.

I reče kralj: ovaj kaže: "Moj sin je živ, a tvoj sin je mrtav";

a ona kaže: "Ne, tvoj sin je mrtav, ali moj sin je živ." A kralj reče: Daj mi mač. I donijeli su mač kralju. A kralj reče:

prepolovi živo dijete i daj polovinu jednom, a polovinu drugom. A žena čiji je sin bio živ odgovori kralju: O, gospodaru! daj joj ovo dijete živo i nemoj ga ubiti. A drugi je rekao: neka ne bude ni meni ni tebi, sjeci ga. A kralj odgovori i reče:

daj ovo živo dete i ne ubij ga;

ona mu je majka.

I sav je Izrael čuo za sud, kako je kralj presudio;

i počeli su se bojati kralja;

jer su vidjeli da je mudrost Božja u njemu da izvrši presudu.”

I sud "braće"

Ali zaplet iz današnjeg života je i smeh i greh.

Na seoskom putu, ogroman džip naleti na kolica, a ona odlete u jarak. Konj trza kopitima od muke, a seljak laže i misli: "Sad će mi bogataš dati novac za štetu." Čovjek izlazi iz džipa, prilazi konju, vadi pištolj i puca iz neposredne blizine. Zatim se okreće seljaku:

Kako se osecas brate?

Hvala, u redu je.

Posljednje dvije situacije su potpuno različite, ali se u njima koristi ista tehnika - odabrano je manje od dva zla koje je predložio inicijator utjecaja.

Ovu tehniku ​​u suštini koriste ljudi koji stvaraju reputaciju izazivačima problema (ili lažljivcima, ili lijencima, ili dosadnicima). Trude se da se ne mešaju s njima, jer je „za sebe skuplje doći u kontakt“.

Odnosno, popuštaju bez borbe. I to je cilj ove vrste manipulatora.

Kako olakšati život Mala promjena u ovoj tehnici omogućava vam da proširite obim njene primjene.

Sljedeća parabola to ilustruje.

Došla žena kod mudraca, loše je, kaže, živimo - skučeno, siromašno. Dao joj je savjet: kupi kozu.

Kupila je kozu i smjestila je u sobu u kojoj je živjela sa mužem i petoro djece. Postalo je potpuno nepodnošljivo.

Opet je otrčala mudracu: loše, kaže, dao si mi savjet, mučili smo se. Sad prodaj kozu, savjetovao je lukav čovjek. Tada je umorna žena upoznala sreću i mir!

Potreba za vjerovanjem Potreba za sigurnošću se izražava u potrebi da se vjeruje u nešto. Vjerujući se osoba osjeća zaštićenom od nedaća, nedaća i nesreća.

Ljudska potreba za vjerom je osnova postojanja svih religija.Većina vjernika koji danas žive na Zemlji sebe smatraju privrženicima jedne od svjetskih religijskih vjera - kršćanstva, islama, budizma, judaizma. Religija nam omogućava da vjerujemo da je Božje Kraljevstvo u nama i da povjerenje u našu prirodu (ono što jeste) nije ništa drugo do najviši oblik religija. Vjerujemo stvaranju Božanskih ruku.

Totalitarne sekte Sve vrste vjerskih sekti provode agresivnu politiku regrutovanja u redove svojih sljedbenika. To su namjerno manipulativne religije, jer tjeraju čovjeka da vjeruje u vlastitu nesavršenost. Ulijevaju mu nepovjerenje u vlastitu prirodu, nakon čega osoba počinje osjećati potrebu za vanjskim vodstvom sebe. Osnivači sekti, po pravilu, teže sebičnim ciljevima ličnog bogaćenja i moći nad ljudima koji su podlegli njihovom uticaju. Zauzvrat, ovi drugi stiču osjećaj sigurnosti, povjerenja u svoju budućnost i ispravnost odabranog puta.

Strah od smrti Najveća opasnost za osobu je prijetnja smrću. Sljedeća istorijska epizoda pokazuje kako možete iskoristiti za svoju sigurnost želju tiranina da se zaštiti od mogućnosti neposredne smrti.

Lični astrolog Luja XI, na njegovu nesreću, tačno je predvidio smrt jedne dvorske dame. Njena smrt, koja je ubrzo uslijedila nakon proročanstva, jako je uznemirila kralja, a Luj je odlučio da je za ovu tužnu priču prvenstveno kriv sam astrolog. U ljutnji, kralj ga je pozvao k sebi i naredio stražarima da tajnim znakom uhvate astrologa i udave ga. Kada se gatara pojavila, kralj je upitao:

Znaš tako dobro sudbinu drugih, reci mi koliko ti je još vremena za život?

„Gospodine“, odgovorio je astrolog, „zvezde su mi otkrile da treba da umrem tri dana pre smrti Vašeg Veličanstva.

Kralj je bio u gubitku.

Snalažljivim odgovorom, dvorski astrolog ne samo da mu je spasio život, već je i prisilio kralja da ga ubuduće pažljivo čuva.

1.4. POTREBA ZA PRIPADANJEM ZAJEDNICI Strah od usamljenosti Plašimo se usamljenosti. Usamljena osoba se osjeća bespomoćno i nepoželjno.

Otuda potreba za porodicom, prijateljima, istomišljenicima. Otuda i simpatije prema siročadi, prema onima „koji nemaju nikoga“.

Bolje se odnosimo prema našim sunarodnicima, ljudima naše rase i nacionalnosti, profesije i zajedničke vjere. U strahu da ne ispadnemo iz zajednice, grupa kojoj pripadamo, pokušavamo da se „pritajimo“.

Manipulatori to pametno iskorištavaju.

Engleske novine objavile su o koncertu tišine koji je jednom prilikom održao nepoznati pijanista. Bučna reklama je učinila svoje - na dan koncerta sala je bila puna. Virtuoz tišine je sjeo za klavir i počeo da svira, ali pošto su sve žice uklonjene, nije se čuo ni jedan zvuk. Ljudi u sali su počeli da se gledaju popreko. Svi su čekali da vide šta će njihov komšija uraditi, a kao rezultat toga, čitava publika je sjedila suspregnuta daha. Nakon dva sata samrtne tišine, koncert je završen. Pijanista je ustao i naklonio se. Dočekan je gromoglasnim aplauzom. Sljedećeg dana, virtuoz šutnje ispričao je ovu priču na televiziji i zaključio priznanjem: „Želio sam vidjeti dokle seže ljudska glupost: ona je neograničena.”

Konformizam Postoji jedna netačnost u riječima ovog “pijaniste”. Nije bio suočen sa glupošću, već sa konformizmom.

Ovo je naziv psihološkog fenomena zavisnosti člana grupe o opštem mišljenju. Blaise Pascal je primijetio: “Javno mnjenje vlada ljudima.” Morate skupiti mnogo hrabrosti da prvom iznesete svoje mišljenje, kao što se dogodilo u čuvenoj bajci H. H. Andersena „Kraljeva nova odjeća“: „A kralj je gol!“

N.V. Kuchevskaya piše:

„U ljudskoj nauci je odavno utvrđeno da pod pritiskom nasumične grupe, na primer u redu, trećina njenih članova promeni mišljenje i ne pokušava da ga brani kada se ono ne poklapa sa ocenama drugih, odnosno pokazuju konformizam...

Šta mislite, čiji će prijedlog biti jači: grupa kojoj pripadate ili nasumična grupa stranaca u redu? Ne sumnjam da smatrate da je uticaj vašeg tima jači.

Međutim, eksperimentalne studije otkrivaju suprotno. Inspirativni uticaj nasumično okupljenih ljudi se manifestuje u većoj meri. Nečije prihvatanje dominantnog mišljenja u nepoznatoj, slučajnoj grupi je zbog nedostatka informacija o njenim učesnicima. Često smo spremni povjerovati prvoj osobi koju sretnemo, dok se prema mišljenju poznate osobe odnosimo s nepovjerenjem, znajući njegove dobre i loše strane karaktera i odnosa prema sebi, koji nije uvijek jednoznačan.

Ako konformista sasvim svjesno prihvata gledište ljudi oko sebe, kako ga ne bi osuđivali ili odbacili, onda se osoba koja je lako sugestivna, kako to psiholozi nazivaju, sugestivna (lat. suggestio - sugestija) često nađe u zarobljeništvu mišljenja. drugih, nesvestan ove svoje zavisnosti.”

Osnove usklađenosti Braneći svoje mišljenje, preuzimamo odgovornost za njegovu ispravnost. Pokoravajući se opštem mišljenju, oslobađamo se odgovornosti.

Svako se može povezati s pričama iz školskog djetinjstva poput ove.

Čas je prekinut i cijeli razred je pobjegao. Incident se analizira.

Direktor: “Ivanov, zašto si napustio čas?!”

Ivanov: "Svi su otišli, i ja sam otišao."

U našoj nedavnoj sovjetskoj prošlosti postojao je aforizam: na našem sastanku svi su pojedinačno „protiv“, ali svi zajedno „za“. Ovdje je konformizam bio podstaknut i osjećajem straha od vlasti, koja nije bila na ceremoniji sa neistomišljenicima.

Fenomen gomile Poznato je da se u gomili čovjek ponaša drugačije nego kada je sam. Čak i najozloglašeniji individualist može biti hipnotiziran od strane gomile. Tačno kada skup ljudi postaje masa, razlikuje se od slučaja do slučaja. Granice su fluidne. Ali što više slušatelja, to prije postaju masa.

Postoje principi koji određuju ponašanje ljudi u masi.

l Mase lakše reaguju na emocije.

l Mase su oslabile mentalne sposobnosti.

l Masa nema antenu za fini logički rad. Ona želi čuti jasna mišljenja i čvrste prosudbe.

l Većina ljudi je lakovjerna i sklona depersonalizaciji. Njegova sposobnost da kritikuje se smanjuje.

l U masama je sposobnost osobe da diskriminira ograničena. Sklon je da koristi crno-bijele boje. Instinktivno i iracionalno su na prvom mjestu.

Sve je to dovelo do sljedećeg aforizma: gomila ima mnogo glava, a malo mozga.

Stoga je govor upućen masama u svakom trenutku bio omiljena tehnika demagoga svih vrsta. Koristili su masovne oblike sugestije i, manipulišući nekontrolisanim osećanjima gomile, usađivali svoju volju u podsvest ljudi - često sa katastrofalnim posledicama.

Kako su to koristili, na primjer, ideolozi fašizma, vidi poglavlje. 16.

Kroz usta deteta...

Već smo rekli da se mnogi od nas bolje odnose prema predstavnicima svoje vrste, nacionalnosti i rase. Ispostavilo se da je potreba da pripadamo takvim zajednicama duboko usađena u nas.

Ako odrasli najčešće ne vide vanjske razlike među bliskim narodima, onda ih djeca točno pogađaju. Eksperiment koji se dogodio prije nekoliko godina uključivao je englesku djecu od 10 godina (u ovoj dobi dijete još nije izgubilo svoju figurativnu percepciju stvarnosti).

Debeli snop fotografija postavljenih ispred njih morao je biti poređan po principu „sviđalo se ili ne sviđalo”. Djeca nisu znala da su u paketu pomiješane fotografije Nijemaca i Engleza, ali su gotovo nepogrešivo sakupili svoje sunarodnike u gomilu lajkova, a strance ostavili po strani.

I to uprkos činjenici da postoji manje antropoloških razlika između naroda koji žive u susjednim zemljama nego, na primjer, između Rusa koji žive u Kalinjingradu i na Dalekom istoku.

Osetljivost dece je neverovatna ne samo u poređenju sa odraslima, već i sama po sebi. Uostalom, vanjska razlika između europskih naroda u početku bi trebala biti beznačajna, budući da su genetičari dokazali da je općenito cijelo čovječanstvo poteklo od jedne žene.

"Ja i velikani"

Ljudi su polaskani kada imaju nešto zajedničko sa velikanima ili samo sa njima poznati ljudi. Decenijama čuvaju fotografije na kojima su „prikazane” pored neke poznate ličnosti. I spremni su da se time povremeno pohvale. Odgovarajući na ovu potrebu, Komsomolskaya Pravda je uvela rubriku „Ja i velikani“ u kojoj se objavljuju relevantne fotografije i priče čitalaca o njihovom poreklu.

Izvanredni umjetnici koriste ovu potrebu ljudi kako bi povećali vlastitu popularnost. Čitalac će naći primjere za to u posljednjem poglavlju knjige.

1.5. POTREBA ZA POŠTOVANJEM, PRIZNANJEM Na najjednostavniji način, laskavci koriste ovu potrebu. "Djed" Krylov je vrlo precizno opisao moć ove tehnike:

Koliko puta su rekli svijetu da je laskanje podlo i štetno, ali nije za budućnost.

A laskavac će uvek naći kutak u srcu.

U većini slučajeva, predmet laskanja razumije da mu se laska, ali mu je sama činjenica pohvale ugodna, jer ukazuje na ovisnost o njemu, visok društveni položaj i želju da stekne njegovu naklonost. Zadovoljavanje potrebe za poštovanjem i priznanjem čini čuda.

Jedan mladić, nesiguran u svoju sposobnost pisanja, iz straha od ismijavanja, poslao je svoj prvi rukopis poštom kasno u noć, iskradavši se iz kuće da to učini. Sve njegove priče uredništvo je uvijek odbijalo. Konačno je došao veliki dan - jedan od njih je prihvaćen.

Istina, nije bio plaćen ni šilinga, ali jedan urednik je pohvalio njegov rad. Mladić je bio toliko uzbuđen da je besciljno lutao ulicama, a suze su mu se kotrljale niz obraze.

Pohvale i priznanje koje je proizašlo iz objavljivanja jedne od njegovih priča promijenilo je čitavu njegovu sudbinu, jer da nije bilo toga, možda bi cijeli život proveo radeći u tvornicama prepunim pacova. Ali najvažnije je da svijet ne bi primio divnog pisca čije je ime Charles Dickens.

