Հոգեբանների պատասխանները կարելի է բաժանել մի քանի խմբերի.

1. Հոգեթերապիայի շուկայի վիճակը, որպես ծառայություն, հաճախորդներ ներգրավելու ուղիներ, մրցակցության մակարդակ:
2. Շուկայի որակ. ռուս հոգեբանների պրոֆեսիոնալիզմի, հոգեթերապիայի տարբեր ոլորտների և դպրոցների պահանջարկի և հեռանկարների գնահատում;
3. Հոգեթերապևտի հաճախորդներ. Ովքեր են նրանք և ինչ խնդիրներով են գալիս, հոգեբանների և հոգեթերապիայի նկատմամբ վերաբերմունքի փոփոխության դինամիկան:

1. Հոգեբանների մեծ մասը բարձր է գնահատել հոգեբանական ծառայությունների շուկայում մրցակցության մակարդակը։ Միևնույն ժամանակ, ճնշող մեծամասնությունը (հարցվածների 79%-ը) խոստովանել է, որ հաճախորդների պակաս ունի։ Ոմանք կարծում են, որ երիտասարդ մասնագետներն ավելի հավանական է, որ հաճախորդների պակաս ունենան, քան նրանք, ովքեր արդեն ունեն մեծ աշխատանքային փորձ: Մեր գնահատականներով (PN) միշտ չէ, որ այդպես է, քանի որ հաճախ երիտասարդ մասնագետներն ավելի լավ են խթանում և ներգրավում հաճախորդներին, և նրանք պատրաստ են ավելի շատ ջանքեր ծախսել աշխատանքի վրա ավելի քիչ գումարի դիմաց:
Մասնավոր պրակտիկայով զբաղվողներն ավելի դժվար են հաճախորդներ գտնելու, քան կենտրոններում: Առևտրային կենտրոնները հաճախորդների պակաս ունեն, իսկ պետական ​​կենտրոնները հաճախորդների պակաս չունեն։ Այս փաստը, ըստ երևույթին, կապված է ծառայությունների գների հետ կառավարական կենտրոններ, որտեղ խորհրդատվությունը սովորաբար անվճար է։

Հարցվածների մեջ կա նաև տեսակետ, որ հաճախորդները գալիս են այն ժամանակ, երբ հոգեբանն ինքը ներքուստ պատրաստ է նրանց ընդունել իր կյանք։

Ինչպե՞ս են հոգեբանները գրավում հաճախորդներին: Ինչն է նրանց կարծիքով լավագույնս աշխատում:
Այստեղ հոգեբանները զարմանալիորեն միակարծիք են. «Որտե՞ղ եք գտնում ձեր հաճախորդներին» հարցին հարցվածների 100%-ը: Նրանք պատասխանել են «անձնական առաջարկով»: Հաճախորդներ ներգրավելու հիմնական միջոցը (բացառությամբ անձնական առաջարկությունների) ինտերնետն է: Սա անձնական կայք է կամ ինտերնետ առաջխաղացման այլ մեթոդներ:

Այլ մեթոդներ ներառում էին.
Մասնագիտական ​​համայնքի պատկանելություն, ռադիո և հեռուստատեսային հաղորդումների մասնակցություն, շնորհանդեսների, բարեգործական միջոցառումների մասնակցություն, ինչպես նաև բուհերում վարպետության դասեր վարելը:
Հարցվածները նշել են նաև հոգեբանական կենտրոնների արտաքին գովազդի արդյունավետությունը, կառավարության համար մետրոյում գովազդը. հոգեբանական ծառայություններ, ծառայությունների խթանում նմանատիպ կազմակերպությունների և հարակից գործունեությամբ զբաղվող կենտրոնների միջոցով։

2. Մեզ հետաքրքիր էր պարզել, թե ինչ են մտածում իրենց մասին մեր գործընկեր հոգեբանները:Հաշվի առնելով մեր ոլորտում մրցակցության մակարդակն ու մասնատվածությունը՝ զարմանալի չէ, որ հոգեբանների միայն 1,75%-ն է բարձր գնահատել իրենց գործընկերների պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը։ Հարցվածների 56%-ը տվել է միջին գնահատական, իսկ 20%-ը՝ պրոֆեսիոնալիզմի և որակի համար՝ ամուր երկու:
Մեզ համար դժվար է գնահատել այս արդյունքը։ Արդյո՞ք դա պայմանավորված է միմյանց նկատմամբ գործընկերների անվստահությամբ, թե՞ Ռուսաստանում հոգեթերապիայի նկատմամբ իսկապես ցավալիորեն ոչ պրոֆեսիոնալ մոտեցմամբ: Արդյո՞ք դա պայմանավորված է նրանով, որ հոգեթերապիան Ռուսաստանում շատ երիտասարդ է և գտնվում է սաղմնային վիճակում: Թե՞ այն պատճառով, որ հոգեբանական կրթությունը վերելք է ապրել վերջին մի քանի տարիների ընթացքում, և կա աճող մարտահրավեր՝ շուկա դուրս բերելու «արագահաս» հոգեբաններին: Ամեն դեպքում, մենք միայն ողջունում ենք հետաքրքրությունը հոգեբանական կրթության և ընդհանրապես հոգեթերապիայի նկատմամբ, և մեր գործընկերներին հորդորում ենք ավելի հանդուրժող լինել միմյանց նկատմամբ։

