روانشناسان در روسیه: آنها چه کسانی هستند و چه کسانی مشتریان آنها هستند؟ دفتر روانشناس: روش های ویژه برای جلب مشتری سه سوال کلیدی

آیا کارهای عجیب و غریب انجام می دهید؟

آیا منتظر کسی هستید که می شناسید شما را به کسی توصیه کند؟

شما چند مشتری دارید که نمی توانید آنها را رها کنید - بنابراین یک نفر برای کار با آنها دارید!

آیا قبلاً در وب سایت ها یا روزنامه ها تبلیغ کرده اید، اما نتیجه صفر است؟

آیا به دلیل اینکه نتوانسته اید تمرین خود را شروع کنید به یک اداره بازگشته اید؟

فقط 20-25٪ از روانشناسان

کار در یک حرفه!

حتی تعداد کمتری از آنها دارای یک تمرین خصوصی با درآمد رضایت بخش هستند.

چرا؟

"چه کسی پیش من می آید، هیچ کس مرا نمی شناسد!"

"چگونه می توانم مشاوره کنم، زیرا هنوز تخصص سوم را کامل نکرده ام \"هیچ وقت مشاوره \" فقط 28 سال سن دارم\ تجربه کار ندارم\ هیچ یک از همکاران ارشد من ندیده اند که چگونه این کار را انجام می دهم ..."

او را به کجا دعوت کنم؟ من دفتر ندارم!»

"من موفق نخواهم شد - من تکنیک ها و روش ها را به اندازه کافی نمی دانم، آنها را به اندازه کافی عملی نکرده ام!"

چگونه می توانم این کار را انجام دهم، یک فرد دیوانه و مریض می آید و چه کنم؟

"من نمی توانم این کار را انجام دهم - اگر آسیبی برسانم چه؟"

و زمانی که شروع کردم این را پشت سر گذاشتم. به وضوح لحظه ای را به یاد دارم که در یکی از جلسات تمرینی معمولی، این فکر به ذهنم رسید: "بله، من قبلاً همه اینها را می دانم! چرا هنوز مشورت نمی‌کنم و آموزش نمی‌دهم!»

زمان از آن زمان گذشته است، من مشتریان دائمی در اسکایپ دارم، چندین روز پذیرایی منظم، دفتر، آموزش ها و وبینارها، من به کلاس های مستر و جشنواره ها دعوت شده ام.

انتظار برای کسی که شما را به سمت حرفه تان هدایت کند، به زبان ساده بیهوده است! این باور که مشتریان به تنهایی شروع به جستجوی شما می کنند و شروع به سرازیر شدن "بعد از ..." می کنند. من در آخرین نامه خود در این مورد نوشتم

و روانشناسان در نتیجه چه کار می کنند؟

برو سر کار روانشناس اجتماعی، به مدرسه، به نهادهای اجتماعی ? - بن بست، فقدان کامل توسعه، عدم امکان مطلق خروج از آنجا به تمرین خصوصی! من در مدرسه کار می کنم - می تواند هر ابتکاری را از بین ببرد. و مددکاران اجتماعی و روانشناسان به سادگی در انبوهی از اوراق، گزارش ها، جلسات غرق می شوند.

شما روانشناسی را در یک مؤسسه غیر اصلی به دانشجویان آموزش می دهید. اکثر آنها به کلاس می روند تا "خودشان را رنج بکشند، بگذرند و فراموش کنند." شما مهارت های عملی را از دست می دهید (یا به دست نمی آورید)، شروع به ترس از مشتریان واقعی می کنید، وارد علم محض می شوید یا به سادگی یک روانشناس نظری می شوید...

آیا وارد حرفه ای می شوید که نتایج آن به توانایی شما در کار با مردم بستگی دارد؟ – خدمات مشتری، مدیر فروش ...اغلب کسانی که می توانند در این زمینه موفق باشند، موفق می شوند روانشناس خوب. امتناع از حرفه، تشییع جنازه رویایی...

یکی دیگر از زمینه هایی که روانشناسان همیشه مورد تقاضا هستند، این است اداره منابع انسانی(و من آنجا کار کردم - می فهمم در مورد چه چیزی صحبت می کنم :)) مربی؟ استخدام مدیر؟ کارشناس آموزشی؟ بله، او در این زمینه نیز موفق خواهد بود - او می داند که چه زمانی باید به کسی بگوید، تا ... درگیری ها را خاموش می کند و موقعیت ها را حل می کند ... آموزش هایی را انجام می دهد و حتی کسانی را که هرگز نمی خواستند یاد بگیرند را در کار قرار می دهد. . و گیر افتادن در این روال، روز از نو، سال به سال، بدون خلاقیت، بدون فرصتی برای چرخش، به طور دوره ای "من به طور کلی اینجا را ترک خواهم کرد - دیگر طاقت ندارم" ...

