Le risposte degli psicologi possono essere suddivise in diversi gruppi.

1. Stato del mercato della psicoterapia, come servizio, modalità per attirare clienti, livello di concorrenza.
2. Qualità del mercato: valutazione della professionalità degli psicologi russi, della domanda e delle prospettive dei vari ambiti e scuole di psicoterapia;
3. Clienti di uno psicoterapeuta. Chi sono e quali problemi comportano, le dinamiche del cambiamento dell'atteggiamento nei confronti degli psicologi e della psicoterapia.

1. La maggior parte degli psicologi ha valutato elevato il livello di concorrenza nel mercato dei servizi psicologici. Allo stesso tempo, la stragrande maggioranza (79% degli intervistati!) ammette di non avere clienti. Alcuni credono che i giovani professionisti abbiano maggiori probabilità di non avere clienti rispetto a quelli che hanno già una vasta esperienza lavorativa. Secondo le nostre stime (PN), non è sempre così, perché spesso i giovani specialisti sono più bravi a promuovere e attirare clienti e sono disposti a dedicare maggiori sforzi al lavoro per meno soldi.
I professionisti privati ​​hanno più difficoltà a trovare clienti rispetto ai centri. I centri commerciali mancano di clienti, mentre i centri governativi non mancano di clienti. Questo fatto è apparentemente correlato ai prezzi dei servizi in centri governativi, dove le consultazioni sono generalmente gratuite.

Tra gli intervistati c'è anche il punto di vista secondo cui i clienti arrivano quando lo psicologo stesso è internamente pronto ad accettarli nella sua vita.

Come fanno gli psicologi ad attirare i clienti? Cosa pensano che funzioni meglio?
Qui gli psicologi sono sorprendentemente unanimi. Il 100% degli intervistati alla domanda “Dove trovi i tuoi clienti?” Hanno risposto “su raccomandazione personale”. Il modo principale per attirare clienti (ad eccezione delle raccomandazioni personali) è Internet. Questo è un sito Web personale o altri metodi di promozione su Internet.

Altri metodi includevano:
Appartenenza a una comunità professionale, partecipazione a programmi radiofonici e televisivi, partecipazione a presentazioni, eventi di beneficenza e conduzione di master class nelle università.
Gli intervistati hanno anche notato l'efficacia della pubblicità esterna per i centri psicologici e della pubblicità nella metropolitana per quella governativa servizi psicologici, promozione di servizi attraverso organizzazioni e centri simili con attività correlate.

2. Abbiamo trovato interessante scoprire cosa pensano di se stessi i nostri colleghi psicologi. Considerando il livello di concorrenza e frammentazione nel nostro campo, non sorprende che solo l'1,75% degli psicologi abbia valutato elevato il livello di professionalità dei propri colleghi. Il 56% degli intervistati ha assegnato un punteggio medio e il 20% ha assegnato un solido due per professionalità e qualità.
È difficile per noi valutare questo risultato. È dovuto alla sfiducia reciproca dei colleghi o ad un approccio alla psicoterapia in Russia davvero purtroppo poco professionale? Ciò è dovuto al fatto che la psicoterapia è molto giovane in Russia ed è agli inizi? Oppure è perché l’educazione psicologica ha conosciuto un boom negli ultimi anni e c’è una sfida crescente nel immettere sul mercato psicologi “rapidi”? In ogni caso, accogliamo con favore solo l'interesse per l'educazione psicologica e la psicoterapia in generale, ed esortiamo i nostri colleghi ad essere più tolleranti gli uni verso gli altri.