Čuvena knjiga Dejla Karnegija (1888-1955) sadrži mnoge priče ove vrste, kada je iskazivanje poštovanja prema osobi i vera u nju (naročito u teškom periodu života) pomoglo mnogima da krenu putem koji ih je proslavio. Ali autor želi da navede primjer koji je vremenski bliži, ali, što je najvažnije, direktno vezan za ovu knjigu.

Krajem 1995. godine jedan malo poznati autor poklonio je rukopis svoje knjige „Kako upravljati drugima. Kako upravljati sobom" minskoj izdavačkoj kući "Amalfeya". Nakon predviđenog vremena, nazvao sam predsjednicu ove kompanije, Larisu Ivanovnu Lipen. Evo njenih riječi: „Čitala sam vaš rukopis do 4 sata ujutro, nisam mogla da ga odložim. Nikada nisam mislio da postoji pisac u Bjelorusiji koji može tako zanosno pisati o ozbiljnim stvarima. Uzimamo knjigu. Napišite nove." Ohrabren ovom procjenom, autor je napisao još 9 knjiga u narednih nekoliko godina. Svi su objavljeni u raznim izdavačkim kućama u Moskvi, Sankt Peterburgu i Minsku. A ona koju je L. I. Lipen pohvalio bila je priznata kao najbolja poslovna knjiga na Međunarodnom sajmu knjiga Moskovsko proljeće-96 i prevedena je na engleski.

Knjiga koju držite u rukama je deseta po redu. A ova priča je o meni. Ali sve detalje sam dao ne da bih se hvalio, već da bi se tačno dokumentovalo. I da mogu da zahvalim Larisi Ivanovnoj, koju izuzetno poštujem, na podršci u pravom trenutku.

Jesu li njene riječi bile namjerna manipulacija? Sada, pošto sam je bolje upoznao, mogu sa sigurnošću reći da se jednostavno ponašala kako je navikla: govorila je ono što misli i osjeća. Ali zahvaljujući srećnom sticaju okolnosti, njena očigledno preuveličana ocena autorke donela je korist mnogima: autoru - da pronađe sebe, svoj, možda, glavni životni poziv;

1.6. POTREBA ZA SAMOrealizacijom Atributi uspjeha Prema klasifikaciji A. Maslowa, ova potreba je najveća visoki nivo. Njeno zadovoljstvo se takođe koristi da prikriveno kontroliše osobu.

Samospoznaja se manifestuje u postignućima. Ova dostignuća se ogledaju u svim vrstama dokumenata: svedočanstva o nagradama, svedočanstva profesora i vanrednih profesora, diplome doktora, kandidata nauka, diplomirani fakultet ili tehničke škole, svedočanstvo o završenoj srednja škola, pohvalnice i sl.

Stepen važnosti ovih atributa uspjeha varira, kao što se i sami uspjesi razlikuju po stepenu težine. Ali čuvamo sve ono što svjedoči o nekim našim (iako vrlo dugogodišnjim i Bog zna kakvim) dostignućima: diplome požutjele od vremena, značke sportskih kategorija, zastavice pobjednika takmičenja, pehari sportskog umijeća.

Shodno tome, volimo primati sve vrste potvrda o našim uspjesima. Iskusni menadžeri koriste ovu činjenicu za upravljanje ljudima.

Vojne oznake Počnimo s velikim komandantima. Napoleon Bonaparte bio je najveći majstor u podjeli nagradnih traka i drugih vanjskih atributa vojne hrabrosti vojnicima svoje vojske. Vojska koju je predvodio izvojevala je pobjede u 400 velikih i malih bitaka, zahvaljujući genijalnosti vođe i hrabrosti njegovih vojnika (više o svemu tome možete pročitati u našoj knjizi).

O tome kako je sjajni komandant A.V. postigao takve rezultate. Suvorov, malo niže.

Menadžment osoblja Hajdemo da se okrenemo modernom menadžmentu. U McDonald'su, Tupperwareu, IBM-u i mnogim drugim kompanijama koje vode put u efikasnom poslovanju, postoji zapanjujući niz situacija koje se smatraju prikladnim za podjelu bedževa, broševa, žetona i medalja zaposlenima.

Menadžeri traže i beskrajno koriste izgovore za dodjelu nagrada.

Da bi se poboljšao odnos radnika prema poslu, koristi se i „efekat imenovanja“:

Električar kompanije tražio je povećanje njegove plate. Ne želeći da pravi dodatne troškove, administracija mu je ponudila poziciju „direktora za snabdevanje energijom“ sa kontinuiranom platom. Ovaj prijedlog je zadovoljio zaposlenog. Sada je svaki dan mogao da se divi natpisu sa imenom svoje nove pozicije na vratima svoje radne sobe.

Tamo gdje naši lideri nisu bili ugurani u prokrustovo kadrovsko ležište, pokazali su ništa manji uspjeh.

Na vrhuncu procvata kosmodroma Bajkonur, na njega je počelo stizati toliko tereta da je morala biti postavljena barijera na autoputu koji vodi od najbliže stanice. Napisali su oglas: „Hitno je potreban pomoćnik u selidbi. Plata je takva i takva.” Oglasili su oglas u selu stanice, ali kako je plaća bila mala, a sam posao nije imao nikakav značaj, lokalno stanovništvo je to ignorisalo. Cijeli mjesec niko nije dolazio u HR odjel. Tada se u selu pojavio novi oglas: „Traži se nadzornik barijere“. Sljedećeg jutra nastala je gužva u HR odjelu...

Na ovaj način podređenima je data mogućnost da se realizuju u pravcu koji želi menadžment. U tu svrhu služe i tehnike koje je koristio generalisimus Suvorov. Evo jednog od njih.

Regrut Shapkin se uplašio tokom bitke i sakrio se u žbunje. Suvorov je to vidio, ali ga nije približno kaznio [kako je to uobičajeno], već je postupio drugačije. Nagrađujući one koji su se istakli u borbi, uručio je orden potpuno zbunjenom Šapkinu. Ne mogavši ​​da izdrži ispitivanje svojih drugova za šta je nagrada, došao je kod Suvorova i vratio orden. Suvorov je prihvatio medalju rekavši da je nosi samo na privremeno skladište.

U sledećoj bici, Šapkin je pokazao čuda herojstva. Tako je Suvorov odgajao svoje (kako ih je sam nazvao) „čudesne heroje“.

Ovu tehniku ​​ćemo nazvati "medalja za rast". Tretirajte osobu kao heroja i ona će to pokušati da postane. U suštini istu tehniku ​​koristio je i upravnik zatvora visokog rizika u državi New York. Uspio je tamo raditi dugi niz godina, ne dopuštajući ekscese po kojima je ovaj zatvor prije njega bio na glasu. Evo njegovog principa: „Ja ih tretiram kao pristojni ljudi. Ponašaju se pristojno."

Omalovažavajući osobu, možete je učiniti gorom nego što jeste. Kažu: "Nazovi čovjeka svinjom, on će zagunđati." Efekat uspjeha je inspirativan, čovjek je ponosan na sebe i spreman je za velika postignuća. Naprotiv, omalovažavanje uspjeha djeluje depresivno i može slomiti mnoge, posebno djecu i adolescente koji nisu jaki u duši. Za ilustraciju navedimo kratku priču Viktora Dragunskog “Treće mjesto u leptirovom stilu” iz serije “Deniskine priče”.

Kada sam krenula kući od bazena, bila sam jako dobro raspoložena. Svi trolejbusi su mi se svidjeli, da su tako providni i da se vidi ko se vozi u njima, da napolju nije vruće i da mi je povetarac hladio mokru glavu. Ali posebno mi se svidjelo što sam zauzeo treće mjesto u leptiru i što ću sada o tome reći svom tati.

Žurila sam kući, a kada sam ušla u sobu, majka je odmah pitala:

Zašto toliko sijaš?

Rekao sam:

Danas smo imali takmičenje.

tata je rekao:

Šta je ovo?

Preplivajte dvadeset metara u stilu leptira.

tata je rekao:

Pa kako je?

Treće mesto! - Rekao sam.

Tata je upravo procvjetao.

Pa da? To je odlično! - Odložio je novine na stranu. - Dobro urađeno!

Znala sam da će biti sretan.

I ko je prvi uzeo? - pitao je tata.

Odgovorio sam:

Vovka je zauzeo prvo mjesto, već dugo umije da pliva. Nije mu bilo teško - Hej Vovka! - rekao je tata. - Pa, ko je zauzeo drugo mesto?

A drugo mjesto, rekoh, zauzeo je crvenokosi dječak, ne znam mu ime.

Dakle, jesi li izašao treći? - Tata se nasmešio, a ja sam bio veoma zadovoljan. - Pa, ko je ostao na četvrtom?

Rekao sam:

Niko nije zauzeo četvrto mjesto.

Bio je veoma iznenađen:

Kako je to moguće?

Rekao sam:

Svi smo zauzeli treće mesto: ja, Miška, Tolka i Kimka, svi. Nas, osamnaest ljudi, zauzeli smo treće mjesto. To je rekao instruktor!

tata je rekao:

Ah, to je to. Sve jasno!

I ponovo je zario lice u novine.

I iz nekog razloga sam potpuno izgubio dobro raspoloženje.

Veliki nemački pesnik Gete je tačno formulisao fenomen o kome je reč: „Ako prihvatamo ljude onakvima kakvi jesu, činimo ih gorima. Ako se prema njima ponašamo kao da jesu ono što bi trebali biti, pomažemo im da postanu ono što su sposobni postati.”

U studiji školskih nastavnika, otkriveno je da kada očekuju mnogo od svojih učenika, samo to je dovoljno da izazove povećanje IQ-a za 25 bodova.

U „Braći Karamazovi” F. M. Dostojevskog, otac Karamazov kaže: „Uostalom, samo da sam bio siguran kada uđem da će me odmah uzeti za najlepšu i najpametniju osobu, – Gospode! Kako bih tada bila ljubazna osoba!”

"nakaze"

Samoostvarenje je jedna od najindividualizovanijih potreba. Ono što je za jednog prirodno može biti potpuno neshvatljivo drugom (pa čak i mnogim drugima).

U velikoj stambenoj zgradi živio je čovjek koji je sve vrijeme provodio u dvorištu, organizirajući slobodne aktivnosti za tuđu djecu. Živio je od oskudne invalidske penzije i nije imao ništa od svog plemenitog rada. Za ovog asketu autor je saznao od jednog od svojih kolega, koji je kroz smeh pričao o „ekscentriku“ koji je besplatno petljao sa gomilom dece sa ulice. Takva samospoznaja osobe mu je bila neshvatljiva.

Ili ekscentrični pronalazači, koje pasivna većina ne razumije: i zašto ne žive u miru, miješaju se u njihove ideje, remete ustaljeni poredak stvari. I šta oni imaju osim muke?

Ako pogledate dekabriste (ruske plemićke oficire koji su mraznog decembarskog dana 1825. godine izašli na Senatski trg u Sankt Peterburgu da brane pravo Rusije na progresivni razvoj i pravo naroda na sreću) očima trgovca, laika , onda bi bilo iznenađujuće ne postaviti takvo pitanje: šta nije zar im nije bilo dovoljno u životu? Uostalom, M. Orlov je postao general sa 26 godina, a i M. je bio general.

Fonvizin. P. Pestel je sin generalnog guvernera Sibira, A. Entalcev je potpukovnik, S. Volkonski, S. Trubetskoy i A. Odojevski su prinčevi. U kući I. Annenkova bilo je 150 lakeja i 14 kuvara. Njihova samospoznaja sastojala se u tome što se nisu plašili da postupe u skladu sa svojim ubeđenjima, pa su zbog toga više voleli lišavanje, okove i ruganje sramnom smrću od blistavih oficirskih karijera i luksuza života.

1.7. POTREBA ZA POZITIVNIM EMOCIJAMA Jedna od najvažnijih potreba Čovjek je emocionalno biće. Negativne emocije ga deprimiraju, pod njihovim utjecajem svi organi rade lošije, a pogoršava se i kvaliteta krvi. Naprotiv, pozitivne emocije pune tijelo energijom i poboljšavaju dobrobit.

Utvrđeno je da je optimalan omjer pozitivnih i negativnih emocija za mentalno zdravlje 7:1.

Gotovo svi odrasli osjećaju značajan nedostatak pozitivnih emocija (imamo dosta negativnosti!). Sljedeće brojke daju predstavu o obimu ovog nedostatka: dijete se smije u prosjeku 400 puta dnevno, odrasla osoba - 15.

Deca su cveće života Deca su bliža prirodi, još nisu iskrivljena mnogim „ne treba“, ponašaju se najprirodnije, što je jako dobro za zdravlje: beskrajno se smeju, ako boli, plaču (što je najbolje način za ublažavanje tuge), tokom napada bijesa - bore se. Nakon što su izbili na pauzu, trče i skaču, nadoknađujući nepomično sjedenje u nastavi, ubrzavaju krv, poboljšavaju metaboličke procese.

Odrasla osoba je lišena ove prirodnosti. Najviše je uskraćen za pozitivne emocije. On je nestao ljubazne riječi upućeno vama, da ne spominjem naklonost. Dijete se ne stidi tražiti naklonost.

Žena koja je nedavno postala baka kaže: „Moj unuk je u krevetiću i zaspi. Pomilujem ga govoreći: „Saša je dobar, Saša je zgodan, mama voli Sašu, voli ga tata, baba... - Mama razmišlja o nečemu, gledam. A on: "Bako, govori, govori!"

Spor između Sunca i vjetra Čovjekova potreba za pozitivnim emocijama može se iskoristiti da ga prikriveno kontroliše.

Poslušajmo antičkog basnopisca Ezopa:

Sunce i Vjetar su se prepirali ko je jači, a Vjetar je rekao: Dokazaću da sam jači. Vidite li starca u kabanici? Kladim se da ću ga natjerati da skine kaput prije nego ti.”