"و من آن را برای خودم تمام کردم! من در خانه خواهم بود - از بچه ها مراقبت خواهم کرد، با آنها کار خواهم کرد، آنها را توسعه خواهم داد."و دوباره - چشم پوشی از خود، از حرفه، از حرفه، از شغل ... رفتن به سایه، به نقش های دوم - کمک و حمایت از شوهر، پرستار و معلم، معلم خانه... هیچ شغلی در دنیا، زن خانه دار ، مادر، زن در ترازنامه شوهر ... وابسته. محقق نشده است.

چه چیزی می خواهید؟
کاری را که دوست داری انجام بده!

حرفه ای باشید که مردم با آرزو در موردش صحبت کنند!

بدانید که مردم از یک ماه قبل با شما قرار ملاقات می گذارند و آنها را به همه دوستان خود توصیه می کنند!

با کسانی که دوست دارید با آنها کار کنید کار کنید!

از زندگی، حرفه بالا بگیرید،
نتایج مشتری!

حجم کار خود را تعیین کنید!

هر زمان و هر کجا که می خواهید استراحت کنید!

از بهترین متخصصان بیاموزید و توسعه دهید!

آیا شما یک صف از مشتریان می خواهید؟

3 نکته اصلی وجود دارد که با روانشناس تداخل دارد

شروع تمرین خصوصیو درآمد بالایی داشته باشید:

1. این ایده غالب در جامعه مبنی بر اینکه یک روانشناس نمی تواند "بفروشد". آیا شنیده اید: "اگر او متخصص خوبی باشد، به هر حال مردم به او مراجعه می کنند!"

2. اطمینان داشته باشید که ابتدا باید چندین آموزش (ترجیحاً بیشتر) دریافت کنید، این کتاب ها را بخوانید. من این دوره‌ها را تمام می‌کنم، این گواهینامه را می‌گیرم، سپس این آزمون‌ها را پشت سر می‌گذارم، و یک دوره نظارت یک ساله را می‌گذرانم - و سپس...».

3. فقدان مهارت برای ارتقای خود در بازار مدرن - در بین دوستان من، روانشناسان وب سایت یا وبلاگ خود را دارند که بر تبلیغات حرفه ای متمرکز است. 12 درصد آن را دارند.و این، به هر حال، در حال حاضر زیاد است!

آیا آشنا هستید؟

بسیاری از همکاران این توهم را دارند که پس از ارسال یک آگهی (و من خوشحالم که حداقل آنها آگهی ارسال می کنند) یا اطلاعاتی را برای هر کسی که می شناسند، بلافاصله مشتری به شما مراجعه می کند. و شما شروع به کار با او خواهید کرد.

اولین. او تماس نمی گیرد!
دومین. اگر زنگ بزند، بعید است که بیاید!

چرا؟

چون اون شخص هیچی در مورد شما نمیدونه... و جایی نداره که از شما مطلع بشه... او نمیدونه مشاوره چطور پیش میره...

اغلب، مردم نمی دانند که خدمات یک روانشناس چقدر هزینه دارد و نام بردن قیمت آن دشوار است... اگر نام آن را بگذارند و مشتری شروع به چانه زدن کند چه می شود. "چند تا؟ 1500 روبل؟ بیا، شاید تخفیف داشته باشد؟»یا "چرا اینقدر گران است؟". و من دیدم که چگونه روانشناسانی که هیچ مشتری دیگری ندارند با مبلغ پیشنهادی موافقت می کنند ...

و تمام افتخارات و عناوین شما، دیپلم ها و دوره های ویژه برای او، برای یک شخص خاص، مهم نیست!!!

به هر حال، شخصا، اولین تماس های من از افرادی که به سادگی "شماره تلفن شما را دیدند و می خواهند ثبت نام کنند" تنها 6-7 ماه پس از شروع تبلیغات فعال شروع شد!

منظور من این است منتظر تماس در آگهی باشید

"ماریا ایوانونا مارینینا،
دکتری، دانشیار گروه مهم یک دانشگاه مهم
خدمات روانشناسی ارائه می دهد. تلفن 233 33 22"

ارزشش را ندارد.

کار نمی کند!