Non è un segreto che la maggior parte delle scuole e delle tendenze psicoterapeutiche praticate oggi in Russia siano un prodotto della società occidentale. Abbiamo pensato che fosse importante rifletterci Cosa distingue uno specialista russo, uno psicologo, dagli altri? E sai, tutto è uguale: l'incomprensibile anima russa. Alla domanda "Quali punti di forza del lavoro degli psicologi in Russia puoi notare?" abbiamo ricevuto risposte: empatia (in primo luogo), “mentalità russa”, “la nostra luminosità e individualità”, “disponibilità ad aiutare”, altruismo (non possiamo che sorprendere, considerando che stiamo parlando di aiuto psicologico professionale! (PN)), entusiasmo, valore dei rapporti umani.
Inoltre, tra i punti di forza c'erano la volontà di apprendere costantemente, migliorare le competenze, svilupparsi, l'apertura alle novità, il desiderio di un approccio integrato e la presenza di comunità professionali.

È stato nominato un numero enorme di direzioni e scuole che gli psicologi utilizzano nel loro lavoro. I risultati (in ordine decrescente) sono i seguenti:
1. Gestalt - 30%
2. Approccio analitico - 19%
3. Arteterapia - 17%
4. Esistenziale - 14%
5. Terapia sistemica familiare - 12%
6. PNL - 12%
7.
A. Psicodramma - 11%
B. Terapia comportamentale - 11%
8.
A. Orientato al corpo - 9%
B. Simboldramma - 9%
9.
A. Analisi transazionale - 6%
B. Logoterapia - 6%
C. Ipnosi ericksoniana - 6%
10.
A. Approccio umanistico - 5%
B. Approccio centrato sul cliente - 5%
11.
A. Junghiano - 3%
B. Dinamica del freddo - 3%
C. Psicocatalisi - 3%

Hanno notato anche l'imago e la tanatoterapia, la terapia delle fiabe, la terapia della sabbia, le costellazioni di Hellinger, l'acmeologia, la terapia positiva, la psicoanalisi lacaniana e persino l'ipnosi classica.

La maggior parte degli psicologi non utilizza un solo metodo, ma pratica diverse direzioni contemporaneamente, un approccio integrato, credendo che ogni cliente abbia il proprio metodo.

Le opinioni sono divergenti riguardo ai settori promettenti. Di norma, ogni specialista considera promettente il proprio metodo. Alcuni credono che la popolarità della terapia della Gestalt sia in declino, mentre altri, al contrario, credono che il futuro sia nella Gestalt, poiché combina le direzioni principali e consente di ottenere risultati in un tempo più breve.
Come aree promettenti sono stati indicati il ​​lavoro psicoterapeutico in gruppi, corsi di formazione e consulenza a breve termine e (nella stragrande maggioranza) un approccio integrato. Forse ciò è dovuto al ritmo accelerato della vita, quando una persona vuole tutto in una volta. Ma questo non significa che i clienti non siano pronti per andare in terapia. a lungo.
A nostro avviso (PN), è strano che nessuno degli intervistati abbia notato il coaching come una direzione promettente, sebbene molti abbiano parlato della popolarità dei metodi di psicoterapia a breve termine.

3. La parte più controversa della nostra ricerca riguarda le domande riguardanti i clienti dello psicoterapeuta. Qui vengono subito in mente considerazioni sulla riservatezza della nostra professione e una certa modestia inerente ai nostri psicologi nel trattare la loro professione come un mercato di servizi, in cui c'è sempre un cliente e un certo pubblico target per ciascuno dei servizi . Forse ad alcuni le informazioni fornite in questa sezione sembreranno inutili quanto la temperatura media dei pazienti in reparto, ma abbiamo comunque deciso di scoprire chi è il cliente più frequente dello psicoterapeuta, cosa lo preoccupa, secondo gli psicologi?

Quindi, un tipico cliente psicoterapeuta si presenta così:

Le donne di età compresa tra 25-28 e 40-45 si sono classificate al primo posto per numero di richieste, con istruzione superiore solitamente quadri intermedi. Attivi, spesso interessati alla psicologia stessa, molti sono single o divorziati;

E all'ultimo posto ci sono i bambini e gli adolescenti, dai 3 ai 20 anni.