Sunce se sakrilo iza oblaka, a vjetar je počeo da duva sve jače i jače dok se umalo nije pretvorio u uragan. Ali što je jače duvao, starac se čvršće umotavao u svoj ogrtač. Konačno, Vjetar je utihnuo i stao;

a onda je Sunce provirilo iza oblaka i nežno se nasmešilo putniku. Putnik se oraspoloži i skide ogrtač. A Sunce je Vetru reklo da su dobrota i ljubaznost uvek jači od besa i snage.

O medu i otrovu Abraham Lincoln (1809-1865), 16. predsjednik Sjedinjenih Država, koji je inicirao zakon o ukidanju ropstva, vrlo je kratko formulirao ovu ideju: „Uhvatit ćete više muha s kapljicom meda nego s galonom otrov.”

“Kralj fudbala” o našim fudbalerima Zanimljiva je uloga pozitivnih emocija u takmičarskom sportu. Oni povećavaju samopoštovanje sportiste i povjerenje u njegove sposobnosti.

Jednom je, nakon što je odgledao trening sovjetskih fudbalera, zvijezda kožne lopte Pele rekao da zna zašto ne nastupaju tako uspješno na međunarodnoj sceni. Njihova obuka je posvećena otklanjanju nedostataka, ali je neophodno razviti prednosti. Prema riječima ovog fudbalera, on i njegovi drugovi imaju dosta nedostataka, ali ih malo ko primjećuje, jer ono što rade najbolje mogu savršeno, a ti nedostaci koji ostaju samo su nastavak njihovih prednosti.

Tajna uspjeha sapunica

Mnogi ljudi su iznenađeni da su primitivne meksičke televizijske serije izuzetno popularne, posebno među ženama. Ispostavilo se da je uspjeh serijala osigurana činjenicom da su napravljene prema određenim pravilima koje su razvili psiholozi. Svako ko piše scenarije i snima ih dužan je, kao i vojni propisi, da pamti posebna etička pravila i da ih se bespogovorno pridržava. Evo samo nekoliko tačaka:

l Ne koristite nepristojne izraze, izbjegavajte strane riječi.

l Ne dirajte teme banditizma, terorizma ili nezakonitog zatvaranja.

l Nesuglasice i sukobi unutar porodice treba rješavati u duhu jačanja porodice.

l Potrebno je istaći poštovanje prema radu sluge, vozača, sitnih trgovaca i drugih socijalno ugroženih slojeva stanovništva.

l Izbjegavajte prikazivanje loših doktora, nažvrljanih zidova itd. ili odmah osudite.

l Ništa negativno o predsjedniku države i njemu podređenim osobama i institucijama.

l Ništa o seksualnim devijacijama koje postoje u društvu.

Ovo je kod graditelja sapunica.

Gledaoci TV serija obično kažu da "opuštaju dušu" dok ih gledaju. A to se događa jer posmatrani prizori izazivaju samo pozitivne emocije. Dakle, sapunice nadoknađuju nedostatak pozitivnih emocija. A to služi kao sredstvo skrivene kontrole gledalaca koji se odriču svega zarad ovog skromnog spektakla.

Zašto je više žena podvrgnuto ovoj kontroli? Prvo, oni su emotivniji i doživljavaju emocionalnu glad jače od muškaraca. Drugo, u sapunicama se radnje vrte okolo međuljudskim odnosima, ljubavni romani, a to je uvijek predmet interesovanja žena. Treći razlog je posljedica prva dva i primitivnosti radnje. Prve dvije okolnosti u mnogo manjoj mjeri pogađaju muškarce. Za njih racionalni princip prevladava nad emocionalnim. Jadnost zapleta tada odmah upada u oči. Četvrti razlog: u svakom dijalogu muškarce uglavnom zanima njegov rezultat, žene također zanima sam proces komunikacije. A "rezultat" u seriji se beskonačno odgađa. U prvom planu sve vreme je samo „proces“. Dok se žene rado upuštaju u veze, muškarci radije rade nešto drugo.

Komplimenti Njihova moć je ogromna, jer dobar kompliment popravlja raspoloženje „objekta“. A onaj koji daje komplimente postaje poželjan, prijatan sagovornik, jer zadovoljava potrebe „objekta“ za pozitivnim emocijama.

Žene, kao emotivnija stvorenja, ne kriju potrebu za komplimentima.

Štaviše, udvaranje je nemoguće bez komplimenata.

Međutim, iskustvo, potvrđeno i mišljenjem psihologa, pokazuje da su muškarci još više "kljuvani"

za komplimente. Zbog svog neiskustva mnogo su manje zahtjevni za kvalitetu komplimenta, a mogu podleći i banalnim laskanjem. O tome kako naučiti davati neodoljive komplimente i pravila efektivnih komplimenata čitalac će saznati dalje u poglavlju. 7.2.

Zaštita od neugodnih misli Svijest o našim nedostacima daje nam negativne emocije. Jaka osoba žuri da ih eliminiše. Ali jaki ljudi su očigledna manjina. Većina ljudi ima tendenciju da se sakrije od problema.

A da vam one ne smetaju, izmišljene su mnoge izreke i izgovori.

Na primjer, ljudi sa prekomjerna težina, čuvši za opasnost koju ovo predstavlja po zdravlje, umjesto borbe protiv viška kilograma (što nije lako), smislili su niz izgovora poput: „Trebalo bi da ima puno dobrih ljudi“ (pohvala samom sebi) ili „Dok se debeo suši, mršav će umrijeti“ (sarkazam u obraćanju njihovim antipodima – vitkim ljudima).

Sljedeće izreke i izgovori govore sami za sebe:

l Naši nedostaci su nastavak naših snaga.

l Grešimo da ne bismo pogrešili.

l Što čovjek ima više dobrog, manje primjećuje loše u ljudima.

l „Poštujte one koji pokušavaju da urade velike stvari, čak i ako ne uspeju“ (Seneka).

l „Veliki poduhvat retko uspeva iz prvog puta“ (Napoleon Bonaparta).

Pamte ih se kada žele smiriti sebe ili drugu osobu, zamjenjujući neugodne misli o neuspjehu njihovom interpretacijom koja izaziva pozitivne emocije.

Smirujući se, idemo putem samoobmane: laži za spas, u ovom slučaju- nervni sistem.

Uvjeravamo druge ili iz osjećaja naklonosti prema njima, ili da bismo izazvali njihovu naklonost prema sebi. U oba slučaja - skrivena kontrola sagovornika. Stepen moralnosti ovog upravljanja određen je, kao i ranije, stepenom uvjerljivosti postavljenog cilja.

Snaga negativnih emocija Popularni pop umetnik Jan Arlazorov priseća se: „Sećam se da sam gurnuo jednog dečaka. Bilo je to u 3. ili 4. razredu. Nije mogao sam da mi "odgovori". Ili nije htela. Uglavnom, zvao sam brata, srednjoškolca. Taj je bio veliki. I činilo mi se da će me ubiti. Ali nije me udario. Samo mi je otkinuo kapu i zgazio je bijesno, surovo i podrugljivo... Bolje bi bilo da me je tada ubio;

a osećaj pljuvanja u duši ostaje zauvek.”

KORIŠĆENJE LJUDSKIH SLABOSTI Svoje nedostatke možete vidjeti samo kroz tuđe oči.

Kineska poslovica Videti sebe u drugima ne samo da voliš sebe, već i mrziš sebe.

G. Lichtenberg 2.1. SLABOSTI SVOJE SVIMA Naše slabosti Ne postoje naše slabosti koje ne bismo iskoristili za prikrivenu kontrolu nad ljudima. Ovdje ćemo navesti samo one koji se najčešće javljaju. Njihovo korištenje za skrivenu kontrolu ilustrovaćemo relevantnim primjerima iz stvarnog života.

Evo liste slabosti o kojima se govori u ovom poglavlju: radoznalost, sumnja u sebe, glupost, sporost, saosećanje, kockanje, ljubav prema poklonima i laskanju, poniženje, praznoverje, sugestivnost, podložnost uticaju stavova, hvalisavost, neznanje, loš govor , slab karakter, pohlepa i sujeta, nedostatak „moralne srži, zavist.

Radoznalost Svi smo radoznali, neki manje, drugi više. Ženska radoznalost je poznata, posebno ko je s kim u kakvom odnosu... Ne uzimajući u obzir takav ljudski kvalitet kao što je radoznalost, može doći do smiješnih stvari.

Kako bi privukao više kupaca, vlasnik noćnog restorana u Kolumbiji, administrativni centar Država Južna Karolina, pozvala je žensku plesnu grupu da nastupi na pozornici u odjeći svoje majke. Klijentima nije bilo kraja. Ali bila su dva vrijedna policajca koji su tužili vlasnika žarišta i izvođače.

Kako bi žiriju dočarali koliko je čitav nastup izgledao nemoralno, policajci su ponovili nastup pravo u sali: pravili su grimase, vrtjeli bokovima, imitirali ljubavne scene, strasno uzdišući i ispuštajući druge zavodljive zvuke. Međutim, sudije su, nakon što su odgledale ceo “program” do kraja, aplaudirale policiji, napominjući da je sve ovo bilo veoma interesantno i da će baš te večeri otići da pogledaju pravi nastup. Optužba se smatrala nedokazanom.

Probudivši radoznalost, visoko moralni čuvari reda postali su žrtve.

Radoznalost u manipulaciji koristi se za privlačenje i održavanje pažnje. Svi priručnici o javnom nastupu preporučuju početak govora nekom pričom koja budi radoznalost. I tokom govora ubacite obećanja da ćete nešto kasnije ispričati o nečemu što izaziva interesovanje. (Više o tome možete pročitati u našoj knjizi.) Sledeća epizoda u TV seriji prekida se, po pravilu, na najzanimljivijem mestu. Radoznalost (šta je sljedeće?) osigurava da gledaoci dođu da pogledaju sljedeću epizodu.

Lijepa Shahrazad je tri godine pričala priče strašnom vladaru Shahryaru. Uz pomoć skrivene kontrole, izazivajući radoznalost tiranina, spasila je sebe i hiljadu najljepših djevojaka svoje zemlje od smrti.

Nesavršenost mentalnih mehanizama Ne možemo raditi dvije stvari u isto vrijeme sa trenutnom efikasnošću. Prebacivanjem pažnje s jednog objekta na drugi, na neko vrijeme gubimo kontrolu nad prvim objektom.

Ova okolnost nas čini sličnima predstavnicima životinjskog svijeta.

I. A. Krylov u poznatoj basni „Vrana i lisica“ pokazao je kako se manipulacija može izvršiti prebacivanjem pažnje na predmet da bi on postao žrtvom manipulacije.

Demonstrirajući svoje glasovne sposobnosti, Vrana je potpuno izgubila iz vida (a samim tim i iz svog kljuna) željeni sir.

Ovu tehniku ​​koriste prevaranti kako bi očarali žrtvu. Pojedini podređeni rade isto, daju papir svom šefu na potpis i ometaju ga razgovorima kako bi ga spriječili da pročita dokument.

Sugestibilnost Gotovo svi su podložni sugestiji u ovom ili onom stepenu. Ali, naravno, u različitom stepenu.

Sugestivniji su ljudi koji nemaju samopouzdanja, kao i djeca i starije osobe. Žene su u prosjeku sugestivnije od muškaraca. Obrazovanje smanjuje sugestibilnost: obrazovana osoba više vjeruje razumu, a time i činjenicama i argumentima.

Poznati “placebo efekat” bazira se na sugestibilnosti: umjesto obećanog lijeka, pacijentu se daje neutralni lijek (na primjer, obična voda ili lažna tableta), tvrdeći da će sigurno pomoći. I zaista puno pomaže!

Ali često prijedlog može uzrokovati veliku štetu. Ovo, kao i moć sugestije, ilustrujemo sa dve priče.

Žena se okrenula relativno mladom, ali već poznatom profesoru. Dijagnozirao joj je dekompenziranu srčanu manu. Među osobama sa ovom manom ima čak poznatih sportista. Kako bi ohrabrio pacijenta, profesor je u šali rekao: "Ne morate se uopće brinuti za svoje srce - nećete umrijeti prije mene, a ako umremo, umrijet ćemo zajedno." Desilo se da je sledećeg dana profesor iznenada umro. Saznavši za to, žena je pala u stanje izuzetnog uzbuđenja.

Lokalnom doktoru koji je pozvan u kuću rekla je: „Znam da moram da umrem“. U roku od nekoliko sati, njen broj otkucaja srca je počeo naglo da opada i ubrzo je umrla.

Evo još jednog slučaja. Desilo se u Parizu i postalo poznato zahvaljujući visokom sudskom procesu.

Upravnik liceja je svojim prigovaranjem izazvao mržnju kod učenika, pa su odlučili da mu se osvete.

Uhvativši upravnika, odveli su ga u jednu polupodrumsku prostoriju i pod maskama su mu održali suđenje.

“Tužilac” se oglasio i u ime svih studenata optužio ga za “zvjerstva”, navodeći sve njegove “zločine”. "Sud" ga je osudio na odrubljivanje glave. Donijeli su blok i sjekiru i saopštili osuđenom da ima još samo tri minute da se pripremi za smrt. Nakon tog perioda, bacili su ga na koljena i glavu mu postavili na blok. Jedan učesnik ove okrutne zabave podigao je sjekiru, a drugi ga je peškirom udario po vratu. Nakon toga, učenici su se nasmijali i zamolili ga da ustane. Međutim, ostao je nepomičan. Sa užasom, šaljivdžije su otkrile da je upravnik mrtav.

Uspjeh inspiratora je olakšan samopouzdanjem koje zrači. Prema recenzijama učesnika bitaka za svjetsko prvenstvo u šahu, Robert Fisher je tokom godina meteorskog uspona odisao takvim samopouzdanjem da su njegovi protivnici smatrali da ga je nemoguće pobijediti.