مشتریان چگونه تصمیم می گیرند؟

برای آنها مهم است که بدانند شما چه نوع فردی هستید ... - آیا مشکلات او را درک خواهید کرد؟

خودت را بدان

به چه چیزی علاقه دارید و نظرتان در مورد چنین رویدادی چیست...

درک کنید که چگونه دیدگاه او را در مورد جهان درک خواهید کرد و دیدگاه خود را خواهید پذیرفت.

چگونه کار می کنید - آیا او با شما راحت، راحت، مفید، ... خواهد بود؟

علایق مشترک با خود پیدا کنید.

درک کنید که شما واقعاً یک متخصص هستید و به او کمک خواهید کرد.

بدانید که کسانی هستند که قبلاً به آنها کمک کرده اید.

این فرصت را داشته باشید که از شما سوال بپرسم ...

برای شروع کسب درآمد به عنوان روانشناس در حال حاضر چه کاری می توانید انجام دهید؟

در این مورد صحبت خواهیم کرد این وبینار

چگونه یک روانشناس می تواند یک مطب خصوصی راه اندازی کند، 5 اقدام برای جذب مشتری و افزایش درآمد!

چه چیزی در برنامه خواهد بود؟

چگونه یاد بگیریم خدمات خود را در سه هفته تبلیغ کنیم، پول کمتری سرمایه گذاری کنیم، مشتریان بیشتری به دست آوریم

چگونه به خود ایمان داشته باشید، مشتریان جدیدی پیدا کنید و شروع به کسب درآمد کنید

یاد بگیرید که خدمات خود را به قیمت خود بفروشید، قیمت خود را نام ببرید و مشتری بگیرید.

با افسانه ها و ترس هایی که مانع از شروع کسب درآمد می شوند آشنا شوید. و با آنها چه باید کرد

محصولات خود و سیستمی برای فروش خدمات خود ایجاد کنید و خودتان به جای اینکه دیوانه وار به دنبال مشتری بعدی باشید، کاری را که دوست دارید انجام خواهید داد.

کارشناس بودن را بیاموزید و آن را به گونه ای به دنیا ارائه دهید که مشتری از شما این سوال را نپرسد که آیا شما متخصص خوبی هستید؟ چیزی که قبلاً در مورد شما نشنیده بودم...»

با امکانات ترکیبی آشنا شوید مطب خصوصیبا "زندگی" - چگونه برای خانواده، فرزندان، رشد، آرامش، سلامتی، امکانات وقت بگذاریم :)

شما یاد می گیرید که چگونه سیستم آماده خدمات خود را ایجاد کنید و در هر شرایطی، با هر شرکت و گروهی، برای کارهای خصوصی و برای آموزش های گروهی از آن استفاده خواهید کرد.

آیا می خواهید یک صف از مشتریان ایجاد کنید؟

همه در دستان شماست!
چگونه می توان ضبط وبینار را دریافت کرد؟

برای ما بنویسید [ایمیل محافظت شده]
همین حالا تمرین را انجام دهید - رویای خود را روی پشت سر بگذارید!

مشتری آمد برای مشاوره، کارش را خوب انجام داد، رفت و... برنگشت. چرا؟ برای جذب مشتری چه کاری می توانید انجام دهید درمان طولانی مدت? شاید تجربه و افکار من به شما کمک کند.

بیش از 10 سال است که به عنوان روانشناس کار می کنم که 4 سال آن پر از کار مشاوره ای و اصلاحی (4-6 بار در هفته، 2-4 مراجعه کننده در روز) بوده و در سال های باقی مانده در دانشگاه تخصصی تدریس می کنم. ، برگزاری دوره ها و سمینارها اول شد، انجام تجارت و غیره. از نظر تحصیلات من معلم هستم - روانشناس، معلم روانشناسی. من با رویکرد یکپارچه کار می کنم و تاکنون تنها سیستم کاملاً مسلط کار روانشناختی کار با تخیل فعال (کار با تصاویر) است.

شش ماه تا یک سال اول مشاوره من در حیرت سپری شد: مشاوره ها موفقیت آمیز بود، اما اکثر مراجعین مراجعه نکردند، اگرچه برخی از آنها (20 درصد بدنام) با کمک دهان به دهان حدود 50 مورد را ایجاد کردند. درصد از جریان مشتریان در آینده.

در اینجا لازم به ذکر است که در تمام این مدتی که برای خودم کار کردم، نه نام شناخته شده ای داشتم و نه سرمایه گذاری جدی در تبلیغات داشتم (ایجاد وب سایت و پرداخت هزینه هاست آن هزینه اصلی بود).