Tra i problemi principali Con cui i nostri contemporanei si rivolgono a uno psicologo, il problema delle relazioni è in testa, al secondo posto ci sono le paure, l'ansia e le varie fobie. Successivamente in ordine decrescente: problemi di ritrovamento di se stessi e autodeterminazione, autorealizzazione, psicosomatica, depressione, insicurezza, diversi tipi dipendenze, crisi di mezza età, stress, stanchezza cronica, conflitto, aggressività e autoaggressione.

Esiste un certo numero di richieste riguardanti l'instaurazione di relazioni a lungo termine nelle coppie omosessuali e il problema dell'identità di genere.
Per i bambini si tratta di mancanza di amici, problemi disciplinari, difficoltà di adattamento all'asilo e alla scuola, paure dei bambini e problemi di separazione negli adolescenti.
Se parliamo della dinamica dei sintomi e dei conflitti, gli psicologi hanno notato che recentemente è aumentato il numero dei disturbi depressivi e delle nevrosi fobiche, così come delle nevrosi associate al concetto di successo e di insoddisfazione narcisistica. Lo dicono molti psicologi all'uomo moderno Diventa sempre più difficile percepire il blocco della sfera sensoriale nei propri clienti. I genitori sempre più spesso non sanno come limitare i propri figli e semplicemente come affrontarli; attribuiscono grande importanza allo sviluppo intellettuale del bambino, dimenticandosi completamente del mondo dei suoi sentimenti. I bambini sperimentano sempre più iperattività, disturbi neuropsichiatrici, sovraccarico di conoscenze, varie attività, sezioni e abusi sessuali.

Allo stesso tempo, molti valutano piuttosto basso il grado di disponibilità della nostra popolazione a ricorrere all’aiuto psicologico. Gli psicologi notano che tra la popolazione non si capisce che è necessario pagare per una conversazione. Cioè, molti hanno ancora un'idea molto vaga della psicoterapia come professione. Molti psicologi lo credono principali città la disponibilità a cercare aiuto è più alta. Ma l'esperienza e le statistiche dello Psynavigator indicano il contrario. Nella nostra opzione “Lascia una richiesta per selezionare uno specialista”, molte più richieste provengono dalle periferie che dalle capitali.

Tra i motivi della riluttanza della popolazione a rivolgersi agli psicologi figurano:: nella mente dei più, lo psicologo è ancora “uguale” allo psichiatra, e se una persona si rivolge ad uno psicologo, questo la fa sentire inferiore. L'atteggiamento corrispondente può essere spesso visto in coloro che ti circondano. Gli uomini sono più diffidenti nei confronti degli psicologi rispetto alle donne. Ma allo stesso tempo hanno anche interesse e curiosità. Maggiore fiducia in uno psicologo nasce se medici, insegnanti, assistenti sociali consigliano di contattare uno psicologo. Persone istruite con alto livello Per le riflessioni sono più disposto ad andare da uno psicologo. È interessante che alcune persone vedano gli psicologi come persone con problemi irrisolti. Degno di nota è anche il fatto che le persone si rivolgono ancora spesso allo psicologo con l'aspettativa di un aiuto curativo e la speranza in una guarigione miracolosa.

Al termine del nostro studio, abbiamo chiesto ai nostri colleghi di esprimere i loro desideri e commenti riguardo all'argomento del sondaggio. Sono molto interessanti e non abbiamo ritenuto possibile abbreviarli per adattarli al formato di questo articolo. Quindi leggili

La psicologia come impresa. Come uno psicologo può promuoversi Chernikov Yuri Nikolaevich

Lavorare con la base clienti

Lavorare con la base clienti

La tua base clienti è tutto per te. Il patrimonio del cliente è uno degli strumenti più importanti per guadagnare e promuovere. In generale, questi sono i tuoi clienti: potenziali, attuali e anche quelli che ancora non sanno della tua esistenza.

Il fatto è che è necessario lavorare con una qualsiasi di queste categorie di clienti e costruire relazioni a lungo termine. E questo è probabilmente uno dei più punti importanti, perché il tuo successo finanziario e professionale dipende direttamente dalla qualità della tua comunicazione con i clienti potenziali e reali.