Uticaj sugestije na očekivanja osobe potvrđen je naučnim iskustvom. Navedimo, na primjer, rezultate eksperimenta koji je proveo E.V. Moseyko (Zamrobovsky) pod vodstvom prof.

G.M.Andreeva i J. Janoshek.

Posmatrači su uvođeni jedan po jedan u krug koji je formiralo deset ljudi (subjekata), koji su sjedjeli, koji su dobili instrukcije da se sjete što većeg broja prisutnih. Svaki posmatrač je imao priliku da pogleda svaki subjekt u trajanju od 2-3 sekunde, nakon čega se prvi povukao u susjednu prostoriju i izvijestio o svojim utiscima. Početna faza eksperimenta sastojala se od takvih ekspozicija deset posmatrača i njihovih naknadnih izvještaja. Zatim je najavljena pauza tokom koje je za svaki predmet, intervjuisanjem 10 posmatrača, utvrđeno koliko ih se toga sjeća. Tada su proizvedene dezinformacije. Ako je broj zapamćenih bio manji od 5, ispitanik je bio obaviješten da ga se sjeća 9 posmatrača, a ako je ovaj nivo veći od 5, 1 posmatrač. Nakon pauze koja je trajala 20-30 minuta, izvedena je druga faza, tačno duplirajući prvu. U kojoj mjeri su takve dezinformacije dovele do formiranja novih očekivanja među ispitanicima u pogledu njihove „zapamćenosti“ razjašnjeno je pitanjem postavljenim nakon eksperimenta. Utvrđeno je da se očekivana pamtljivost ispitanika koji su tokom pauze primili „niže“ dezinformacije značajno smanjena, a kod ispitanika koji su u drugoj fazi primili „sve veće“ dezinformacije značajno je porasla;

“Pamtljivost” ispitanika u kontrolnoj grupi nije pretrpjela značajne promjene.

Takve studije podržavaju gledište da je sugestibilnost zaista inherentno svojstvo.

Sugestibilnost se povećava tokom stresnih stanja. Cijeli proljetni period je stresan za naš organizam, pa su u proljeće ljudi sugestivniji. Manipulatori svih pruga to koriste. Sa prolećnim suncem, Cigani izlaze na ulicu sa ponudama da gataju.

Sjećajući se sugestivnosti proljeća, nemojte odmah nasjesti na reklamne pozive poput: "Vrijeme je za ažuriranje - ažurirajte nešto i kod kuće!" ili "Priroda cvjeta - cvjetajte i vi!" Za mnoge trgovce, mit o proljeću kao „vrijeme buđenja“ je jednostavno koristan.

Sugestibilnost je također izvor prihoda za sve vrste mađioničara, čarobnjaka i gatara. Svakog klijenta pokušavaju da zakače tako da im dolazi iznova i iznova: „Moramo svakako da vidimo šta smo uradili sa vama... Moramo da vam ispraznimo sat, inače će vam aura početi da se urušava.” Osoba je zastrašena, prisiljena vjerovati da bez mađioničara sada nije ni ovdje ni tamo. I za svaku posjetu morate platiti. Može da traje večno, kao sapunica.

Potražnja stvara ponudu. Na plažama, gdje ima puno slobodnog vremena i želje za flertom, rođena je nova vrsta proricanja sudbine.

Na stranim odmaralištima popularno je proricanje sudbine golim tijelom. "proročanstva"

rado će pomoći usamljenim putnicima da brzo shvate na koga je bolje (i efikasnije!) da pribace oko, žedni ljubavi i zadovoljstva. Ove dame su, po pravilu, prilično dobri psiholozi i ne bez razloga tvrde da oblik tijela, neopterećen viškom odjeće, vrlo elokventno svjedoči o karakteru samog predmeta.

Po poprsju se, na primer, obavezuju da procene romantične mogućnosti i sposobnosti za avanturu, a bokovi će tačno ukazati na stepen seksualnosti, čega možda ni vlasnik (vlasnik) njih nije svestan.

Gatare ne preporučuju flert između mršavih partnera - rizik od sukoba je prevelik. Ali sklad najčešće, prema njihovim zapažanjima, nastaje između atletskih muškaraca i prilično debelih žena... Važno je napomenuti da gatare ne snose nikakvu odgovornost za svoja predviđanja.

I u zaključku - zdrav pogled na ove mađioničare.

Dva prijatelja razgovaraju:

Slušaj,” pita jedan, “vjeruješ li gatarama?”

Vjerovao sam sve dok nisam otišao da se posavjetujem sa vidovnjakom i pokucao na njena vrata. I znate li šta je rekla?

Pitala je: "Ko je tamo?"

Podložnost uticaju stavova Za svakog od nas, bilo koja uočena pojava se vidi onako kako smo je percipirali.

Na primjer, ako je osoba mislila da viču na njega (to se događa, posebno, tokom svađa), onda bez obzira na to koliko je pogriješio i koliko god oni oko njega bili uvjereni da niko ne viče na njega, on će ostati po njegovom mišljenju: "čuo je da je to tvojim ušima."

Ali na našu percepciju u velikoj meri utiču stavovi: čuli smo ono što smo očekivali da čujemo. Za ilustraciju predstavljamo sljedeći slučaj.

U isto vreme trebalo je da se održe dve predstave: na jednom mestu - predavanje poznatog akademika, na drugom - susret sa poznatim klovnom.

No, organizatori nastupa su sve pomiješali. Akademik je doveden ljubiteljima cirkusa - gde ih je čekao klovn. I klovn - za one koji su se spremali da čuju naučno predavanje.

Šta se dalje dogodilo? Koliko god se klovn trudio da nasmeje publiku, niko se nije smejao, a neki su čak i beležili. Ali na predavanju akademika, publika je urlala od smijeha, a jadni naučnik nije mogao shvatiti šta je smiješno u njegovom istraživanju.

Uticaj stava na percepciju i razumevanje ogleda se u sledećoj humoreski:

Ideš li na sljedeću?

Ne, već sam otišao kući.

Verovatno nemate ništa u glavi?

Perite češće i nećete imati ništa!

Nazvao si mog prijatelja smrdljivom bubom. Izazvao te je na dvoboj. Koje oružje birate?

Diklorvos.

Stav utiče ne samo na percepciju, već i na cjelokupno ljudsko ponašanje. Reproducirajmo kratki odlomak iz pripovijetke “Bonaparteov dvojnik” (A. Sandler. Iz bilješki potisnute osobe).

Mali, okrugao, sa isklesanim rimskim nosom i ogromnim crnim očima, šef logora je izgledao kao Bonapartov dvojnik. Napoleonov šef se odlikovao svojom neverovatnom, anegdotskom glupošću. Posebno je uživao u večerima „pitanja i odgovora“. Jednom je jedan od zatvorenika, bivši akademik Čekan, rekao šefu o svojoj sličnosti sa Bonapartom. Nedelju dana kasnije, tokom jutarnje prozivke, primetio sam da iza šefovog kaputa viri knjiga. Približavajući se, čitam: „Tarle. Napoleon."

Čovjekova osjetljivost na stavove može se iskoristiti i u njegovu korist i na njegovu štetu. Počnimo sa lošim.

Poznati francuski vic kaže: za ženu postoje dva mišljenja: 1) njeno;

2) netačno. Autor se prisjetio ovog vica svaki put kada bi posjetio nekog od svojih rođaka. Jer uvijek sam čuo jedno te isto – žena se okreće „učenom gostu“ (kako joj se činio): „Reci mu“, pokazala je na svog muža, „da uvijek griješi!“ Želeći autoritativnu potvrdu vlastitog stava, voditeljica nije primijetila eklatantnu apsurdnost svoje izjave. Nepotrebno je reći koliko je njen psihički pritisak bio težak za njenog muža. Samopravednost je izvor mnogih sukoba u porodicama, na poslu i u uslužnom sektoru.

Stav nekih rukovodilaca da su njihovi podređeni lijeni i da ne žele da rade zaista ih obeshrabruje da rade.

Ako vam se činilo da je bitka izgubljena, onda je, generalno, tako.

Ako neko nije siguran u sebe, ne može nadmašiti Sinyakova.

Rado ćemo dati primjere pozitivnog utjecaja instalacija.

Veliki učitelj A. S. Makarenko, radeći s teškim ljudskim materijalom - djecom ulice, lopovima i razbojnicima, postigao je izuzetan uspjeh. Srž toga vaspitno-obrazovni rad bila je sljedeća instalacija: „Kada komunicirate s ljudima, postavite sebi zadatak da ih stalno direktno ili indirektno uvjeravate u velike lične mogućnosti, prisustvo kreativnost, potencijal za rješavanje velikih problema, nastoje stvoriti potrebu za djelovanjem.”

V. Frankl kaže: „Mi doktori smo suočeni sa „samoispunjavajućim proročanstvom“

dnevno i po satu (u radnom vremenu). Na primjer, izmjerimo pacijentov krvni tlak i utvrdimo da je on 160. Ako na pacijentovo pitanje o njegovom krvnom tlaku kažemo "160", to više neće biti istina, jer će krvni tlak pacijenta momentalno porasti na 180 in odgovor na ovu poruku.

Ako mu, naprotiv, kažemo da je pritisak skoro normalan, onda ne lažemo. S uzdahom olakšanja priznaje da je imao strah od paralize, ali se, po svemu sudeći, taj strah od paralize pokazao potpuno neosnovanim. Ako mu sada ponovo izmjerimo krvni pritisak, uvjerit ćemo se da je u međuvremenu zaista pao na normalne nivoe.”

Ovo pokazuje koliko je korisno djelovati u skladu s Hipokratovim principom „ne naškoditi“.

Pacijentu daje stav da prevlada bolest. Naprotiv, medicinski šarlatani, mađioničari i čarobnjaci su zainteresovani da podrže stav klijenta da je nemoguće rešiti njegove probleme bez pomoći „iscelitelja“.

Nesavršen govor Često se nađemo u teškim situacijama zbog nedovoljno preciznih izjava.

Farmer kaže komšiji:

Imam čudo prirode na svom imanju - dvonogog ovna!

A! - odgovara drugi farmer. - Je li to onaj koji brine o mojoj kćeri?

Postoji stara parabola "Zašto krokodili plaču?" Krokodil je ukrao ženi dete. Kao odgovor na molbe nesrećne majke, obećao je da će pustiti njeno dete ako „kaže istinu“. Na šta je žena prigovorila: "Ali ti to nećeš dati!" A onda je krokodil počeo razmišljati. Ako se odrekne djeteta, ispostavlja se da je fraza koju je čuo lažna, a laž - prema uslovu - ne povlači za sobom predaju djeteta. Ali ako ne želi da se odrekne bebe, onda će - po logici dogovora i rečima majke - on, krokodil, morati da vrati bebu. Teška situacija. Suze su potekle iz aligatorovih očiju.

Kažu da od tada svi krokodili plaču, prisjećajući se tog davnog apsurda.

Iako su nepreciznosti u govoru češće među neobrazovanim ljudima, čak i najprosvjećeniji mogu postavljati glupa pitanja.

Predsjednik Univerziteta Harvard Eliot jednom je ispričao Hansu Selyeu (onom koji je uveo koncept stresa) ovu priču. Ušavši u prepun restoran, dao je svoj šešir garderoberu.

Kada je odlazio, Eliot je bio iznenađen kada je video da je tačno odabrao svoj šešir među stotinama drugih.

Začuđen, upitao je: "Kako si znao da je to moj šešir?" - "Nisam znao da je tvoja!" - bio je odgovor. “Zašto si mi ga onda dao?” - upitao je Eliot. Na šta je garderober vrlo ljubazno odgovorio: „Zato što si mi ga dao kad si ušao.”

Šaljivdžije nisu mogle propustiti priliku da se nasmeju nesavršenosti našeg govora. Evo nekoliko apela iz narodnog humora na temu polisemije korištenih riječi.

*** Žena je pozvala muškarca da je posjeti. Postavila je sto, dala mu malo konjaka i na kraju mu rekla na uho:

To je to, sad si moj.

Da, pobegao sam! Sebe!!!

*** Učenici sjede, čekaju svog druga i govore:

Voleo bih da mogu da prođem sa A, voleo bih da mogu da prođem sa A!.. Sat kasnije, moj prijatelj konačno dotrča, radostan.

Pa, jesi li prošao? Koliko?

Prošlo, 4.80 - ispostavilo se da je jedna palica.

*** - Poručniče Petrov!

Jesam, druže pukovniče!

Želite li postati stariji poručnik?

Da gospodine!

Onda evo propratne napomene za vas, idite i dovedite potporučnika Sidorenka sa stanice za otrežnjenje!

*** Čovjek zove vatrogasce:

Guard! Moja kuća gori! Dođi brzo!

dispečer:

Kako mogu doći do tebe?

Jeste li potpuno zapanjeni?! U velikom crvenom autu!

Ljubav prema džabama

Postoji jednostavna tradicija u reklamnoj agenciji Barnett koja ipak osigurava uspjeh kompanije. Svi zaposleni jednostavno dobiju jabuku svaki dan. Ovakva primitivna metoda na prvi pogled, što je čudno, dovela je do toga da kompanija u suštini ne zna šta je fluktuacija osoblja.

Usmeno narodno stvaralaštvo odgovorilo je na ljubav prema poklonima, posebno, sljedećom pričom.

*** Naš čovjek leti avionom strane kompanije. Odlučno odbija piće koje nudi stjuardesa (i uključeno u cijenu karte). Razlog ne objašnjava, jer ne zna nijedan strani jezik.

Zabrinuta stjuardesa se obraća glavnom stjuardu - izgleda da je klijent nečim nezadovoljan.

Procijenivši situaciju profesionalno, prilazi putniku s poslužavnikom:

Freebie, gospodine!

Zašto to nije rekla odmah? Ponesite sve, uključujući i dodatak!