من اخیراً به طور کامل به مشاوره بازگشتم - کار اصلاحی. اکنون به دنبال روش های جدید و بررسی روش های قدیمی هستم.

اکنون در مورد نحوه جذب مشتری به اولین مشاوره (یا اولین آموزش) صحبت نمی کنم، در مورد مراحلی که در اولین مشاوره برمی دارم به شما خواهم گفت.

من آگاهانه چه کار کردم و دارم انجام می دهم؟

1) به شما اطلاع می دهم.

الف) هر مشتری در اولین جلسه هنگام شفاف سازی درخواست و بحث در مورد قرارداد. من به شما در مورد قابلیت های سیستم کاری، در مورد آنچه که وجود دارد (احتمالاً بسیار مهم است!) برنامه به شما اطلاع می دهم. کار فردی(در سیستم "پایه" * نامیده می شود) که شامل 15 درس است. تقریباً هر مشتری سوم تصمیم گرفته است و هنوز هم تصمیم می‌گیرد که «پایه» را بگذراند (توجه: اکثر مشتریان در نهایت بیش از 10 درس از برنامه را تکمیل نمی‌کنند، برخی پس از چند ماه برای 1-2 درس برای ادامه «پایه» برمی‌گردند). این مشتریان هستند که به اصطلاح ایجاد می کنند. "جریان"، 1-2 هفته قبل ثبت نام کنید.

*نام برخی از آموزش های “پایه”: “تولد (برنامه ریزی مجدد زندگی شما)”، “ناراحتی دوران کودکی”، “مرگ (کار با ترس ها)”، “رفع بلوک های بدن”، “مرد و زن”.

ب) در مورد توانایی ها/مهارت های شما فراتر از "پایه": به عنوان مثال، درگیری ها، احساسی "رها کردن" شخص مهم، اصلاح ترس کودکان و غیره.

ج) در مورد دوره ها، سمینارها و آموزش هایی که در مرکز محل کار من برگزار می شود (من محل را اجاره می کنم). من در مورد توانایی های همکارانم - متخصصان مرتبط صحبت می کنم.

به طور طبیعی، من همه اینها را در حالت اطلاعاتی می گویم (به هیچ وجه "شما نیاز دارید"، "شما باید")، من به سادگی یک برگه اطلاعات در مورد چیزی را تحویل می دهم.

2) از نظر داخلی، من مشتری را از قبل "رها" می کنم، "هیجان" بازگشت او را ندارم، من رویا ندارم که او یک مشتری معمولی شود، حتی (به خصوص) اگر بفهمم که او واقعاً به آن نیاز دارد. شاید این نکته باید در درجه اول قرار می گرفت. همه این را می دانند، اما در جلسات "گروه حمایت از روانشناسان" ما اغلب موضوع انتقال متقابل مطرح می شود.

3) تکلیف را تعیین می کنم.تمرینات ساده، موثر و جالب (اغلب از روان سنتز، روانشناسی گشتالت و غیره). احتمالاً این بخش از کار مستقیماً به تبلیغ خدمات شما مربوط نمی شود. اما، به نظر من، این کمک می کند که مشتری، با حل مشکل مبرم، به یادآوری ادامه دهد همکاری با یکدیگر، من را به عنوان یک متخصص برای دوستان و آشنایانش تبلیغ می کند و یا دوباره خودش می آید.

حالا چه قدم های جدیدی برمی دارم؟

1. آموزش کامل در سیستم کاری دیگر(«عشق» جدید من درک هدف و تمایل ذاتی من به تحقق است وظایف زندگی) ، سعی می کنم بفهمم چگونه می توان یک برنامه را بر اساس آن ساخت، آیا انجام این کار ضروری است)))، من هر دو سیستمی را که مطالعه کرده ام و "زندگی کرده ام" را یکپارچه می کنم (به هم متصل می کنم).

2. شروع به استفاده از Skype(عمدتا برای کار با مشتریان خارجی)، اولین تلاش خود را برای کار به زبان انگلیسی انجام می دهم.

3. شروع به برگزاری دوره های مشاوره روانشناسی در قالب وبینار.

4. قصد دارم از برخی تمرین ها و تکنیک ها ضبط صوتی و/یا تصویری بسازم.

5. تجربیات همکارانم را در خود تبلیغی مدرن مطالعه می کنم و قطعا سعی می کنم از روش های مورد علاقه خود استفاده کنم.