Lo strumento principale per stabilire relazioni con i clienti sono le newsletter periodiche. Abbiamo esaminato gli aspetti tecnici dell’organizzazione nel capitolo 2 e ora parleremo della strategia e del principio del mailing.

Il principio di base è “inspira – espira”. Il punto si riduce a questo: dare alle persone significa prendere da loro. Ciò significa che i materiali di posta sono strutturati in modo tale che prima fornisci alle persone informazioni utili, e poi le "prendi" - fai un'offerta commerciale.

Una buona strategia è quando invii tre lettere con contenuti utili, con articoli utili, con seminari utili, e nella quarta fai un'offerta commerciale specifica del tipo: “Caro amico! Hai ricevuto tre lettere e, se ti è piaciuto, vieni qui: abbiamo una formazione su questo argomento, un prodotto informativo, abbiamo qualcosa che puoi acquistare e imparare molto di più al riguardo. Non solo imparerai, ma otterrai risultati come questi se usi questa formazione, questo prodotto.

Il principio "inspira - espira" è che per ogni tre lettere utili ce n'è una commerciale. In questo caso, la mailing list dovrebbe essere composta da almeno due lettere a settimana. Quindi, hai due settimane per l'intero ciclo. Dovresti prestare attenzione ad alcune sottigliezze.

Ad esempio, i tassi di apertura delle e-mail più elevati si osservano dal martedì al giovedì, dalle dieci alle dodici del pomeriggio. Le persone vengono al lavoro, guardano la posta e notano la tua lettera. Pertanto, tutte le lettere di vendita dovrebbero arrivare mercoledì o giovedì. È molto utile inviare alle persone contenuti di lunga durata, ad esempio il venerdì dalle dieci alle dodici. E poi lunedì o martedì mattina invii di nuovo qualcosa di utile, ma più “piccolo”. Cioè invii materiale più voluminoso più vicino al fine settimana, materiale meno voluminoso all'inizio della settimana.

Le lettere dovrebbero essere brevi e chiare. Quando invii ogni lettera, devi ricordare quale azione la persona dovrebbe intraprendere dopo aver letto questa lettera. Non inviare mai lettere così. Anche se condividi qualcosa con qualcuno, dovrebbe contenere una sorta di invito all'azione. Di norma, questa è una transizione al tuo sito per studiare i contenuti.

Principi della tua comunicazione

Un punto importante è l'atto comunicativo con la clientela. Ci sono diverse sfumature qui, la cui osservanza è obbligatoria per il lavoro produttivo con il cliente.

1. Indirizzare correttamente le lettere. Molte persone commettono il grave errore di inviare lettere da qualche parte “alle masse”, guidate dal pensiero: “Ho una base di cinquecento persone e scriverò a tutte”. NO! Le lettere dovrebbero essere scritte come se le stessi indirizzando a un amico. Un tono formale è inappropriato. Naturalmente, è meglio usare il “Tu” universale nella tua newsletter. Anche se alcune persone usano "tu". La scelta di "tu" o "tu" è determinata dall'età del tuo pubblico target. Ma nella maggior parte dei casi è meglio usare "Tu".

2. Feedback degli abbonati.È necessaria una raccolta di pareri periodica e mirata. Come? Sotto forma di sondaggi. Ad esempio, puoi chiedere perché una persona non ha preso parte alla formazione o non ha frequentato il seminario; cosa ti è piaciuto e cosa non ti è piaciuto; cosa vuole e cosa non vuole. Puoi chiedere consigli su come migliorare il servizio, ecc. La cosa principale qui è la regolarità.

3. Il principio "tre - tre - tre". Cosa significa? Un terzo del materiale inviato è solitamente costituito da notizie. Ad esempio, cosa c'è di nuovo, quali corsi di formazione sono previsti. Il secondo terzo è contenuto utile (lezioni, articoli, consigli, ecc.).