Գաղտնիք չէ, որ այսօր Ռուսաստանում գործող հոգեթերապևտիկ դպրոցների և միտումների մեծ մասը արևմտյան հասարակության արդյունքն է: Մենք մտածեցինք, որ կարևոր է մտածել Ինչո՞վ է տարբերվում ռուս մասնագետ-հոգեբանը մնացածից:Եվ գիտեք, ամեն ինչ նույնն է՝ անհասկանալի ռուսական հոգին։ «Ռուսաստանում հոգեբանների աշխատանքի ո՞ր ուժեղ կողմերը կարող եք նշել» հարցին: մենք պատասխաններ ստացանք՝ կարեկցանք (առաջին հերթին), «ռուսական մտածելակերպ», «մեր պայծառությունն ու անհատականությունը», «օգնելու պատրաստակամություն», անշահախնդիր (չեմ կարող չզարմացնել, հաշվի առնելով, որ խոսքը մասնագիտական ​​հոգեբանական օգնության մասին է։ (PN)) , էնտուզիազմ, մարդկային հարաբերությունների արժեքը.
Բացի այդ, ուժեղ կողմերից էին անընդհատ սովորելու, հմտությունները բարելավելու, զարգանալու պատրաստակամությունը, նոր բաների հանդեպ բաց լինելը, ինտեգրված մոտեցման ցանկությունը և մասնագիտական ​​համայնքների առկայությունը:

Անվանվել են հսկայական թվով ուղղություններ և դպրոցներ, որոնք հոգեբաններն օգտագործում են իրենց աշխատանքում։Արդյունքները (նվազման կարգով) հետևյալն են.
1. Գեշտալտ - 30%
2. Վերլուծական մոտեցում՝ 19%
3. Արտ-թերապիա - 17%
4. Էքզիստենցիալ - 14%
5. Ընտանեկան համակարգային թերապիա՝ 12%
6. NLP - 12%
7.
Ա.Հոգեդրամա - 11%
B. Վարքագծային թերապիա - 11%
8.
Ա. մարմնին ուղղված՝ 9%
B. Սիմվոլդրամա - 9%
9.
Ա. Գործարքների վերլուծություն - 6%
Բ. Լոգոտերպիա - 6%
C. Էրիկսոնյան հիպնոս - 6%
10.
Ա. Մարդասիրական մոտեցում - 5%
Բ. Հաճախորդակենտրոն մոտեցում՝ 5%
11.
Ա.Յունգյան - 3%
Բ. Սառը դինամիկա - 3%
Գ. հոգեկատալիզի - 3%

Նրանք նաև նշել են իմագո և թանատոթերապիա, հեքիաթային թերապիա, ավազաթերապիա, Հելինգերի համաստեղություններ, ակմեոլոգիա, դրական թերապիա, լականական հոգեվերլուծություն և նույնիսկ դասական հիպնոս:

Հոգեբանների մեծ մասը չի կիրառում միայն մեկ մեթոդ, այլ միաժամանակ մի քանի ուղղություններ է կիրառում, ինտեգրված մոտեցում՝ համարելով, որ յուրաքանչյուր հաճախորդ ունի իր մեթոդը։