روانشناسان تکنیک های خاص خود را برای نحوه قرار دادن مشتری دارند. صندلی بازدیدکننده یک لنگر روانی است، زندگی خانوادگیمتخصص - تصاویر واضح، نقص درمانگر - راهی برای شروع یک مکالمه صریح. خواندن آن برای مدیران از هر زمینه ای مفید است!

- آنا، روانشناسان احتمالا خاص هستند تکنیک های روانشناختیجذب مشتریان جدید؟ اشتراک گذاری.

اگر در مورد جذب مشتریان جدید صحبت می کنیم، باید به وضوح درک کنید که خدمات شما برای چه مخاطبانی در نظر گرفته شده است. فقط این است که شما، به عنوان یک متخصص عالی، با تمایل به مشاوره چپ و راست، متأسفانه کافی نیستید. مردم به خوبی از نیازهای خود آگاه هستند و حاضر نیستند برای خشنود کردن نفس حرفه ای شما برای شما پول بپردازند؛ در این صورت مشتری وجود نخواهد داشت. در اینجا مؤلفه های اصلی برای اطمینان از مؤثر بودن کار و وجود مشتریان همیشه وجود دارد:

حوزه کاری خود، بخشی که در آن موثر هستید و همچنین مخاطبان هدف خود را انتخاب کنید و بنویسید دستورالعمل های گام به گامکار؛

انگشت خود را بکشید چندین تبلیغات رایگان، جایی که در مورد کاری که انجام می دهید صحبت می کنید.

- چگونه کار دفتر را سازماندهی کنیم تا مشتری احساس خوشایندی داشته باشد: او مجبور نیست برای یک قرار ملاقات طولانی منتظر بماند، کارهای اداری را پر کند و غیره؟

البته تعامل در دفتر باید راحت باشد و مطلوب است که زمان لازم برای پر کردن اوراق حداقل باشد. برای انجام این کار، تمام مقالات باید از قبل نوشته، توافق شده و چاپ شوند. همیشه باید آب در دفتر وجود داشته باشد، فرصتی برای نوشیدن چای یا قهوه، شیر، و چیزی حداقلی برای چای، به عنوان مثال، کلوچه وجود داشته باشد. من معتقدم که یکی دیگر از رازهای مهم صندلی مشتری است - این است یک لنگر روانی خاصاین جایی است که یک فرد برمی گردد، بنابراین من توجه ویژه ای به این موضوع خواهم داشت.

مکان روانشناس در ارتباط با مشتری نیز از اهمیت اساسی برخوردار است: اگر می خواهید در جایگاه مربی (مربی) با راهنمایی گام به گام فعالیت کنید، پس بهتر است در سمت راست بنشینید; اگر بیشتر با احساسات و تجربیات کار می کنید، متخصص باید در سمت چپ بنشیند. من فکر می کنم که دفتر باید حاوی اطلاعاتی در مورد شما، امتیازات، گواهینامه ها و مدارک تحصیلی شما باشد. مردم همیشه نمی پرسند، اما زمانی که شما را ملاقات می کنند صلاحیت حرفه ای- این کار مشتریان را تشویق می کند که به شما اعتماد کنند. به رنگ بندی کابینت نیز توجه کنید، زیرا رنگ بر درک ما تأثیر می گذارد. با این حال، من طرفدار لحن های سبک و آرام هستم.

- چگونه یک زنجیره بسازیم و اجرا را کنترل کنیم؟

استراتژی کار به شرح زیر است:

1) تماس مشترییک نفر در حال حاضر تماس می گیرد راه حل آماده، شخصی می خواهد سؤالات روشنگری بپرسد تا تصمیم بگیرد که آیا متخصص برای شخص مناسب است یا خیر. در این زمینه همیشه سعی می کنم خودم جوابگوی تماس ها باشم، تنها استثنا زمانی است که در حال کار هستم، بنابراین به شما اخطار می دهم که اس ام اس بنویسید و در صورت آزادی حتماً با شما تماس خواهم گرفت و تمام جزئیات را به شما می گویم. تعامل بیشتر ما

2) مشتری را برای یک زمان خاص ثبت کنید. سعی می‌کنم انعطاف‌پذیر باشم و در زمانی که فرد ترجیح می‌دهد و واقعاً می‌تواند سؤال بپرسم و سپس طبق برنامه من جلسه را هماهنگ می‌کنیم. برای جلسات فوری و یا کسانی که بی حوصلگی خاصی دارند، امکان جلسه تلفنی وجود دارد. کیفیت از این بابت لطمه نمی زند؛ متأسفانه مردم برای تصمیم گیری فوری برای انجام این کار مشکل دارند و بعداً متوجه می شوند که حتی راحت تر از یک ملاقات شخصی است.