*** Prezentacija nove banke je u toku. Pozvali su engleske partnere, koji su bili veoma iznenađeni što su mnogi od prisutnih popili flaše šampanjca, grickali haringe, zatim popili konjak i viski, votku i pivo. Neko je očigledno već previše pojeo i popio, neko je počeo da pleše, neko se osamio sa devojkama.

"Novi Rus" je prišao Englezu, gledajući sve to sa užasom, i upitao:

Zašto ništa ne jedeš?

Ne želim.

Slušaj, ovo je besplatno! Besplatno! Jedi!

Jedem samo kad sam gladan.

Pa ti si kao životinja!

2.2. SLABOSTI KOD NEKIH Hvalisanje Želja da izgleda bolje nego što zaista jeste čini hvalisavca lakim plenom za manipulatore. Tehnika manipulacije jasno je saopštena u pjesmi nitkova-manipulatora - mačke Basilia i lisice Alice - u dramatizaciji bajke "Zlatni ključ" (autor pjesme je Sergej Nikitin):

Moramo veličati svoju sudbinu, Dok hvalisavci žive u svijetu.

Hvalisavcu nož ne treba, Ti mu malo pjevaj - I radi s njim šta hoćeš.

Nedostatak samopouzdanja Oni koji nemaju samopouzdanja doživljavaju određenu inferiornost. Ovo posljednje može biti imaginarno, ali njegov nosilac ne zna za to i ozbiljno se smatra inferiornim u nekom smislu: obrazovanje, položaj u društvu, profesionalne ili lične kvalitete.

Znajući, na primjer, da je sagovornik nedovoljno obrazovan, manipulator kaže: “Svi znaju...” ili “Svaki specijalista zna...”. Ili može argumentirati svoju tezu pozivajući se na nepostojeću izjavu jednog od velikih...

Nesigurnoj osobi je teško reći ne. Lakše je nekoga ovako ubijediti pokazujući da se ništa loše neće dogoditi ako pristane.

Glupost U harkovskim novinama pojavio se oglas da bi određena kompanija, uz pomoć vidovnjaka, mogla mrtvima prenijeti poruku na onaj svijet. Rečeno je da je cijena ove „usluge“ veoma niska. Hiljade starijih ljudi, uglavnom udovica, uhvatilo je mamac na ovu ponudu, obrazlažući: uplata je mala, ali šta ako je zaista predaju?

Kao rezultat toga, kompanija je pobrala dobru žetvu u novčanicama. Šta im je pomoglo? Ljudska glupost.

Ako među ljudima glupost jednih pomaže drugima da ih prevare, onda je među životinjama situacija još okrutnija.

Poznato je da je odnos između pasa i vukova neprijateljski. Kada posjećuju selo, vukovi radije kolju ne ovcu, već psa, a za to imaju dobro uhodane tehnike. Jedan od vukova, pretvarajući se da je kukavica, trči prema šumi. Glupi pas, osjećajući se kao heroj, juri za njim. Ali drugi vuk leži u zasjedi. Dvjestotinjak metara od kuće pas dolazi do kraja. Šumar u Smolenskoj oblasti rekao je da su tokom tri godine vukovi ovom tehnikom odvukli više od deset pasa od njega.

Sporost Osoba koja polako donosi odluke postaje pogodan objekat za manipulaciju.

Dovoljno je stvoriti uslove kada treba brzo reagovati. On nema vremena da to shvati i prinuđen je da se složi sa predloženim rešenjem. Zbog čega kasnije požali.

Oralno narodna umjetnost to se jasno odrazilo u nizu viceva o "vrućim estonskim momcima". Sporost predstavnika ovog naroda odigrana je na način engleske smirenosti.

*** - Kakva je to gužva?

A ovo su Estonci koji bježe!

*** Dva Estonca se voze kroz šumu u kolima. Jedan odjednom progovori.

Ooh! Gledaj, sa strane puta - mislim da je to Unoova ruka!

Ooh! Mislim da je Unoova noga!

Prolazi još jedan minut, opet prvi sa iznenađenjem:

Ooh! Mislim da je ovo Unoova glava!

Ooh! Nadam se da je dobro?

Saosećanje Poznato je da mnogi od onih koji mole milostinju uopšte nisu prosjaci. Ovo je vrsta posla koji iskorištava sažaljenje prolaznika. A ovo sažaljenje ponekad je uzrokovano umjetnim "spravama" i "odijelima".

Ova pojava takođe nije promakla pažnji narodnog humora.

"Novi Rus" je bacio deset dolara u prosjački šešir. Nije čak ni okrenuo glavu.

"Novi ruski":

Čovječe, tako si drzak! Za deset dolara bar bih mogao da ti kažem hvala!

Da li zaista želite čudo za svoju zgužvanu desetku? Ja sam gluvonem!..

Nesposobnost da se zauzme za sebe Amerikanac Don Mudoc odlučio je da se obogati na neobičan način. Primijetio je da ljudi koji se često moraju ponižavati da bi dobili posao, zadržali posao ili zauzeli više visoko mjesto u društvu postoji želja da se pokaže da i oni mogu nekoga poniziti. Rukovodeći se ovim razmatranjem, g. Mudoc je otvorio malu firmu koja se za sumu od 35 dolara obavezuje da izvrši „malu“ uslugu: baci tortu u lice osobi na koju je ukazao klijent. Za samo dva mjeseca postojanja, društvo profesionalnih džokera izvršilo je preko šezdeset narudžbi.

Kao što vidimo, snalažljivi poduzetnik je probleme klijenata okrenuo u svoju korist, primoravši ih da se odvoje od određenog iznosa.

Praznovjerje 1988. NBC je izvijestio da je visoki američki predsjednički zvaničnik potvrdio da je Reagan slijedio savjet astrologa prilikom donošenja odluka, kao što su datumi putovanja i raspored sastanaka.

U svom romanu Braća Lautensack, Feuchtwanger opisuje kako je pomodna gatara, na poticaj političkih lutkara, predložila Hitleru ideju da zapali Rajhstag.

Tako se čak i veliki političari mogu kontrolisati uz pomoć praznovjerja. Šta reći o običnim ljudima...

Jedna gospođa, znajući za sujeverje svog muža, odlučila je da ga obeshrabri od njegove nove strasti. Saznavši slučajno za vrijeme i mjesto sastanka, uredila je da crna mačka pređe put izdajniku. Nije bilo rješenja, datum nije održan. Uvrijeđena ovim, zavodnica je odbila dalje sastanke.

Ljubav prema ponudama Tašta osoba postaje lak plen za manipulatore. Uzdižući njegove vrline, stiču naklonost i povjerenje, a zatim ga kontroliraju. Podsjetimo, kao primjer, samo jednu tragikomediju koja se odigrala 70-ih godina pred očima cijele zemlje.

U eri „kasnog Brežnjeva“, pohvale na njegovu adresu tekle su kao duboka reka, nagrade i odani znaci pažnje pljuštali su na njega kao iz roga izobilja. Mnogi su tada postavljali pitanje: "Zar ih nije sramota?"

Narodna umjetnost je na ovu farsu odgovorila anegdotama. Evo jednog od njih, koji ismijava tvrdnje generalnog sekretara na lovorike velikog komandanta.

Maršalu Žukovu se obraća sa određenim pitanjem. On razmišlja i odgovara: „Hteo bih da se konsultujem sa pukovnikom Brežnjevom. Nađi ga. On je negdje blizu Novorosije.”

Kremlj i drugi dvorjani su znali šta rade. Za svoje besramne laži dobili su naklonost svemoćnog vladara i donošenje potrebnih odluka.

Kockanje Na korištenje ovog ljudska slabost hrani čitavu granu poduzetništva - gaming biznis.

Kockari koji se uzbude donose kazinu najveći prihod. Stoga vlasnici ovih objekata stvaraju sve uslove da klijenta što duže drže u stanju uzbuđenja i, još više, da ga ničim ne ometaju. Evo nekoliko tehnika za to.

Prema zakonu, u ruskim kockarnicama igra se mora igrati u rubljama. Posetioci obično dolaze sa dolarima. Kako se klijent ne bi odvratio od igre, on (krši zakon) se ne šalje na prozor mjenjačnice, već se oklade prihvaćaju u bilo kojoj valuti. Na kraju krajeva, u kratkom vremenskom periodu od hodanja do “mjenjača” može se predomisliti i prestati igrati.

Sve je učinjeno kako bi se osiguralo da ništa ne podsjeća na protok vremena: u kazinu nigdje nećete vidjeti sat ili čak ni tanak zrak dnevne svjetlosti. Sve je čvrsto zastrto, a svjetlo iznad stolova je jednako prigušeno u bilo koje doba dana. Mnogi igrači zaista zaboravljaju na vrijeme.

Stigavši ​​u Monte Karlo, prve večeri „novi Rus“ je sreo svog starog prijatelja kako igra rulet u kazinu.

U kom ste hotelu odsjeli?

Da budem iskren, još ne znam: ovdje sam tek tri dana.

Umjesto električnih sušilica u toaletu (kao u stara vremena), redovno se mijenjaju peškiri. Razlog: Primećeno je da posetilac toaleta u proseku provede 30-40 sekundi sušeći ruke električnim peškirom. Nije potrebno više od 4-5 sekundi da osušite ruke običnim ručnikom. To znači da ova oprema krade pola minuta po osobi iz igre.

Najaktivniji igrač se često počasti šampanjcem o trošku kuće.

ime: Skrivena kontrola osobe - Psihologija manipulacije.

Knjiga je posvećena tehnikama uticaja na ljude. Istražuje preduslove i proučava tehnologiju tajne kontrole i manipulacije. Navedeni su brojni primjeri upotrebe ove tehnologije u odnosima između rukovodilaca i podređenih, žena i muškaraca, djece i roditelja, nastavnika i učenika itd.
Knjiga vam pomaže da savladate ovu metodu upravljanja ljudima i uči vas kako da se zaštitite od manipulatora.
Upućeno onima koji žele postići mnogo, oslanjajući se na snagu svog intelekta.

Mnoge stvari su nam neshvatljive ne zato što su naši koncepti slabi; već zato što ove stvari nisu uključene u opseg naših koncepata.
Kozma Prutkov
Pokušaji kontrole nad osobom, grupom ljudi i drugim ljudskim zajednicama često nailaze na otpor ovih potonjih. U ovom slučaju, inicijatoru kontrolne radnje su otvorena dva puta:
pokušajte ih natjerati da izvrše nametnutu radnju, odnosno slome otpor (otvorena kontrola);
prikriti kontrolnu radnju tako da ne izaziva prigovore (skrivena kontrola).
Jasno je da je nemoguće koristiti drugi metod nakon neuspjeha prvog - namjera je nagađana, a adresat je na oprezu.
Drugi metod se koristi kada anticipiraju otpor i stoga se odmah oslanjaju na prikrivanje uticaja.
Zapravo, u svakoj grupi ljudi postoji osoba koja utiče na druge, često neprimjetno, a drugi joj se nesvjesno pokoravaju.
Skrivena kontrola se vrši protiv volje primaoca i omogućava eventualno neslaganje primaoca sa onim što se predlaže (inače inicijator nema razloga da skriva svoje namjere).

Sadržaj
Uvod
DIO I. PSIHOLOŠKE OSNOVE SKRIVENE KONTROLE
Poglavlje 1. EKSPLOATACIJA LJUDSKIH POTREBA
1.1. Vrste potreba
1.2. Fiziološke potrebe
1.3. Potreba za sigurnošću
1.4. Potreba za pripadanjem zajednici
1.5. Potreba za poštovanjem, priznanjem
1.6. Potreba za samorealizacijom
1.7. Potreba za pozitivnim emocijama
Poglavlje 2. ISKORIŠTAVANJE LJUDSKIH SLABOSTI
2.1. Slabosti svojstvene svima
2.2. Slabosti inherentne nekima
Poglavlje 3. KORIŠĆENJE PSIHIČKIH OSOBINA
3.1. Psihološka zaraza
3.2. Identifikacija
3.3. Predlošci
3.4. Osjecanja
3.5. Komunikacija
3.6. Percepcija
3.7. Uticaj prvog utiska
Poglavlje 4. KORIŠĆENJE STEREOTIPA
4.1. Rituali
4.2. Standardi ponašanja
4.3. Preovlađujući stereotipi
4.4. Tradicije i rituali
DIO II. TEHNOLOGIJA SKRIVENE KONTROLE
Uvod
Poglavlje 5. DOBIJANJE KONTROLNIH INFORMACIJA O ADRESATU UTICAJA
5.1. Otkrivanje i korištenje individualnih karakteristika primatelja
5.2. "Čitanje" lica i glasova
5.3. Pantomima
Poglavlje 6. METE I MAMACI
6.1. Mete uticaja
6.2. Odabir cilja
6.3. Mamci za primaoca
Poglavlje 7. ATRAKCIJA
7.1. Psihološki sadržaj privlačnosti
7.2. Umetnost komplimentiranja
7.3. Suptilnosti slušanja
7.4. Sredstva za postizanje privlačnosti
Poglavlje 8. PRINUDA NA DJELOVANJE
8.1. Svijest i podsvijest
8.2. Sugestija
8.3. Manipulacija informacijama
8.4. Trikovi
8.5. Retoričke metode
8.6. Metode neurolingvističkog programiranja (NLP).
DIO III. ZAŠTITA OD SKRIVENE KONTROLE I MANIPULACIJE
Poglavlje 9. ZAŠTITNI POSTUPCI
9.1. Algoritam zaštite
9.2. Nemojte davati informacije
9.3. Shvatite da ste pod kontrolom
9.4. Pasivna zaštita
9.5. Aktivna zaštita
9.6. Odbrana "Dot the i's"
9.7. Od bijega do kontrole
Poglavlje 10. ANALIZA TRANSAKTA I PROGNOZA KOMUNIKACIJE
10.1. Analiza interakcija
10.2. Transakciona analiza skrivene kontrole
10.3. Transakciona analiza sa manipulacijom
DIO IV. SKRIVENA KONTROLA U NAŠEM ŽIVOTU
Poglavlje 11. KANCELARIJSKI ODNOSI
11.1. Skriveno upravljanje i manipulacija u timu
11.2. Podređeni rukovodioci kontrole
11.3. Skriveno upravljanje podređenima
11.4. Manipulacija podređenima
Poglavlje 12. POSLOVNA KOMUNIKACIJA. NEGOTIATION
12.1. Stvaranje željenog okruženja
12.2. Tehnika samohranjenja
12.3. Skrivena kontrola i manipulacija partnera
12.4. Manipulacija pregovaračima
Poglavlje 13. PRODAVCI I KUPCI
13.1. Upravljanje skrivenim kupcima
13.2. Dopis prodavca
13.3. Manipulacija kupcima i prodavcima
13.4. Bazar u našem životu
Poglavlje 14. ŽENE I MUŠKARCI
14.1. Manipulacija supružnicima
14.2. Seks kao sredstvo manipulacije
14.3. Manipulacija kao žena
14.4. Skrivena kontrola u romantičnim vezama
Poglavlje 15. ODRASLI I DJECA
15.1. Skrivena kontrola djece u porodici
15.2. Manipulacija djecom u porodici
15.3. Djeca manipulišu svojim roditeljima
15.4. Učenici manipulišu nastavnicima
15.5. Skrivena kontrola i manipulacija studentima
Poglavlje 16. POLITIKA
16.1. Briljantan manipulator
16.2. Manipulacija u službi propagande
16.3. Sive mrlje naše istorije
16.4. Skrivena kontrola - oružje poznatih političara
16.5. Manipulacija glasačima
Poglavlje 17. OGLAŠAVANJE
17.1. Skrivena kontrola je osnova efikasnog oglašavanja
17.2. Tehnike skrivenog uticaja na potrošača
17.3. Neefikasno oglašavanje
17.4. Manipulacija glasačima
Poglavlje 18. MANIPULACIJA GLEDALACIMA
18.1. Manipulativni umjetnici
18.2. Privlačnost kao glumac
18.3. Skrivena kontrola u službi scenskih majstora
Zaključak