E il terzo blocco, non ovvio, che molti spesso non vedono, sono le informazioni su di te. Parli di te stesso come di una persona vivente, e non di un robot automatico per la posta, di come vivi, di cosa sta succedendo nella tua vita. Informazioni su come studi, a quali eventi partecipi, quali cose nuove hai imparato, le tue impressioni sulla formazione a cui hai partecipato. Le tue recensioni sui libri che leggi e le tue opinioni su vari eventi vanno bene qui.

Quindi, un terzo sono notizie, un terzo sono contenuti utili, un terzo sono informazioni su di te.

Principio di utilità

Quando scrivi una lettera, ricorda che il criterio principale è la sua utilità.

La cosa fondamentale da ricordare è che ogni lettera è una piccola “ricetta”, piccole istruzioni per “cucinare” qualcosa. È bello quando hai in ogni lettera consiglio utile su come affrontare una situazione specifica. Puoi utilizzare qualsiasi informazione tu voglia, ad esempio "Come alleviare lo stress quando stai seduto a lungo al lavoro". Ricorda che le persone leggono le newsletter solo quando sono veramente interessanti e originali.

Struttura della base clienti

Convenzionalmente, la base clienti può essere divisa in tre parti: passiva - 80% (persone che non aprono quasi mai le tue e-mail), attiva - 17% (persone che mostrano qualche attività, acquistano alcuni prodotti), fan - 3% (clienti che sono sempre con te, a tutti i corsi di formazione, seminari, ecc.).

Non arrabbiarti se, su una base di mille persone, solo trenta vengono ai tuoi corsi di formazione, se dal 5 al 15% di loro risponde ai tuoi commenti e alle tue lettere numero totale. Questo è normale, praticamente non c'è altro modo.

Ricorda che la risposta della tua base di clienti dipende molto da ciò che offri alle persone. Se i materiali inviati sono irregolari o del tutto insensati, ben presto molti clienti cesseranno di essere tali.

Qui parola chiave– “coerenza”: devono esserci almeno due lettere a settimana.

Dell'80% dei clienti inattivi, il 25% sono i cosiddetti clienti con scadenza posticipata. Possono ancora diventare attivi se li interessi regolarmente.

Ti racconto un esempio tratto dalla mia esperienza. C'è un progetto chiamato "Infobusiness2.ru". Non ho nemmeno letto la loro newsletter per un anno. Visitavo periodicamente il sito, ascoltavo qualcosa, ma non compravo nulla. Un anno dopo la registrazione sono maturato, ho apprezzato la qualità dei materiali e ho iniziato ad acquistare quasi tutti i corsi di formazione.

Ci saranno anche clienti in maturazione nel tuo database. Col tempo, inizieranno a fare acquisti perché sono già abituati a te. Anche se il cliente non ha aperto il 90% delle tue email, si è abituato a te.

C'è anche uno svantaggio quando il cliente perde gradualmente interesse per te. Il cosiddetto periodo di decadimento, che dura in media diciotto mesi.

La base clienti deve essere periodicamente pulita per eliminare gli abbonati passivi, persone di cui non hai bisogno e che non diventeranno mai clienti. Per fare ciò, devi assicurarti che le persone annullino l'iscrizione da sole. C'è un collegamento per annullare l'iscrizione in ogni e-mail, una persona deve fare clic su di esso per annullare l'iscrizione. Uno strumento universale per pulire la base è la vendita aggressiva, quando bombardi una persona con offerte per acquistare il tuo prodotto o servizio per tre o quattro giorni. Le persone che perdono la fedeltà si annulleranno immediatamente dalla tua mailing list.

Puoi agire diversamente. Ad esempio, invia lettere che stai organizzando un grande evento, e vero, che stai mettendo tutta la tua anima in questa formazione, che è così bello che tu stesso sei pronto ad acquistarlo due volte. Invii molte offerte commerciali e in alcune lettere dici direttamente: se non sei interessato a questo argomento, cancellati dalla mia mailing list.

Principi per organizzare un feedback efficace

Come si costruisce il feedback con la base, come si riceve una risposta?