3) هماهنگی کلیه مدارک و تذکر به مشتری در آستانه جلسه در مورد جلسه.همه افراد زنده هستند و روانشناس ممکن است به خوبی روشن کند که آیا مشتری فردا آنجا خواهد بود تا زمان خود را دقیق تر برنامه ریزی کند.

4) جلسه.خود فرآیند کار اتفاق می افتد. امضای اسناد، پرداخت هزینه و تعیین وقت برای جلسه بعدی.

5) در مورد کار روانشناختی، فرصتی برای پرسیدن سؤالات روشنگر یا پرسیدن دوباره چیزی در خارج از جلسه. من معتقدم که به خصوص با مشتریان جدید ارتباط مهم استو مقداری حداقل کمک بین جلسات ممکن است نه تنها برای مشتری، بلکه برای روانشناس نیز مفید باشد تا بفهمد مشتری چقدر توصیه ها را به درستی دنبال می کند و آیا همه چیز به درستی تفسیر شده است یا خیر. به نظر من مسئولیت باید بین مددجو و درمانگر 50 تا 50 تقسیم شود، زیرا 50 درصد مسئولیت اجرای توصیه ها بر عهده مراجع است و 50 درصد مسئولیت بر عهده روانشناس است، او باید مسئولیت آن را بر عهده بگیرد. صحت توصیه ها قوانین یکسان برای همه صدق نمی کند و یک موقعیت درمانی انعطاف پذیر ضروری است.

- چهره برند. هنگام استخدام کارمندی که اولین کسی است که بازدیدکنندگان می بینند، چه الزاماتی وجود دارد؟

این مدیر است. اگر او یک مرد جوان شایسته باشد بهتر است. در کار عملی من 60 درصد زنان و 40 درصد مردان از خدمات روانشناسی استفاده می کنند، بنابراین چهره برند باید جالب و کاریزماتیک باشد، با موقعیت زندگی فعال، ظرافت و گفتار صحیح.

همچنین این کارمند باید مبانی فروش، دانش اولیه کامپیوتر، نگهداری بانک اطلاعاتی مشتریان و از همه مهمتر پاسخگویی به سوالات یا حل مسائل سازمانی را داشته باشد.

در بازار امروز که بیش از حد از خدمات روانشناختی اشباع شده است، تبلیغ خدمات برای روانشناسان-مشاوران و مربیان روز به روز دشوارتر می شود. افراد برای آموزش جذب نمی شوند، مراجعان در مشاوره موقعیتی و آشفته هستند.

اگر برای مدت طولانی کمبود مشتری را تجربه کنید، به طرز وحشتناکی بی انگیزه خواهد شد و دیر یا زود، فعالیت مورد علاقه خود را ترک خواهید کرد، یا هر از چند گاهی قطع می شوید. حتی توهین آمیز می شود. شما واقعاً دانش و تجربه ارزشمندی دارید، آماده کمک به مردم هستید، اما مردم به نوعی واقعاً به کمک شما نیاز ندارند. مشکل چیست؟

برخی از اشتباهات اساسی وجود دارد که تقریباً 90٪ از همه روانشناسان، مشاوران و مربیان مرتکب می شوند و به همین دلیل مشتریان کمی وجود دارد. و این مقاله در مورد اشتباهات اصلی و راه های حل آنها صحبت می کند. بازاریابی در این امر به ما کمک خواهد کرد!

1. موقعیت گسترده

وقتی یک روانشناس می گوید که او فقط یک روانشناس-مشاور یا یک رهبر آموزشی است رشد شخصی، این برای یک مشتری بالقوه غیر قابل درک است، به خصوص اگر او در روانشناسی "در تاریکی نباشد". شاید دوستان و همکاران شما بدانند که شما چه کار می کنید.

اما کسانی که به تازگی ملاقات کرده اید، اگر این موقعیت را داشته باشید، قطعاً فوراً شما را درک نخواهند کرد، زیرا آنها "آگاه نیستند". اما معمولاً «فانیان صرف» که حداکثر در مورد روانشناسی خوانده اند - کارنگی یا چیز دیگری از ادبیات عامه پسند، به کمک نیاز دارند.

چگونه می توان این مشکل موقعیت گسترده را حل کرد؟فقط! شما باید تخصص داشته باشید. برای اینکه خدمات شما مورد استفاده قرار گیرد، باید یک متخصص محدود در یک موضوع خاص برای یک مخاطب هدف خاص باشید.