Besplatno preuzmite e-knjigu u prikladnom formatu, gledajte i čitajte:
Preuzmite knjigu Skrivena ljudska kontrola - Psihologija manipulacije - Šeinov V.P. - fileskachat.com, brzo i besplatno preuzimanje.

Preuzmite chm
U nastavku možete kupiti ovu knjigu po najpovoljnijoj cijeni uz popust uz dostavu širom Rusije.

ŠEJNOV Viktor Pavlovič

"SKRIVENO UPRAVLJANJE LJUDIMA"

Uvod

Mnoge stvari su nam neshvatljive ne zato što su naši koncepti slabi; već zato što ove stvari nisu uključene u opseg naših koncepata.

Kozma Prutkov

Pokušaji kontrole nad osobom, grupom ljudi i drugim ljudskim zajednicama često nailaze na otpor ovih potonjih. U ovom slučaju, inicijatoru kontrolne radnje su otvorena dva puta:

pokušati sila izvode radnju koja im je nametnuta, odnosno otpor sloma (otvorena kontrola); maskiranje kontrolna radnja tako da ne izaziva prigovore (skrivena kontrola).

Jasno je da je nemoguće koristiti drugi metod nakon neuspjeha prvog - namjera je nagađana, a adresat je na oprezu.

Drugi metod se koristi kada anticipiraju otpor i stoga se odmah oslanjaju na prikrivanje uticaja.

Zapravo, u svakoj grupi ljudi postoji osoba koja utiče na druge, često neprimjetno, a drugi joj se nesvjesno pokoravaju.

Skrivena kontrola se vrši protiv volje primaoca i omogućava eventualno neslaganje primaoca sa onim što se predlaže (inače inicijator nema razloga da skriva svoje namjere).

Da li je moralno tajno kontrolisati drugu osobu protiv njene volje? Zavisi od stepena moralnosti inicijatora. Ako mu je cilj sticanje lične koristi na račun žrtve, onda je to svakako nemoralno. Manipulacijom nazivamo skrivenu kontrolu osobe protiv njene volje, donošenje jednostrane koristi pokretaču. Poziva se inicijator koji kontroliše udar manipulator i primalac uticaja - žrtva(manipulacija).

Dakle, manipulacija je vrsta skrivene kontrole koju određuju sebični, nepristojni ciljevi manipulator, nanošenje štete (materijalne ili psihičke) svojoj žrtvi.

Skriveno upravljanje može ostvariti prilično plemenite ciljeve. Na primjer, kada roditelj umjesto da naređuje, tiho i bezbolno kontroliše dijete, nenametljivo ga tjera da preduzme akciju u pravom smjeru. Ili ista stvar u odnosu između menadžera i podređenog. U oba slučaja, objekat kontrole zadržava svoje dostojanstvo i svijest o vlastitoj slobodi. Takva skrivena kontrola nije manipulacija.

Isto tako, ako žena uz pomoć svakojakih ženskih trikova potajno kontroliše muškarca kako bi se on riješio loših navika (zloupotreba alkohola, pušenje i sl.), onda takva kontrola može biti samo dobrodošla. U drugim slučajevima, prilično je teško povući granicu između toga da li se radi o manipulaciji ili ne. Tada će pojam “skrivena kontrola” imati šire značenje.

U opštem slučaju skrivene kontrole, nazvaćemo inicijatora kontrolne radnje upravljački entitet ili jednostavno subjekt ili pošiljalac uticaj. Shodno tome, pozvaćemo primaoca uticaja upravljani objekt ili jednostavno objekt(uticaj).

DIO I. Psihološke osnove prikrivene kontrole

Prava mudrost dolazi do svakog od nas kada shvatimo koliko malo razumijemo u životu, u sebi, u svijetu oko nas.

Sokrat

Poglavlje 1. Iskorišćavanje ljudskih potreba

Ne mogu kontrolirati smjer vjetra, ali uvijek mogu postaviti jedra tako da postignem svoj cilj.

O. Wilde 1.1. VRSTE POTREBA Četiri izvora manipulacije

U nama, u našem nerazumijevanju samih sebe, leži mogućnost da manipulišemo nama.

Mi smo pod kontrolom naših potrebe.

Svako od nas ima neke slabosti.

Svaki se odlikuje određenim ovisnosti.

Svi smo navikli da se ponašamo po pravilima, da poštujemo rituali.

Sve ovo mogu koristiti (i koriste!) manipulatori.

Klasifikacija potreba

Općenito je prihvaćena sljedeća klasifikacija ljudskih potreba koju je predložio A. Maslow.

Fiziološke potrebe (hrana, voda, sklonište, odmor, zdravlje, želja za izbjegavanjem bola, seks, itd.).

Potreba za sigurnošću, povjerenjem u budućnost.

Potreba za pripadanjem nekoj zajednici (porodica, grupa prijatelja, istomišljenici itd.).

Potreba za poštovanjem, priznanjem. Potreba za samoostvarenjem.

Istovremeno, psiholozi su utvrdili ogromnu važnost pozitivnih emocija za mentalno zdravlje (a samim tim i fizičko zdravlje) osobe.

Zadovoljavanje svake od navedenih potreba donosi pozitivne emocije. Međutim, postoje stvari i okolnosti koje nam također izazivaju slične emocije, ali nisu vezane ni za jednu od pet vrsta potreba. Na primjer, lijepo vrijeme, lijep krajolik, smiješan prizor, zanimljiva knjiga ili razgovor, omiljene aktivnosti itd. Stoga smatramo mogućim dopuniti klasifikaciju A. Maslowa drugom, šestom vrstom: potrebom za pozitivnim emocijama.

Šeinov Viktor Pavlovič

SKRIVENO UPRAVLJANJE LJUDIMA (psihologija manipulacije)

Izdavači: AST, Harvest

Knjiga je posvećena tehnikama uticaja na ljude. Istražuje preduslove i proučava tehnologiju tajne kontrole i manipulacije. Navedeni su brojni primjeri upotrebe ove tehnologije u odnosima između rukovodilaca i podređenih, žena i muškaraca, djece i roditelja, nastavnika i učenika itd.

Knjiga vam pomaže da savladate ovu metodu upravljanja ljudima i uči vas kako da se zaštitite od manipulatora. Upućeno onima koji žele postići mnogo, oslanjajući se na snagu svog intelekta.

UVOD

DIO I. PSIHOLOŠKE OSNOVE SKRIVENE KONTROLE

¡ Poglavlje 1. FUNKCIONISANJE LJUDSKIH POTREBA 1.1. VRSTE POTREBA 1.2. FIZIOLOŠKE POTREBE

1.4. POTREBA ZA PRIPADANJEM ZAJEDNICI

1.6. POTREBA ZA SAMOrealizacijom

1.7. POTREBA ZA POZITIVNIM EMOCIJAMA

¡ Poglavlje 2. KORIŠĆENJE LJUDSKIH SLABOSTI 2.1. SLABOSTI SVOJE SVIMA 2.2. SLABOSTI KOD NEKIH

¡ Poglavlje 3. KORIŠĆENJE PSIHIČKIH OSOBINA

3.1. PSIHOLOŠKA KONTAMINACIJA

3.2. IDENTIFIKACIJA

3.3. ŠABLONI

3.4. OSJECANJA

3.5. KOMUNIKACIJA

3.6. PERCEPCIJA

3.7. UTICAJ PRVOG UTISKA¡ Poglavlje 4. KORIŠĆENJE STEREOTIPA

4.1. RITUALI

4.2. STANDARDI PONAŠANJA

4.3. PREMIUMNI STEREOTIPI

4.4. TRADICIJE I RITUALI

DIO II. TEHNOLOGIJA SKRIVENE KONTROLE

¡ UVOD

¡ Poglavlje 5. DOBIJANJE KONTROLNIH INFORMACIJA O ADRESATU UTICAJA

5.1. DETEKCIJA I KORIŠĆENJE INDIVIDUALNIH KARAKTERISTIKA ADRESA

¡ Poglavlje 6. METE I MAMACI 6.1. CILJEVI UTICAJA 6.2. IZBOR CILJEVA

6.3. LURE ZA ADRESA¡ Poglavlje 7. ATRAKCIJA

7.1. PSIHOLOŠKI SADRŽAJ ATRAKCIJE

7.2. UMJETNOST KOMPLIMENTA

7.3. SUBLETI SLUŠANJA

7.4. SREDSTVA OSTVARIVANJA PRIVLAČNOSTI¡ Poglavlje 8. PRINUDA NA DJELOVANJE

8.1. SVJESNO I PODSVJESNO

8.2. PREDLOG

8.3. MANIPULACIJA INFORMACIJAMA

8.4. TRIKOVI

8.5. RETORIČKE METODE 8.6. METODE NEUROLINGVISTIČKOG PROGRAMIRANJA (NLP)

DIO III. ZAŠTITA OD SKRIVENE KONTROLE I MANIPULACIJE

¡ Poglavlje 9. ZAŠTITNI POSTUPCI 9.1. ALGORITAM ZAŠTITE

9.2. NE DAJTE INFORMACIJE

9.3. BUDI SVJESAN DA STE KONTROLIRANI

9.4. PASIVNA ZAŠTITA

9.5. AKTIVNA ZAŠTITA

9.6. OD BIJEGA DO KONTROLE

¡ Poglavlje 10. ANALIZA TRANSAKTA I PROGNOZA KOMUNIKACIJE 10.1. ANALIZA INTERAKCIJE 10.2. ANALIZA TRANSAKTA SKRIVENE KONTROLE

10.3. ANALIZA TRANSAKTA MANIPULACIJOM

DIO IV. SKRIVENA KONTROLA U NAŠEM ŽIVOTU

¡ Poglavlje 11. SLUŽBENI ODNOSI 11.1. SKRIVENO UPRAVLJANJE I MANIPULACIJA U TIMU

11.2. PODREĐENI UPRAVLJAJU MENADŽERIMA

11.3. SKRIVENO UPRAVLJANJE PODREĐENIM

11.4. MANIPULACIJA PODREĐENIM¡ Poglavlje 12. POSLOVNA KOMUNIKACIJA. NEGOTIATION

12.1. STVARANJE ŽELJENOG OKRUŽENJA

12.2. TEHNIKA SAMOHRANENJA

12.3. SKRIVENA KONTROLA I MANIPULACIJA PARTNERIMA

12.4. MANIPULACIJA UČESNICIMA PREGOVARANJA¡ Poglavlje 13. PRODAVCI I KUPCI

13.1. UPRAVLJANJE SKRIVENIM KUPACIMA

13.2. NAPOMENA PRODAVACA

13.3. MANIPULACIJA KUPACIMA I PRODAVACIMA

13.4. TRŽIŠTE U NAŠEM ŽIVOTU¡ Poglavlje 14. ŽENE I MUŠKARCI

14.1. MANIPULACIJA SUPRUČNIKA

14.2. SEX KAO SREDSTVO MANIPULACIJE

14.3. MANIPULACIJA KAO ŽENSKA

14.4. SKRIVENA KONTROLA U ROMANTIČNIM VEZAMA¡ Poglavlje 15. ODRASLI I DJECA

15.1. SKRIVENO UPRAVLJANJE DJECOM U PORODICI

15.2. MANIPULACIJA DJECOM U PORODICI

U američkom gradu Klivlendu, direktorku zoološkog vrta jako je uznemirilo ponašanje mlade gorile - ona je tvrdoglavo odbijala da jede. Stoga se svaki dan penjao u njen kavez, jeo voće, hljeb i pečenje sve dok neiskusna gorila, oponašajući ga, nije naučila da jede sama.

Onda su stvari krenule same od sebe - fiziološka potreba za hranom plus stečena vještina učinili su svoje: mladunče se udebljalo. (Međutim, reditelj je tokom treninga dobio i 15 kg i sada se iscrpljuje dijetama kako bi se riješio viška kilograma.)