Խոստումնալից ոլորտների վերաբերյալ կարծիքները բաժանված են։Որպես կանոն, յուրաքանչյուր մասնագետ խոստումնալից է համարում իր մեթոդը։ Ոմանք կարծում են, որ գեշտալտ թերապիայի ժողովրդականությունը անկում է ապրում, իսկ մյուսները, ընդհակառակը, կարծում են, որ ապագան գեստալտի հետ է, քանի որ այն համատեղում է հիմնական ուղղությունները և թույլ է տալիս ավելի կարճ ժամանակում հասնել արդյունքների:
Որպես խոստումնալից ոլորտներ են անվանվել հոգեթերապևտիկ աշխատանքը խմբերում, վերապատրաստումները և կարճաժամկետ խորհրդատվությունը և (ճնշող մեծամասնությունը) ինտեգրատիվ մոտեցումը: Թերեւս դա պայմանավորված է կյանքի արագացող տեմպերով, երբ մարդն ամեն ինչ ուզում է միանգամից։ Բայց դա չի նշանակում, որ հաճախորդները պատրաստ չեն գնալ թերապիայի: երկար ժամանակ.
Մեր կարծիքով (PN) տարօրինակ է, որ հարցվողներից ոչ մեկը չի նշել քոուչինգը որպես խոստումնալից ուղղություն, թեև շատերը խոսում էին հոգեթերապիայի կարճաժամկետ մեթոդների հանրաճանաչության մասին:

3. Մեր հետազոտության ամենահակասական մասը հոգեթերապևտի հաճախորդներին վերաբերող հարցերն են:Այստեղ անմիջապես միտք են գալիս մեր մասնագիտության գաղտնիության նկատառումները և մեր հոգեբաններին բնորոշ որոշակի համեստությունը՝ իրենց մասնագիտությունը որպես ծառայությունների շուկա վերաբերվելու հարցում, որտեղ միշտ կա հաճախորդ և որոշակի թիրախային լսարան յուրաքանչյուր ծառայության համար։ . Թերևս, ոմանց համար այս բաժնում տրված տեղեկատվությունը նույնքան անօգուտ կթվա, որքան հիվանդների միջին ջերմաստիճանը բաժանմունքում, բայց մենք դեռ որոշեցինք պարզել, թե ով է հոգեթերապևտի ամենահաճախ հաճախորդը, ի՞նչն է նրան անհանգստացնում, ըստ հոգեբանների:

Այսպիսով, տիպիկ հոգեթերապևտ հաճախորդն ունի հետևյալ տեսքը.

Դիմումների քանակով առաջին տեղը զբաղեցրել են 25-28-ից 40-45 տարեկան կանայք. բարձրագույն կրթությունսովորաբար միջին մենեջերներ: Ակտիվ, հաճախ հետաքրքրված հոգեբանությամբ, շատերը միայնակ են կամ ամուսնալուծված;

Իսկ վերջին տեղում երեխաներն ու դեռահասներն են՝ 3-ից 20 տարեկան։

Հիմնական խնդիրների շարքումՈրով մեր ժամանակակիցները դիմում են հոգեբանին, հարաբերությունների խնդիրն առաջնային է, երկրորդ տեղում վախերն են, անհանգստությունն ու տարատեսակ ֆոբիաները։ Հետագա նվազման կարգով՝ ինքնորոշման և ինքնորոշման խնդիրներ, ինքնիրացում, հոգեսոմատիկա, դեպրեսիա, ինքնավստահություն, տարբեր տեսակներհակումներ, միջին տարիքի ճգնաժամ, սթրես, քրոնիկական հոգնածություն, կոնֆլիկտներ, ագրեսիա և ինքնագրեսիա:

Որոշակի խնդրանքներ կան միասեռական զույգերում երկարատև հարաբերություններ հաստատելու և գենդերային ինքնության խնդրի վերաբերյալ։
Երեխաների համար սա ընկերների պակաս է, կարգապահական խնդիրներ, մանկապարտեզին և դպրոցին հարմարվելու դժվարություններ, երեխաների վախեր և դեռահասների բաժանման խնդիրներ:
Եթե ​​խոսենք ախտանիշների և կոնֆլիկտների դինամիկայի մասին, հոգեբանները նշել են, որ վերջին ժամանակներս աճել է դեպրեսիվ խանգարումների և ֆոբիկ նևրոզների, ինչպես նաև հաջողության և նարցիսիստական ​​դժգոհության հայեցակարգի հետ կապված նևրոզների թիվը: Շատ հոգեբաններ դա ասում են ժամանակակից մարդունԱվելի ու ավելի դժվար է դառնում զգալ իրենց հաճախորդների մոտ զգայական ոլորտի արգելափակման մասին: Ծնողները գնալով չգիտեն, թե ինչպես սահմանափակել իրենց երեխաներին և պարզապես գլուխ հանել նրանցից, նրանք մեծ ուշադրություն են դարձնում երեխայի ինտելեկտուալ զարգացմանը՝ ամբողջովին մոռանալով նրա զգացմունքների աշխարհի մասին: Երեխաների մոտ գնալով ավելի է նկատվում հիպերակտիվություն, նյարդահոգեբուժական խանգարումներ, գիտելիքներով ծանրաբեռնվածություն, տարբեր գործողություններ, բաժիններ, ինչպես նաև սեռական բռնություն:

Միաժամանակ, շատերը բավականին ցածր են գնահատում հոգեբանական օգնության դիմելու մեր բնակչության պատրաստակամության աստիճանը։ Հոգեբանները նշում են, որ բնակչության շրջանում չկա հասկացողություն, որ զրույցի համար պետք է վճարել։ Այսինքն՝ շատերը դեռ շատ աղոտ պատկերացում ունեն հոգեթերապիայի՝ որպես մասնագիտության մասին։ Շատ հոգեբաններ կարծում են, որ խոշոր քաղաքներօգնություն փնտրելու պատրաստակամությունն ավելի բարձր է: Բայց Psynavigator-ի փորձն ու վիճակագրությունը հակառակն է ցույց տալիս։ Մեր «Թողնել մասնագետ ընտրելու հարցում» տարբերակում շատ ավելի շատ հարցումներ են գալիս ծայրամասից, քան մայրաքաղաքներից:

Բնակչության՝ հոգեբաններին դիմելու դժկամության պատճառներից էին.Մարդկանց մեծամասնության կարծիքով հոգեբանը դեռևս «հավասար է» հոգեբույժին, և եթե մարդը դիմում է հոգեբանին, դա նրան ստիպում է իրեն թերարժեք զգալ: Համապատասխան վերաբերմունքը հաճախ կարելի է տեսնել ձեր շրջապատի մոտ։ Տղամարդիկ ավելի զգուշավոր են հոգեբանների նկատմամբ, քան կանայք։ Բայց միևնույն ժամանակ նրանք ունեն նաև հետաքրքրություն և հետաքրքրասիրություն։ Հոգեբանի նկատմամբ ավելի մեծ վստահություն է առաջանում, եթե բժիշկները, ուսուցիչները, սոցիալական աշխատողները խորհուրդ են տալիս դիմել հոգեբանի: Կրթված մարդիկ հետ բարձր մակարդակմտորումները ավելի պատրաստ են գնալ հոգեբանի: Հետաքրքիր է, որ ոմանք հոգեբաններին դիտարկում են որպես սեփական չլուծված խնդիրներ ունեցող մարդկանց: Ուշագրավ է նաև այն փաստը, որ մարդիկ դեռ հաճախ են դիմում հոգեբանի` բուժիչ օգնության ակնկալիքներով և հրաշքով ապաքինման հույսով:

Մեր ուսումնասիրության ավարտին մենք խնդրեցինք մեր գործընկերներին արտահայտել իրենց ցանկությունները և մեկնաբանությունները հարցման թեմայի վերաբերյալ: Դրանք շատ հետաքրքիր են, և մենք հնարավոր չհամարեցինք կրճատել դրանք այս հոդվածի ձևաչափին տեղավորելու համար։ Այսպիսով, կարդացեք դրանք

Հոգեբանությունը որպես բիզնես. Ինչպես հոգեբանը կարող է իրեն գովազդել Չեռնիկով Յուրի Նիկոլաևիչ

Աշխատեք հաճախորդների բազայի հետ

Աշխատեք հաճախորդների բազայի հետ

Ձեր հաճախորդների բազան ձեր ամեն ինչն է: Հաճախորդի ակտիվը վաստակելու և առաջխաղացման ամենակարևոր գործիքներից մեկն է: Մեծ հաշվով, սրանք ձեր հաճախորդներն են՝ պոտենցիալ, իրական և նույնիսկ նրանք, ովքեր դեռ չգիտեն ձեր գոյության մասին:

Փաստն այն է, որ անհրաժեշտ է աշխատել այս կատեգորիայի հաճախորդների հետ և կառուցել երկարաժամկետ հարաբերություններ: Եվ սա, հավանաբար, ամենաշատերից մեկն է կարևոր կետեր, քանի որ ձեր ֆինանսական և մասնագիտական ​​հաջողություններն ուղղակիորեն կախված են պոտենցիալ և փաստացի հաճախորդների հետ ձեր շփման որակից:

Հաճախորդների հետ հարաբերություններ հաստատելու հիմնական գործիքը սովորական տեղեկագրերն են: Մենք նայեցինք կազմակերպության տեխնիկական ասպեկտներին 2-րդ գլխում, և այժմ կխոսենք փոստային առաքման ռազմավարության և սկզբունքի մասին:

Հիմնական սկզբունքն է «շնչել-արտաշնչել»:Էությունը հանգում է դրան՝ մարդկանց տալը նրանցից վերցնելն է։ Սա նշանակում է, որ փոստային նյութերը կառուցված են այնպես, որ սկզբում մարդկանց տալիս ես օգտակար տեղեկատվություն, իսկ հետո «վերցնում»՝ կոմերցիոն առաջարկ անում:

Լավ ռազմավարությունն այն է, երբ երեք նամակ եք ուղարկում օգտակար բովանդակությամբ, օգտակար հոդվածներով, օգտակար սեմինարներով, իսկ չորրորդում անում եք կոնկրետ կոմերցիոն առաջարկ, ինչպիսին է. «Հարգելի ընկեր. Դուք ստացել եք երեք նամակ, և եթե ձեզ դուր եկավ, խնդրում եմ, եկեք այստեղ. մենք ունենք թրեյնինգ այս թեմայով, տեղեկատվական արտադրանք, մենք ունենք մի բան, որը դուք կարող եք գնել և շատ ավելին իմանալ դրա մասին: Դուք ոչ միայն կսովորեք, այլև այսպիսի արդյունքներ կստանաք, եթե օգտագործեք այս թրեյնինգը, այս արտադրանքը»:

«Շնչել-արտաշնչել» սկզբունքն այն է, որ յուրաքանչյուր երեք օգտակար տառի համար կա մեկ կոմերցիոն տառ: Այս դեպքում փոստային ցուցակը պետք է բաղկացած լինի շաբաթական առնվազն երկու նամակից: Այսպիսով, դուք ունեք երկու շաբաթ ամբողջ ցիկլի համար: Պետք է ուշադրություն դարձնել որոշ նրբություններին։

Օրինակ, էլեկտրոնային փոստի բացման ամենաբարձր տոկոսադրույքները դիտվում են երեքշաբթիից հինգշաբթի օրվա կեսօրվա ժամը տասը-տասներկուսը: Մարդիկ գալիս են աշխատանքի, նայում են իրենց փոստին և նկատում ձեր նամակը։ Հետևաբար, վաճառքի բոլոր նամակները պետք է հասնեն չորեքշաբթի կամ հինգշաբթի: Շատ լավ է մարդկանց երկարաժամկետ բովանդակություն ուղարկելը, օրինակ՝ ուրբաթ օրը տասից տասներկուսը։ Եվ հետո երկուշաբթի կամ երեքշաբթի առավոտյան դուք նորից ինչ-որ օգտակար բան եք ուղարկում, բայց ավելի «փոքր»: Այսինքն՝ ավելի ծավալուն նյութ եք ուղարկում ավելի մոտ շաբաթավերջին, ավելի քիչ ծավալուն նյութ՝ շաբաթվա սկզբին։

Նամակները պետք է լինեն կարճ և պարզ: Յուրաքանչյուր նամակ ուղարկելիս պետք է հիշել, թե ինչ գործողություն պետք է անի անձը այս նամակը կարդալուց հետո: Երբեք նամակներ մի ուղարկեք հենց այնպես։ Նույնիսկ եթե ինչ-որ մեկի հետ ինչ-որ բան եք կիսում, այն պետք է գործողության կոչ ունենա: Որպես կանոն, սա անցում է դեպի ձեր կայք՝ բովանդակությունը ուսումնասիրելու համար:

Ձեր հաղորդակցության սկզբունքները

Կարևոր կետը հաճախորդների բազայի հետ հաղորդակցական ակտն է: Այստեղ կան մի քանի նրբերանգներ, որոնց պահպանումը պարտադիր է հաճախորդի հետ արդյունավետ աշխատանքի համար։

1. Նամակների ճիշտ ուղղում.Շատերը կոպիտ սխալվում են՝ նամակներ ուղարկելով ինչ-որ տեղ «մասսաներին»՝ առաջնորդվելով այն մտքով. «Ես հինգ հարյուր հոգանոց բազա ունեմ և բոլորին կգրեմ»: Ո՛չ։ Նամակները պետք է գրվեն այնպես, կարծես դրանք հասցեագրել եք ընկերոջը: Պաշտոնական տոնը տեղին չէ: Իհարկե, ավելի լավ է ձեր տեղեկագրում օգտագործել ունիվերսալ «Դուք»: Չնայած որոշ մարդիկ օգտագործում են «դու»: «Դուք» կամ «Դուք» ընտրությունը որոշվում է ձեր թիրախային լսարանի տարիքով: Բայց շատ դեպքերում ավելի լավ է օգտագործել «Դուք»:

2. Հետադարձ կապ բաժանորդներից:Կարծիքների պարբերական, նպատակային հավաքագրումն անհրաժեշտ է։ Ինչպե՞ս: Հարցումների տեսքով. Օրինակ, կարող եք հարցնել, թե ինչու մարդը չի մասնակցել դասընթացին կամ չի մասնակցել սեմինարին; ինչն է ձեզ դուր եկել և ինչը ձեզ դուր չի եկել; ինչ է ուզում և ինչ չի ուզում: Կարող եք խորհուրդներ խնդրել սպասարկման բարելավման վերաբերյալ և այլն։ Այստեղ գլխավորը օրինաչափությունն է։

3. «Երեք - երեք - երեք» սկզբունքը.Ինչ է դա նշանակում? Ձեր ուղարկած նյութի մեկ երրորդը սովորաբար լրատվական տեղեկատվություն է: Օրինակ՝ ինչ նորություններ կան, ինչ մարզումներ են սպասվում։ Երկրորդ երրորդը օգտակար բովանդակություն է (դասեր, հոդվածներ, առաջարկություններ և այլն):

Եվ երրորդ՝ ոչ ակնհայտ բլոկը, որը շատերը հաճախ բաց են թողնում, ձեր մասին տեղեկությունն է։ Դուք խոսում եք ձեր մասին՝ որպես կենդանի մարդու, և ոչ թե ավտոմատ փոստային ռոբոտի, այն մասին, թե ինչպես եք ապրում, ինչ է կատարվում ձեր կյանքում: Այն մասին, թե ինչպես եք սովորում, ինչ միջոցառումների եք մասնակցում, ինչ նոր բաներ եք սովորել, ձեր տպավորությունները դասընթացից, որին մասնակցել եք: Ձեր կարդացած գրքերի վերաբերյալ ձեր կարծիքները և տարբեր իրադարձությունների վերաբերյալ ձեր կարծիքները լավ են այստեղ:

Այսպիսով, երրորդը նորություն է, երրորդը օգտակար բովանդակություն է, երրորդը տեղեկատվություն ձեր մասին:

Օգտակարության սկզբունքը

Նամակ գրելիս հիշեք, որ հիմնական չափանիշը դրա օգտակարությունն է։

Հիմնական բանը, որ պետք է հիշել, այն է, որ յուրաքանչյուր տառ մի փոքրիկ «բաղադրատոմս» է՝ ինչ-որ բան «եփելու» փոքր հրահանգներ: Լավ է, երբ ամեն տառի մեջ ունես օգտակար խորհուրդայն մասին, թե ինչպես վարվել կոնկրետ իրավիճակի հետ: Դուք կարող եք օգտագործել ցանկացած տեղեկություն, որը ձեզ դուր է գալիս, օրինակ՝ «Ինչպես ազատել սթրեսը, երբ երկար ժամանակ նստած եք աշխատավայրում»: Հիշեք, որ մարդիկ տեղեկագրեր կարդում են միայն այն ժամանակ, երբ դրանք իսկապես հետաքրքիր են և օրիգինալ:

Հաճախորդների բազայի կառուցվածքը

Պայմանականորեն, հաճախորդների բազան կարելի է բաժանել երեք մասի. պասիվ - 80% (մարդիկ, ովքեր գրեթե երբեք չեն բացում ձեր էլ. նամակները), ակտիվ - 17% (մարդիկ, ովքեր ցույց են տալիս որոշակի ակտիվություն, գնում են որոշ ապրանքներ), երկրպագուներ - 3% (հաճախորդներ, ովքեր . միշտ ձեզ հետ են բոլոր թրեյնինգներին, սեմինարներին և այլն):

Մի տխրիր, եթե հազար հոգանոց բազայով քո մարզումներին գա միայն երեսունը, եթե նրանցից 5-ից 15%-ը պատասխանի քո մեկնաբանություններին և նամակներին։ ընդհանուր թիվը. Սա նորմալ է, այլ ճանապարհ գործնականում չկա։

Հիշեք, որ ձեր հաճախորդների բազայի արձագանքը մեծապես կախված է նրանից, թե ինչ եք տալիս մարդկանց: Եթե ​​ուղարկված նյութերը անկանոն են կամ լրիվ անհեթեթություն են, շատ շուտով շատ հաճախորդներ կդադարեն այդպիսին լինել։

Այստեղ հիմնաբառ– «հետևողականություն». շաբաթական պետք է լինի առնվազն երկու տառ:

Ոչ ակտիվ հաճախորդների 80%-ից 25%-ը, այսպես կոչված, հետաձգված ժամկետանց հաճախորդներ են: Նրանք դեռ կարող են ակտիվանալ, եթե դուք պարբերաբար հետաքրքրվեք նրանց:

Ես ձեզ օրինակ կպատմեմ իմ սեփական փորձից. Կա մի նախագիծ, որը կոչվում է «Infobusiness2.ru»: Ես նույնիսկ մեկ տարի չէի կարդացել նրանց տեղեկագիրը: Պարբերաբար այցելում էի կայք, ինչ-որ բան լսում, բայց ոչինչ չէի գնում։ Գրանցվելուց մեկ տարի անց ես հասունացա, գնահատեցի նյութերի որակը և սկսեցի գնել գրեթե բոլոր թրեյնինգները։

Նման հասուն հաճախորդներ կլինեն նաև ձեր տվյալների բազայում: Ժամանակի ընթացքում նրանք կսկսեն գնումներ կատարել, քանի որ արդեն սովոր են ձեզ: Նույնիսկ եթե հաճախորդը չի բացել ձեր նամակների 90%-ը, նա սովորել է ձեզ:

Կա նաև բացասական կողմ, երբ հաճախորդը աստիճանաբար կորցնում է հետաքրքրությունը ձեր նկատմամբ: Այսպես կոչված քայքայման շրջանը, որը տևում է միջինը տասնութ ամիս։

Հաճախորդների բազան պետք է պարբերաբար մաքրվի՝ պասիվ բաժանորդներին վերացնելու համար՝ մարդկանց, ում կարիքը չունեք, և ովքեր երբեք հաճախորդ չեն դառնա: Դա անելու համար դուք պետք է համոզվեք, որ մարդիկ իրենց բաժանորդագրությունից դուրս են գալիս: Յուրաքանչյուր նամակում կա չեղարկման հղում, անձը պետք է սեղմի դրա վրա՝ բաժանորդագրությունից դուրս գալու համար: Հիմքը մաքրելու ունիվերսալ գործիքը ագրեսիվ վաճառքն է, երբ մարդուն ռմբակոծում եք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը գնելու առաջարկներով երեքից չորս օր: Մարդիկ, ովքեր կորցնում են հավատարմությունը, անմիջապես կչեղարկվեն ձեր փոստային ցուցակից:

Դուք կարող եք այլ կերպ վարվել: Օրինակ, նամակներ ուղարկեք, որ դուք մեծ իրադարձություն եք անցկացնում, այն էլ իրական, որ դուք ձեր ամբողջ հոգին եք ներդնում այս մարզման մեջ, որ այն այնքան լավ է, որ դուք ինքներդ պատրաստ եք երկու անգամ գնել այն: Դուք բազմաթիվ կոմերցիոն առաջարկներ եք ուղարկում, իսկ որոշ նամակներում ուղղակիորեն ասում եք՝ եթե այս թեման ձեզ չի հետաքրքրում, խնդրում եմ բաժանորդագրվեք իմ փոստային ցուցակից:

Արդյունավետ հետադարձ կապի կազմակերպման սկզբունքներ

Ինչպե՞ս է կառուցվում հետադարձ կապը բազայի հետ, ինչպես ստանալ պատասխան:

Կան մի քանի ուղիներ.

1. Հարցումներ խնդիրների վերաբերյալ.

Օրինակ, վերջերս ես հարցում անցկացրի հոգեբանի, խորհրդատուի կամ թրեյների TOP 10 խնդիրների վերաբերյալ հոգեբանական պրակտիկայում: Այդպիսի կտավներ են նկարել այնտեղ։

Այս մեթոդը թույլ է տալիս հավաքել խորը հետադարձ կապ, որի շնորհիվ տեսնում եք ձեր հաճախորդի դիմանկարը, թե ինչ է նա առերեսվում, ինչ հարցեր են նրան անհանգստացնում։ Միայն այն պայմանով, որ դուք ստեղծեք մանրամասն հարցում, որը կբացառի «այո», «ոչ» և «չգիտեմ» պատասխանները:

2. Հաճախորդի արձագանքի խթանում.

Հաճախորդներից դինամիկ և ճիշտ հետադարձ կապ ապահովելու համար հարկավոր է մրցույթներ անցկացնել խրախուսական մրցանակներով (գոնե երբեմն): Սա հետաքրքրություն է առաջացնում և մեծացնում ներկա և պոտենցիալ հաճախորդների հավատարմությունը ձեր հանդեպ: Ինչպիսի՞ մրցույթներ կարող են լինել դրանք: Մի երկու օրինակ բերեմ.

ա) խորհրդատվության հարցում. Դուք ձեր բազայից մարդկանց օգնություն եք խնդրում ինչ-որ բանով: Օրինակ, վերջերս ես հարցում անցկացրի «Ո՞րն է քո սիրելի գրքի անվանումը» թեմայով: Մարդիկ հաճույքով են մասնակցում նման միջոցառումներին և լավ խորհուրդներ տալիս.