Esistono diversi modi.

1. Sondaggi sui problemi.

Ad esempio, recentemente ho condotto un sondaggio sui 10 TOP problemi di uno psicologo, consulente o formatore nella pratica psicologica. Lì hanno dipinto tali tele!

Questo metodo ti consente di raccogliere in profondità feedback, grazie al quale vedi un ritratto del tuo cliente, cosa deve affrontare, quali problemi lo preoccupano. Solo a condizione di creare un sondaggio dettagliato che escluda le risposte “sì”, “no” e “non lo so”.

2. Stimolazione della risposta del cliente.

Per garantire un feedback dinamico e corretto da parte dei clienti, è necessario organizzare concorsi con premi incentivanti (almeno occasionalmente). Ciò suscita interesse e aumenta la fedeltà dei clienti attuali e potenziali nei tuoi confronti. Che tipo di gare potrebbero essere? Lascia che ti faccia un paio di esempi:

a) richiesta di consulenza. Chiedi aiuto alle persone della tua base per qualcosa. Ad esempio, di recente ho partecipato a un sondaggio sull'argomento "Qual è il titolo del tuo libro preferito?" Le persone partecipano a questi eventi con piacere e danno buoni consigli;

b) invio di lettere dal cosiddetto indirizzo di non risposta. Cioè, un indirizzo senza risposta. È meglio se la tua spedizione viene effettuata da un indirizzo che non visiti mai, ma che visita qualcun altro, ad esempio il tuo assistente. È meglio che tu non veda mai le lettere che arrivano a questo indirizzo. Probabilmente puoi indovinare il perché. Ci sono molte opinioni negative e insulti che non faranno altro che ostacolare il tuo lavoro. La stessa cosa accade su un blog: spesso vi vengono scritti commenti dal contenuto spiacevole. Devi capire che questo è normale e non concentrarti su di esso. Dovresti rispondere alle persone maleducate nei commenti nel modo più educato possibile o semplicemente bannarle ed eliminarle.

Base clientela: composizione quantitativa e qualitativa

Molte persone inseguono basi ampie: 8-10 mila abbonati o anche di più. Ma qui bisogna parlare non del numero di clienti nel database, ma della capacità di vendere a tante persone, della capacità di stabilire un contatto con loro. Anche con una base relativamente piccola, puoi guadagnare bene se i tuoi clienti sono fedeli. Pertanto, non è necessario inseguire il numero di persone nel database; la qualità è fondamentale. Ad esempio, ho guadagnato il mio primo milione da una base di novecento persone. E conosco esempi in cui sono stati guadagnati più di un milione di dollari su una base di mille e mezzo persone.

Un mio caro amico che vende tecnologie di influencer ha una base piccola, ma la risposta è del 40%. Cioè, ogni volta che invia un'offerta commerciale ai suoi clienti, il 40% acquista da lui. Questa è una conversione pazzesca!

Qui sorge un paradosso: più grande è la tua base, minore è la risposta che dà. La risposta è un indicatore della qualità del materiale che produci. Pertanto, lavora sulla qualità della comunicazione con i clienti, fornisci contenuti più utili e loro saranno felici di acquistare da te servizi e prodotti.

Non scrivere al database in base al principio "solo per annullare l'iscrizione". Devi lavorare ogni giorno con il database, cercare di attirare un numero crescente di clienti, testare regolarmente nuovi tipi di pubblicità, lanciare diverse funzionalità: marketing virale, questionari interessanti, ecc. Puoi rilassarti quando hai almeno 20mila iscritti nel tuo database e un buon contatto con il pubblico, quindi non ci saranno problemi con il reclutamento per la formazione, la consulenza costante, ecc.

Seguendo queste semplici istruzioni otterrete molto presto ottimi risultati.

Prodotti per far crescere la tua base di clienti L'utilizzo di prodotti front-end per generare lead (Leads Generation) è una strategia molto potente che ti consentirà di staccarti in modo significativo dai concorrenti che non lo fanno. Questo