به عنوان مثال، آموزش هایی در زمینه مدیریت زمان وجود دارد. اگر به سادگی بیان کنید که آموزش مدیریت زمان ارائه می دهید، این بسیار گسترده است. بهترین کار زمانی است که در انواع خاصی از افراد تخصص دارید: مدیریت زمان برای مدیران اجرایی، زنان خانه دار، پزشکان و غیره.

یعنی شما در یک موضوع خاص و مخاطبان هدف آن تخصص دارید. همین امر در مورد روانشناسان مشاوره نیز صدق می کند. به عنوان مثال، شما با روابط والدین و فرزندان سروکار دارید و فقط با مادرانی کار می کنید که مشکلات معمولی با فرزندان نوجوان دارند.

هنگامی که شما به این روش بیان می کنید، مشتری شما را به عنوان متخصص مشکل خود می شناسد. چه کسی به کارشناسان اعتماد ندارد؟ از این گذشته، وقتی مشکل خاصی دارید که نمی توانید به تنهایی آن را حل کنید، طبیعتاً به دنبال متخصص مخصوص این مشکل می گردید. و در اینجا، مغز مشتری به همان روش کار می کند، بنابراین او به شما روی می آورد.

2. مجتمع دانشجویی

واقعیت این است که بیشتر روانشناسان عاشق یادگیری هستند و دانش آموزان ابدی هستند. یادگیری خوب و فوق العاده است، اما از نظر جذب مشتری، تقریباً یک چیز بیهوده و حتی پرهزینه است.

خیلی ها فکر می کنند اگر درس بخوانند می توانند آموزش و مشاوره انجام دهند. و این آموزش می تواند ماه ها یا حتی سال ها ادامه یابد.

بنابراین، برای مشتریان شما اصلاً مهم نیست که چه گواهی ها و مدارکی دارید. یک نفر برای حل یک مشکل به شما مراجعه می کند. اگر واقعاً موضوعی را می‌فهمید، و اگر مطالعه کرده باشید، درک یک موضوع چندان سخت نیست، خیلی آسان است که خود را به عنوان یک متخصص در یک موضوع خاص معرفی کنید (حتی اگر هنوز در حال یادگیری باشید).

شما ممکن است گواهینامه نداشته باشید، اما مشتریان بالقوه شما اهمیتی نخواهند داد! باور نمی کنید، در 99 درصد موارد اصلاً اهمیتی نمی دهند. آنها باید مشکل را حل کنند. و اگر واقعاً می توانید به حل یک مشکل کمک کنید، برای انجام آن نیازی به کاغذ بازی ندارید.

نتیجه گیری اصلی!تحصیلات شما و تعداد مشتریانی که در مطب شما هستند ارتباط مستقیمی با هم ندارند. اصلا ربطی به هم ندارند! شما می توانید در مورد این موضوع بحث کنید، اما درست است. و در حالی که شما قویاً معتقدید که هنوز باید یاد بگیرید و سپس مشتریان ظاهر می شوند، این یکی از مخرب ترین تصورات غلط برای عمل شما است.

4. ترس از فروش

اشتباه بعدی این است که بیشتر روانشناسان از فروش خدمات خود می ترسند. آنها فکر می کنند که خدمات آنها باید فروخته شود. درست نیست. مشتریان خود به خود نمی آیند و به شما پول پیشنهاد نمی دهند. برای کسب درآمد مناسب به عنوان یک روانشناس-مشاور یا مربی، باید خدمات خود را بفروشید.

اگر قبلاً خود را تثبیت کرده اید، چندین کتاب نوشته اید، انتشارات، مقالاتی دارید، مشتریان شما را باور می کنند (یا بهتر است بگوییم، حتی شما را باور نمی کنند، بلکه برند شما را) و درهای شما را خراب می کنند. اما، اگر هنوز یک برند نیستید، خدمات شما به خودی خود به فروش نخواهد رسید. به همین دلیل باید بفروشید.

برای انجام این کار، باید حداقل ساده ترین مکانیسم های فروش را مطالعه کنید. ساده ترین مکانیزم فروش که می توانید بلافاصله پس از مطالعه این مقاله از آن استفاده کنید، مکانیسم سه مرحله ای است.

پیشنهاد خاص شما برای حل مشکلات خاص برای یک مخاطب هدف خاص

فراخوانی برای اقدام (سفارش بدهید یا همین الان با شما تماس بگیرید).