Kako savladati lenjost vašeg muža

Stanovnica vikendice se obraća svojoj komšinici, ženi odlične figure, koja je izašla u njen vrt: „Draga, možeš li da obučeš kupaći kostim u bikiniju? Tako ti pristaje!”

Dobivši pristanak, ona ulazi u svoju kuću i kaže mužu: „Hoćeš da vidiš koji su kupaći kostimi sada u modi? Ovako kod komšije. U isto vrijeme kosite travnjak.”

Jasno je da žena koristi erotski stimulans kako bi natjerala muža da radi. Osim toga, muž, upaljen prizorom zavodljivih ženskih oblika (žena to zna iz iskustva), uveče u krevetu neće biti lijen kao obično.

Ovom manipulacijom supruga postiže dva cilja odjednom.

Gola istina

O djelotvornosti manipulacija korištenjem seksualno-erotskih potreba svjedoči i sljedeća istorijska epizoda.

Praxiteles, poznati starogrčki vajar, isklesao je kip boginje ljubavi i ljepote Afrodite, koristeći za model heteru Frinu, koja se odlikovala svojom izuzetnom ljepotom.

Izbio je skandal. Na sudu je Phryne optužena da je vrijeđala kult bogova i da je htjela uvesti

državno samoobožavanje. Tužioci su tražili da ona bude ubijena.

Oslobađajući govor Hiperidesovog branioca nije impresionirao sudije. Videvši to, učinio je poslednji očajnički pokušaj da spase optuženog. Okrenuvši se optuženom, koji je sjedio pored njega na klupi, rekao joj je:

Ustani, Phryne.

A onda se obratio sudijama:

Plemenite sudije, još nisam završio govor! Ne! Ostao je još zaključak, a ja ću završiti ovako: pogledajte težinu, vi ljubitelji Afrodite, a onda osudite, ako se usudite, na smrt onu koju bi i sama boginja prepoznala kao sestru...

Izgovarajući ove riječi, Hiperid je odbacio Frininu odjeću i razotkrio čari hetera. Krik oduševljenja oteo se iz grudi dvjesto sudija.

Zadivljeni nevjerovatnom ljepotom koja se pojavila pred njima, sudije su jednoglasno proglasile Phryneinu nevinost.

Bilo je nemoguće, ali sada je moguće

Fiziološke potrebe se mogu koristiti za skrivenu kontrolu bez naturalizma.

Određena žena je došla kod svećenika po savjet. Sanjala je da ima dete, ali njen muž to nije želeo i preduzeo je sve moguće mere predostrožnosti. Sveštenik joj je savetovao da kaže mužu da je njegov trud uzaludan – zatrudnela je. Žena je upravo to uradila. Moj muž je morao da se pomiri s tim, jer je abortus bio strogo zabranjen. Od sada više nije imalo smisla uskraćivati ​​sebi zadovoljstvo, muž je prestao da koristi zaštitu... a žena je ubrzo zaista ostala trudna.

Fiziologija je učinila svoje.

Seksualna komponenta popularnosti

U modernoj fazi, seksualni momenat se maksimalno koristi. Na primjer, prisutni na rok koncertima tvrde da osjećaju snažan tok seksualne energije koji dolazi sa bine.

Uspješne pop pjevačice obično su seksualno privlačne gledaocima suprotnog spola. Hiljade devojaka su zaljubljene u svoje idole.

“Zvijezde” se trude da duže vrijeme ne zasnuju porodicu, kako ne bi lišile nade svoje obožavatelje i fanove koji sanjaju da se ujedine sa “predmetom” divljenja.

Zanimljiva epizoda iz programa "Muzički prsten" u kojoj je učestvovao pjevač Julian. U dva kola bio je neznatno ispred svojih rivala po simpatijama televizijskih gledalaca. U trećem su ga pitali protivnici

pitanje o njegovom "venčanju" sa Nonom Mordjukovom. Nakon ovoga, publika se okrenula od Julijana, iako je pjevao neuporedivo bolje od svojih rivala.

Dakle, popularnost pop izvođača uglavnom počiva na činjenici da zadovoljavaju potrebe publike za seksualnim spektaklima. To se odnosi i na filmske i pozorišne glumce i glumice.

Seksualna privlačnost mnogih popularnih televizijskih novinara, posebno ženskih televizijskih novinara, je vrijedna pažnje.

1.3. POTREBA ZA SIGURNOŠĆU

Korišćenje straha

Ova ljudska potreba je osnova jednog od najprofitabilnijih vidova poslovanja – osiguranja. Profesionalni agenti osiguranja prvo zastrašuju klijenta kako bi ga potom osigurali od svih mogućih nesreća.

Nezaboravni Khoja Nasreddin koristio je strah mnogo duhovitije nego agenti osiguranja.

Neko je osumnjičio komšije da su mu ukrali novčanik. Niko od njih nije priznao krivicu. Khoja je svakom od njih dao po jedan štap iste dužine i rekao: „Sutra ćete svi doći k meni sa ovim štapovima, a ja ću utvrditi ko je od vas kriv: onome ko je ukrao novac, štap će mu se produžiti za četvrtinu. preko noći.”

Noć je došla. Ali lopov nije spavao i pomislio je, obuzet strahom: "Do sutra će mi se štap povećati za četvrtinu i bit ću razotkriven."

Smirio se samo tako što je skratio štap taman koliko je trebalo da naraste.

"Marie October"

Istraga, izgrađena na manipulaciji korištenjem straha od razotkrivanja, također se pokazala uspješnom u zavjeri iz historije francuskog otpora.

Nepoznati izdajnik je nacistima izdao pripadnike ovog patriotskog pokreta. Preživjeli su se okupili da saznaju ko je od njih izdajica. Svi su doneli

dokaz tvoje iskrenosti. A Marie (glavna junakinja filma “Marie October”) je bivšim podzemnim borcima okupljenim u prostoriji objavila da je uspjela pronaći Gestapovca koji je bio prisutan upravo na tom ispitivanju kada jedan od njih nije mogao podnijeti torturu i izdao ostale. On je sada dole i na njen znak će se popeti uz stepenice. "Možda će izdajnik sam priznati?"

Junakinja filma je konačno pitala svoje drugove. Ali niko nije izgovorio ni zvuk. Tada je Marie otišla do vrata, otvorila ih i tri puta pljesnula rukama.

I Tada se začuo težak zveket čizama čovjeka koji se penjao uz stepenice. Koraci su mu bili glasni i zastrašujući. Oni su neizbežni. Oni su odmazda.

I ovdje je jedan od bivših radnika podzemlja, koji više nije mogao da se kontroliše, skočio i izjurio iz sobe. Izdajnik se odao.

Tehnika koju je koristila Marie October bila je izuzetno jednostavna. Naravno, nije bilo “gestapovca”. Jednostavno je zamolila nekoga koga je poznavala da gazi po stepenicama.

Požar koji se nikada nije dogodio

Istorija je sačuvala još jedan zanimljiv zaplet za našu temu, koji se tiče već spomenutog Praksitela i hetere Frine. Skulptor joj je kao naplatu ljubavnih usluga ponudio da u njegovoj radionici uzme najljepši kip.

Phryne je povikala od radosti zbog ovog prijedloga, ali je nakon kratkog razmišljanja rekla:

- Najljepša od kipova?.. A koja je od njih najljepša?

- „To me se ne tiče“, usprotivio se Praksitel smejući se. - Rekao sam ti - biraj

- Ali ne znam ništa o ovome.

- Utoliko gore po tebe.

Phryne je razgledala radionicu ispunjenu mermerom i bronzom.

- Pa?.. - upitao je.

- „Verujem ti na reč“, odgovorila je mlada žena. - Imam pravo da uzmem statuu odavde. Ovo mi je dovoljno, svoje pravo ću iskoristiti nekom drugom prilikom.

U redu.

Nekoliko dana kasnije, Praxiteles je večerao sa svojom ljubavnicom. Tokom obroka, rob je brzo ušao, igrajući ulogu koju mu je dodijelila Phryne.

- Šta se desilo? - upitala je Phryne.

- "Praksiteles ima vatru u svojoj radionici", odgovorio je sluga.

- U mojoj radionici! - povikao je Praksitel, skačući sa svog sedišta. - Izginut ću ako plamen uništi mog Satira ili Kupida.

I izjurio je napolje.

Ali Phryne, zadržavajući ga, reče sa lukavim osmijehom:

- Dragi moj, smiri se: plamen neće uništiti ni Satira ni Kupida, nije ni dotakao tvoju radionicu, sve je to ništa. Samo sam htela da znam koja od statua ti je draža. Sada znam. Uz vašu dozvolu, ja ću uzeti Kupidona.

Praxiteles se ugrizao za usne, ali je trik ispao toliko duhovit da se nije bilo moguće naljutiti.

Frina je dobila Kupidona, kojeg je nekoliko godina kasnije poklonila svom rodnom gradu.

Istočni despoti

Kao što vidimo, manipulacije zasnovane na strahu došle su do nas od pamtivijeka.

Istorija pokazuje da su mnogi vladari gajili strah kako bi kontrolisali ljude. Uz nečuvene (čak i za svoje vrijeme) okrutnosti, Timur (Tamerlan) je držao u strahu i poslušnosti ne samo svoju pratnju i narod, već i mnoge narode koje je pokorio (to je detaljno opisano u našoj knjizi).

Drevni rukopisi su prenosili epizodu sličnu našoj temi.

Takhmasi Kuli Khan je večerao sa jednim od svojih favorita. Posluženo mu je jelo sa novim povrćem. "Nema ništa bolje i zdravije od ovog jela", rekao je suveren. "Ne postoji ništa bolje i zdravije"

Dvorjanin je rekao. Nakon ručka, Kuli Khan se osjećao bolesno i nije mogao spavati. „Ne postoji ništa gore i štetnije od ovog povrća“, rekao je, ustajući ujutru. „Nema ništa gore i štetnije“, rekao je dvorjanin. „Ali niste to juče mislili“, primetio je suveren. “Šta te je natjeralo da se predomisliš?” "Poštovanje i strah koji osećam", prigovorio je favorit. „Ovo jelo mogu nekažnjeno huliti: ja sam rob vašeg visočanstva, ali nisam rob ovog povrća.

Pošto je uhvaćen u lažnosti svojih izjava, dvorjanin se pametno izvlači iz situacije. Namjerna demonstracija straha od suverena zaštitna je manipulacija dvorjana: naglašavajući da njegova sigurnost u potpunosti ovisi o raspoloženju suverena, on time igra na svoju samozadovoljstvo i opijenost vlašću.

Kako ponekad "čitaju" misli

Potreba podređenih za vlastitom sigurnošću omogućava diktatorima da lako „pogađaju svoje želje“.

U Staljinovo vrijeme postojala je praksa pozivanja istaknutih umjetnika da nastupaju za vođu i njegov uži krug. Nakon što je slušao nastup Kozlovskog, publika je počela da se raspravlja o tome šta da naruči da ponovo peva. Staljin ih je prekinuo:

Zašto, drugovi, ovo ne možete. Morate zamoliti umjetnika da izvede ono što želi. A drug Kozlovsky želi da izvede “Sjećam se jednog divnog trenutka”.

Nisu potrebni komentari.

Dvor kralja Solomona...

Potreba za sigurnosnim snagama da od dva zla izabere manje. Mnoge manipulacije se temelje na tome.

Prvi opis takve manipulacije nalazimo u Starom zavjetu, gdje je opisan sud kralja Solomona:

“A jedna žena je rekla: O, gospodaru! Ova žena i ja živimo u istoj kući; i rodila sam u njenom prisustvu u ovoj kući. Treći dan nakon što sam se porodila, rodila se i ova žena; i bili smo zajedno, i nije bilo nikoga u kući s nama; samo smo nas dvoje bili u kući. A ženin sin je umro noću; jer ga je ona spavala. I ustala je noću i uzela mog sina od mene dok sam ja, tvoja sluškinja, spavala, i prislonila ga je na svoje grudi, a ona je položila svog mrtvog sina na moje grudi. Ujutro sam ustao da nahranim sina, i gle, mrtav je; a kad sam ga ujutro pogledala, nisam rodila mog sina. A druga žena je rekla: Ne, moj sin je živ, ali tvoj sin je mrtav. A ona joj je rekla: ne, tvoj sin je mrtav, ali moj je živ. I tako su govorili pred kraljem.

I reče kralj: ovaj kaže: "Moj sin je živ, a tvoj sin je mrtav"; a ona kaže: "Ne, tvoj sin je mrtav, ali moj sin je živ." A kralj reče: Daj mi mač. I donijeli su mač kralju. A kralj reče: Presijeci živo dijete na dva dijela i daj polovinu jednom, a polovinu drugom. A ta žena je odgovorila,

čiji je sin bio živ, kralju< >: o moj gospodaru! daj joj ovo dijete živo i nemoj ga ubiti. A drugi je rekao: neka ne bude ni meni ni tebi, sjeci ga. A kralj odgovori i reče: Daj joj živo dijete i nemoj ga ubiti; ona mu je majka.

I sav je Izrael čuo za sud, kako je kralj presudio; i počeli su se bojati kralja; jer su vidjeli da je mudrost Božja u njemu da izvrši presudu.”

I sud "braće"

Ali zaplet iz današnjeg života je i smeh i greh.

Na seoskom putu, ogroman džip naleti na kolica, a ona odlete u jarak. Konj trza kopitima od muke, a seljak laže i misli: "Sad će mi bogataš dati novac za štetu." Čovjek izlazi iz džipa, prilazi konju, vadi pištolj i puca iz neposredne blizine. Onda se okrene

seljaku:

- Kako se osecas brate?

- Hvala, u redu je.

Posljednje dvije situacije su potpuno različite, ali se u njima koristi ista tehnika - odabrano je manje od dva zla koje je predložio inicijator utjecaja.