բ) նամակներ ուղարկելը, այսպես կոչված, չպատասխանելու հասցեից. Այսինքն՝ անպատասխան հասցե։ Ավելի լավ է, եթե ձեր նամակագրությունը կատարվի այն հասցեից, որը դուք երբեք չեք այցելում, այլ այցելում է մեկ ուրիշը, օրինակ՝ ձեր օգնականը: Ավելի լավ է երբեք չտեսնեք այս հասցեով գրված նամակները։ Հավանաբար կարող եք կռահել, թե ինչու։ Բազմաթիվ բացասական կարծիքներ ու վիրավորանքներ կան, որոնք միայն կխանգարեն ձեր աշխատանքին։ Նույնը տեղի է ունենում բլոգում, հաճախ այնտեղ գրվում են տհաճ բովանդակությամբ մեկնաբանություններ։ Պետք է հասկանալ, որ դա նորմալ է և չկենտրոնանալ դրա վրա: Կոպիտ մարդկանց մեկնաբանություններում պետք է հնարավորինս քաղաքավարի պատասխանել կամ ուղղակի արգելել և ջնջել։

Հաճախորդների բազա՝ քանակական և որակական կազմ

Շատերը հետապնդում են մեծ բազաներ՝ 8-10 հազար բաժանորդ, կամ նույնիսկ ավելին։ Բայց այստեղ պետք է խոսել ոչ թե տվյալների բազայում հաճախորդների քանակի, այլ այդքան մարդկանց վաճառելու, նրանց հետ կապ հաստատելու ունակության մասին։ Նույնիսկ համեմատաբար փոքր բազայի դեպքում դուք կարող եք լավ գումար վաստակել, եթե ձեր հաճախորդները հավատարիմ են: Հետևաբար, կարիք չկա տվյալների բազայում մարդկանց թվին հետապնդելու, որակն առաջնային է: Օրինակ, ես իմ առաջին միլիոնը վաստակեցի ինը հարյուր հոգանոց բազայից: Եվ ես օրինակներ գիտեմ, որտեղ մեկուկես հազար մարդու բազայի վրա ավելի քան մեկ միլիոն դոլար է աշխատել։

Իմ լավ ընկերը, ով վաճառում է ազդեցիկ տեխնոլոգիաներ, փոքր բազա ունի, բայց արձագանքը 40% է: Այսինքն՝ ամեն անգամ, երբ նա կոմերցիոն առաջարկ է ուղարկում իր հաճախորդներին, 40%-ը գնում է նրանից։ Սա խելահեղ դարձ է:

Այստեղ պարադոքս է առաջանում. որքան մեծ է ձեր բազան, այնքան ավելի քիչ արձագանք է այն տալիս: Արձագանքը ձեր արտադրած նյութի որակի ցուցանիշն է: Հետևաբար, աշխատեք հաճախորդների հետ շփման որակի վրա, տրամադրեք ավելի օգտակար բովանդակություն, և նրանք հաճույքով կգնեն ծառայություններ և ապրանքներ ձեզանից:

Մի գրեք տվյալների շտեմարան «պարզապես բաժանորդագրվելու համար» սկզբունքով: Դուք պետք է ամեն օր աշխատեք տվյալների բազայի հետ՝ փորձելով ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավել, պարբերաբար փորձարկել գովազդի նոր տեսակներ, գործարկել տարբեր գործառույթներ՝ վիրուսային մարքեթինգ, հետաքրքիր հարցաթերթիկներ և այլն: Ամեն օր ինչ-որ բան պետք է տեղի ունենա: Դուք կարող եք հանգստանալ, երբ ձեր տվյալների բազայում ունենաք առնվազն 20 հազար բաժանորդ և լավ շփվեք լսարանի հետ, ապա խնդիրներ չեն լինի վերապատրաստման համար հավաքագրվելու, մշտական ​​խորհրդատվության և այլնի հետ կապված:

Հետևելով այս պարզ հրահանգներին՝ դուք շատ շուտով լավ արդյունքների կհասնեք։

Ապրանքներ՝ ձեր հաճախորդների բազան մեծացնելու համար Առաջատար ապրանքների օգտագործումը առաջատարների առաջացման համար (Լիդերների սերունդ) շատ հզոր ռազմավարություն է, որը թույլ կտա զգալիորեն կտրվել մրցակիցներից, ովքեր դա չեն անում: Ի՞նչ է առաջնային արտադրանքը: Սա