اکثر مردم با مشکلات زیادی زندگی می کنند که باید در درون خودشان حل شوند، اما حل آنها را به بعد موکول می کنند. خودت را به خاطر بسپار چه زمانی به دندانپزشکی مراجعه می کنید؟ در بیشتر موارد، زمانی که دندان از قبل درد می کند. اما می شد زودتر آمد و از این وضعیت جلوگیری کرد. دندان به طور ناگهانی شروع به درد نمی کند. و مشتری باید این را یادآوری کند. همانطور که می دانید پیشگیری همیشه ارزان تر از درمان است.

مکانیزم فروش- این مکانیزمی است که به فرد یادآوری می کند که مشکلی دارد، باید حل شود و پیشنهاد شما واقعاً به حل آن کمک می کند. و همه اینها اکنون باید انجام شود، در غیر این صورت فردا دندان می افتد و چیزی برای جویدن وجود نخواهد داشت. و در واقع همینطور است. اگر عمیق‌تر نگاه کنید، فروش، اول از همه، مبادله ارزش‌ها بین شما و مشتری‌تان است که منجر به پول می‌شود. و همانطور که می دانید، پول انرژی است!

5. فروش یکی. شما یک مشاوره یا یک آموزش می فروشید.

واقعیت این است که اگر مشاور باشید، هر چقدر هم که باحال باشید، حل مشکل مشتری در یک جلسه غیرممکن است. حداقل به یک ماه، در بهترین حالت، دو یا سه و گاهی بیشتر نیاز دارید.

بنابراین، هنگامی که یک روانشناس یک بار مشاوره ارائه می دهد، مشتری برای آن پول می پردازد و اغلب دیگر هرگز مراجعه نمی کند. حتی اگر در مورد یک کار طولانی مدت (مثلاً برای یک ماه) توافق کرده باشید، و میلیون ها دلیل برای این وجود دارد - شما روحیه ندارید، لوله ای ترکیده، تلفن خود را گم کرده اید، شما را به کار فراخوانده اند، طبیعی است. مقاومت در برابر فرآیند تغییر، در نهایت ... لیست می تواند برای مدت طولانی ادامه یابد.

بنابراین، اگر یک مشاور روانشناسی هستید، برنامه ای ایجاد کنید که مشکل مشتری را حل کند. این برنامه را به مشتری پیشنهاد دهید، با استفاده از برنامه راه حلی برای مشکل او ارائه دهید. این برنامه توسط مشتری بسیار بهتر از یک مشاوره یکباره غیرقابل درک است. و بسیار راحت تر از مشاوره به فروش می رسد.

برای مربیان شاید شما یک آموزش دو روزه، سه روزه یا یک هفته ای انجام داده اید و مشتری شما را ترک کرده است. اما حل مشکل مشتری حتی در یک آموزش غیرممکن است؛ این معمولاً به مجموعه ای از آموزش ها نیاز دارد. برای انجام این کار، یک سری آموزش، حداقل سه یا چهار، ارائه دهید که در آن مشتری خود را توسعه دهید و به او کمک کنید تا به طور جامع با شرایط کنار بیاید.

شما باید به خوبی درک کنید که مشکل بلافاصله حل نمی شود و ممکن است ریشه های عمیقی داشته باشد. اگر واقعاً علاقه مند به بهتر کردن زندگی افرادی هستید که با آنها کار می کنید، از مردم حمایت کنید.

اگر می‌خواهید واقعاً به مشتریان خود کمک کنید، باید برنامه‌ها (حداقل 4-8 جلسه) را به صورت مشاوره و یک سری آموزش بفروشید، اگر مربی هستید. در غیر این صورت، شما فقط یک هک انجام می دهید (بنابراین، در اینجا شخصی ظاهر شد، برای مشاوره یا آموزش یک بار به شما مراجعه کرد، شما از او پول گرفتید، اما واقعاً به هیچ وجه کمکی نکردید). متاسف. خودت را روانشناس صدا کن، جواب بده. و سپس، اخیراً، مقدار غیرقابل اندازه گیری هک کاری در بازار وجود دارد. حتی گواهی شده. بیایید خدمات واقعاً با کیفیتی ارائه دهیم و مسئولیت این واقعیت را بپذیریم که زمانی تصمیم گرفتید به مردم کمک کنید، روح و قلب آنها را شفا دهید.

نتیجه: متخصص در مشکلات خاص برای افراد خاص، به آنها برنامه ها و راه حل های جامع بفروشید که مشکلات آنها را حل کند.