Ovu tehniku ​​u suštini koriste ljudi koji stvaraju reputaciju izazivačima problema (ili lažljivcima, ili lijencima, ili dosadnicima). Trude se da se ne mešaju s njima, jer je „za sebe skuplje doći u kontakt“.

Odnosno, popuštaju bez borbe. I to je cilj ove vrste manipulatora.

Kako olakšati život

Mala promjena ove tehnike omogućava vam da proširite opseg njene primjene. Sljedeća parabola to ilustruje.

Došla žena kod mudraca, loše je, kaže, živimo - skučeno, siromašno. Dao joj je savjet: kupi kozu. Kupila je kozu i smjestila je u sobu u kojoj je živjela sa mužem i petoro djece. Postalo je potpuno nepodnošljivo. Opet je otrčala mudracu: loše, kaže, dao si mi savjet, mučili smo se. Sad prodaj kozu, savjetovao je lukav čovjek. Tada je umorna žena upoznala sreću i mir!

Treba vjerovati

Potreba za sigurnošću se izražava i u potrebi da se vjeruje u nešto. Vjerujući se osoba osjeća zaštićenom od nedaća, nedaća i nesreća.

Ljudska potreba za vjerom je osnova postojanja svih religija.Većina vjernika koji danas žive na Zemlji sebe smatraju privrženicima jedne od svjetskih religijskih vjera - kršćanstva, islama, budizma, judaizma. Religija nam omogućava da vjerujemo da je Božje Kraljevstvo u nama i da povjerenje u našu prirodu (ono što jest) nije ništa drugo do najviši oblik religije. Vjerujemo stvaranju Božanskih ruku.

Totalitarne sekte

Sve vrste vjerskih sekti provode agresivnu politiku regrutovanja u redove svojih sljedbenika. To su namjerno manipulativne religije, jer tjeraju čovjeka da vjeruje u vlastitu nesavršenost. Ulijevaju mu nepovjerenje u vlastitu prirodu, nakon čega osoba počinje osjećati potrebu za vanjskim vodstvom sebe. Osnivači sekti, po pravilu, teže sebičnim ciljevima ličnog bogaćenja i moći nad ljudima koji su podlegli njihovom uticaju. Zauzvrat, ovi drugi stiču osjećaj sigurnosti, povjerenja u svoju budućnost i ispravnost odabranog puta.

Strah od smrti

Najveća opasnost za ljude je prijetnja smrću. Sljedeća istorijska epizoda pokazuje kako možete iskoristiti za svoju sigurnost želju tiranina da se zaštiti od mogućnosti neposredne smrti.

Lični astrolog Luja XI, na njegovu nesreću, tačno je predvidio smrt jedne dvorske dame. Njena smrt, koja je ubrzo uslijedila nakon proročanstva, jako je uznemirila kralja, a Luj je odlučio da je za ovu tužnu priču prvenstveno kriv sam astrolog. U ljutnji, kralj ga je pozvao k sebi i naredio stražarima da tajnim znakom uhvate astrologa i udave ga. Kada se gatara pojavila, kralj je upitao:

"protiv", ali svi zajedno - "za". Ovdje je konformizam bio podstaknut i osjećajem straha od vlasti, koja nije bila na ceremoniji sa neistomišljenicima.

Fenomen gomile

Poznato je da se čovek u gomili ponaša drugačije nego kada je sam. Čak i najozloglašeniji individualist može biti hipnotiziran od strane gomile. Tačno kada skup ljudi postaje masa, razlikuje se od slučaja do slučaja. Granice su fluidne. Ali što više slušatelja, to prije postaju masa.

Postoje principi koji određuju ponašanje ljudi u masi.

Mase lakše reaguju na emocije.

Mase su oslabile mentalne sposobnosti.

Masa nema antenu za fini logički rad. Ona želi čuti jasna mišljenja i čvrste prosudbe.

Ljudi su općenito lakovjerni i skloni depersonalizaciji. Njegova sposobnost da kritikuje se smanjuje.

U masama je sposobnost osobe da diskriminira ograničena. On je sklon tome crno-bijele boje. Instinktivno i iracionalno su na prvom mjestu.

Sve je to dovelo do sljedećeg aforizma: gomila ima mnogo glava, ali malo mozga.

Stoga je govor upućen masama u svakom trenutku bio omiljena tehnika demagoga svih vrsta. Koristili su masovne oblike sugestije i, manipulišući nekontrolisanim osećanjima gomile, usađivali svoju volju u podsvest ljudi - često sa katastrofalnim posledicama.

O kako su ga koristili, na primjer, ideolozi fašizma - vidi pogl. 16.

Kroz usta deteta...

Već smo rekli da se mnogi od nas bolje odnose prema predstavnicima svoje vrste, nacionalnosti i rase. Ispostavilo se da je potreba da pripadamo takvim zajednicama duboko usađena u nas.

Ako odrasli najčešće ne vide vanjske razlike među bliskim narodima, onda ih djeca točno pogađaju. Eksperiment koji se dogodio prije nekoliko godina uključivao je englesku djecu od 10-12 godina (u ovoj dobi dijete još nije izgubilo svoju figurativnu percepciju stvarnosti).

Debeli snop fotografija postavljenih ispred njih morao je biti poređan po principu „sviđalo se ili ne sviđalo”. Djeca nisu znala da su u paketu pomiješane fotografije Nijemaca i Engleza, ali su gotovo nepogrešivo sakupili svoje sunarodnike u gomilu lajkova, a strance ostavili po strani.

I to uprkos činjenici da postoji manje antropoloških razlika između naroda koji žive u susjednim zemljama nego, na primjer, između Rusa koji žive u Kalinjingradu i na Dalekom istoku.

Osetljivost dece je neverovatna ne samo u poređenju sa odraslima, već i sama po sebi. Uostalom, vanjska razlika između europskih naroda u početku bi trebala biti beznačajna, budući da su genetičari dokazali da je općenito cijelo čovječanstvo poteklo od jedne žene.

"Ja i velikani"

Ljudi su polaskani kada imaju nešto zajedničko sa velikim ili jednostavno poznatim ljudima. Decenijama čuvaju fotografije na kojima su „prikazane” pored neke poznate ličnosti. I spremni su da se time povremeno pohvale. Odgovarajući na ovu potrebu, Komsomolskaya Pravda je uvela rubriku „Ja i velikani“ u kojoj se objavljuju relevantne fotografije i priče čitalaca o njihovom poreklu.

Izvanredni umjetnici koriste ovu potrebu ljudi kako bi povećali vlastitu popularnost. Čitalac će naći primjere za to u posljednjem poglavlju knjige.

1.5. POTREBA ZA POŠTOVANJEM, PRIZNANJEM

Laskavci koriste ovu potrebu na najjednostavniji način. "Djed" Krylov je vrlo precizno opisao moć ove tehnike:

Koliko puta su rekli svijetu da je laskanje podlo i štetno, ali nije za budućnost.

A laskavac će uvek naći kutak u srcu.

U većini slučajeva, predmet laskanja razumije da mu se laska, ali mu je sama činjenica pohvale ugodna, jer ukazuje na ovisnost o njemu, visok društveni status i želju.

Mnoge stvari su nam neshvatljive ne zato što su naši koncepti slabi; već zato što ove stvari nisu uključene u opseg naših koncepata.

Kozma Prutkov

Pokušaji kontrole nad osobom, grupom ljudi i drugim ljudskim zajednicama često nailaze na otpor ovih potonjih. U ovom slučaju, inicijatoru kontrolne radnje su otvorena dva puta:

pokušati sila izvode radnju koja im je nametnuta, odnosno otpor sloma (otvorena kontrola); maskiranje kontrolna radnja tako da ne izaziva prigovore (skrivena kontrola).

Jasno je da je nemoguće koristiti drugi metod nakon neuspjeha prvog - namjera je nagađana, a adresat je na oprezu.

Drugi metod se koristi kada anticipiraju otpor i stoga se odmah oslanjaju na prikrivanje uticaja.

Zapravo, u svakoj grupi ljudi postoji osoba koja utiče na druge, često neprimjetno, a drugi joj se nesvjesno pokoravaju.

Skrivena kontrola se vrši protiv volje primaoca i omogućava eventualno neslaganje primaoca sa onim što se predlaže (inače inicijator nema razloga da skriva svoje namjere).

Da li je moralno tajno kontrolisati drugu osobu protiv njene volje? Zavisi od stepena moralnosti inicijatora. Ako mu je cilj sticanje lične koristi na račun žrtve, onda je to svakako nemoralno. Manipulacijom nazivamo skrivenu kontrolu osobe protiv njene volje, donošenje jednostrane koristi pokretaču. Poziva se inicijator koji kontroliše udar manipulator i primalac uticaja - žrtva(manipulacija).

Dakle, manipulacija je vrsta skrivene kontrole koju određuju sebični, nepristojni ciljevi manipulator, nanošenje štete (materijalne ili psihičke) svojoj žrtvi.

Skriveno upravljanje može ostvariti prilično plemenite ciljeve. Na primjer, kada roditelj umjesto da naređuje, tiho i bezbolno kontroliše dijete, nenametljivo ga tjera da preduzme akciju u pravom smjeru. Ili ista stvar u odnosu između menadžera i podređenog. U oba slučaja, objekat kontrole zadržava svoje dostojanstvo i svijest o vlastitoj slobodi. Takva skrivena kontrola nije manipulacija.

Isto tako, ako žena uz pomoć svakojakih ženskih trikova potajno kontroliše muškarca kako bi se on riješio loših navika (zloupotreba alkohola, pušenje i sl.), onda takva kontrola može biti samo dobrodošla. U drugim slučajevima, prilično je teško povući granicu između toga da li se radi o manipulaciji ili ne. Tada će pojam “skrivena kontrola” imati šire značenje.

U opštem slučaju skrivene kontrole, nazvaćemo inicijatora kontrolne radnje upravljački entitet ili jednostavno subjekt ili pošiljalac uticaj. Shodno tome, pozvaćemo primaoca uticaja upravljani objekt ili jednostavno objekt(uticaj).

DIO I. Psihološke osnove prikrivene kontrole

Prava mudrost dolazi do svakog od nas kada shvatimo koliko malo razumijemo u životu, u sebi, u svijetu oko nas.

Poglavlje 1. Iskorišćavanje ljudskih potreba

Ne mogu kontrolirati smjer vjetra, ali uvijek mogu postaviti jedra tako da postignem svoj cilj.

O. Wilde

1.1. VRSTE POTREBA

Četiri izvora manipulacije

U nama, u našem nerazumijevanju samih sebe, leži mogućnost da manipulišemo nama.

Mi smo pod kontrolom naših potrebe.

Svako od nas ima neke slabosti.

Svaki se odlikuje određenim ovisnosti.

Svi smo navikli da se ponašamo po pravilima, da poštujemo rituali.

Sve ovo mogu koristiti (i koriste!) manipulatori.

Klasifikacija potreba

Općenito je prihvaćena sljedeća klasifikacija ljudskih potreba koju je predložio A. Maslow.

- Fiziološke potrebe (hrana, voda, sklonište, odmor, zdravlje, želja za izbjegavanjem bola, seks, itd.).

- Potreba za sigurnošću, poverenje u budućnost.

- Potreba za pripadanjem nekoj zajednici (porodica, grupa prijatelja, istomišljenici itd.).

- Potreba za poštovanjem, priznanjem. Potreba za samoostvarenjem.

Istovremeno, psiholozi su utvrdili ogromnu važnost pozitivnih emocija za mentalno zdravlje (a samim tim i fizičko zdravlje) osobe.

Zadovoljavanje svake od navedenih potreba donosi pozitivne emocije. Međutim, postoje stvari i okolnosti koje nam također izazivaju slične emocije, ali nisu vezane ni za jednu od pet vrsta potreba. Na primjer, lijepo vrijeme, prekrasan krajolik, smiješan prizor, zanimljiva knjiga ili razgovor, omiljene aktivnosti itd. Stoga smatramo da je moguće dopuniti klasifikaciju A. Maslowa drugom, šestom vrstom: potreba za pozitivnim emocijama.

1.2. FIZIOLOŠKE POTREBE

Hrana je zadovoljstvo. Uživanje u ukusu. Ali svaki put kada jedete, kiselo-bazna ravnoteža se poremeti i postoji opasnost od karijesa. Žvakaća guma "Dirol" sa ksilitolom i ureom štiti vaše zube od jutra do večeri!

Zarazan primjer

U američkom gradu Klivlendu, direktorku zoološkog vrta jako je uznemirilo ponašanje mlade gorile - ona je tvrdoglavo odbijala da jede. Stoga se svaki dan penjao u njen kavez, jeo voće, hljeb i pečenje sve dok neiskusna gorila, oponašajući ga, nije naučila da jede sama.

Onda su stvari krenule same od sebe - fiziološka potreba za hranom plus stečena vještina učinili su svoje: mladunče se udebljalo.(Međutim, reditelj je tokom treninga dobio i 15 kg i sada se iscrpljuje dijetama kako bi se riješio viška kilograma.)

Kako savladati lenjost vašeg muža

Stanovnica vikendice se okreće svojoj komšinici, ženi odlične figure, koja je izašla u njenu baštu: "Draga, možeš li da obučeš kupaći kostim u bikini? Tako ti stoji!"

Dobivši pristanak, ona ulazi u svoju kuću i kaže mužu: "Hoćeš li da vidiš kakvi su kupaći kostimi sada u modi? Baš kao onaj koji komšinica nosi. U isto vrijeme pokosi travnjak."

Jasno je da žena koristi erotski stimulans kako bi natjerala muža da radi. Osim toga, muž, upaljen prizorom zavodljivih ženskih oblika (žena to zna iz iskustva), uveče u krevetu neće biti lijen kao obično.

Ovom manipulacijom supruga postiže dva cilja odjednom.

Gola istina

O djelotvornosti manipulacija korištenjem seksualno-erotskih potreba svjedoči i sljedeća istorijska epizoda.